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健康，是人們筑牢美好生活、拼搏事業(yè)的基石。作為身體的“門戶”，口腔更被視為人體健康的第一道屏障。

世界衛(wèi)生組織早在2007年就提出，口腔疾病是一個嚴重的公共衛(wèi)生問題，需積極防治。根據(jù)我國第四次口腔健康流行病學調(diào)查數(shù)據(jù)，全國有高達97%的成年人正遭受口腔問題困擾，但就診率僅為10%。

究其原因，除了很多人對口腔健康問題認知度偏低外，受口腔科納入醫(yī)保范圍有限的影響，“看牙貴”也制約了就醫(yī)時效。諸多痛點待解之下，可以看到，近年來有不少保險機構通過開發(fā)齒科險，試圖為患者減輕齒科醫(yī)療費用負擔，助力國民提升口腔健康。

一眾探索者中，泰康在線打造的齒科險HMO模式，正在贏得市場認可。據(jù)最新發(fā)布的《泰康在線齒科險產(chǎn)品與服務發(fā)展白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，截至5月，泰康在線2022年齒科險總銷量較上一年同期增長73%，總保費同比增長152%。

究竟泰康在線的齒科險緣何會成為市場爆款，其打造的HMO模式又有哪些與眾不同？

在探尋泰康在線的齒科險緣何會成為爆款之前，相信很多人會心有疑惑：作為一個面向已病口腔人群的險種，齒科險的利潤空間頗為有限，既然如此，泰康在線在齒科險賽道上，精耕細作的緣由有哪些？

或許，這還要從用戶需求、政策導向和行業(yè)趨勢三個維度來探求。

從用戶需求上看，《白皮書》顯示，近年來，不少民眾深受牙齒疾病、牙齒不美觀等口腔問題的困擾，甚至很多人會因牙齒不整齊而產(chǎn)生嚴重的容貌焦慮、敏感自卑心理。不過，從目前我國的口腔醫(yī)療現(xiàn)狀看，僅有補牙、牙周治療的部分費用納入醫(yī)保，大部分的醫(yī)療服務以自費為主，而種植牙等復雜口腔治療項目更被視為“一口牙堪比一套房”的高消費。

由此，口腔醫(yī)療引入商業(yè)保險，幫助用戶降低治療成本，無疑迎合了當前巨大的市場需求。如《白皮書》指出，隨著居民健康保障意識的增強，以及齒科險的相對普及，購買齒科險支付牙科醫(yī)療服務逐漸成為就醫(yī)新趨勢。

數(shù)據(jù)顯示，2020年、2021年泰康在線齒科險產(chǎn)品的投保人數(shù)同比分別增長38.5%和56.9%；齒科險理賠總金額同比分別增長57.8%和96.5%。并且，從泰康在線齒科險投保量來看，北京和上海是“業(yè)務重鎮(zhèn)”，投保量居前。此外，武漢、杭州、重慶、成都等新一線城市緊隨其后，邁上“齒科保險大戶”之列。

事實上，發(fā)展齒科險不僅是民之所向，亦是國之所倡。2019年，國家衛(wèi)生健康委在印發(fā)的《健康口腔行動方案（2019-2025年）》中就特別提出“探索將商業(yè)保險納入口腔健康服務籌資方，提升保障水平”。

而站在行業(yè)維度看，目前保險在個人醫(yī)療費用支出中占比低，根源在于用戶獲得感低。不可否認的是，當前以重疾險為代表的傳統(tǒng)健康險產(chǎn)品，因其出險頻率低、保費又偏高，很難給用戶帶來充足的獲得感。相較之下，齒科險作為高發(fā)生率的險種，更能夠與客戶高頻互動，幾百元左右的保費即可撬動至少數(shù)千元的保額，而且賠付比例較高，能夠有效提升用戶的獲得感。

以泰康在線的“E齒康齒科險（普惠計劃版）”為例，保費588元/年，保障內(nèi)容除補牙等基礎治療、根管治療等復雜治療外，還涵蓋潔牙等保健治療以及意外治療。其中，保健治療100%報銷，理賠限額高達5000元，能夠有效提升用戶齒科保健意識，促進用戶齒科保健行為。據(jù)統(tǒng)計，“E齒康齒科險（普惠計劃版）”是泰康在線齒科險產(chǎn)品中的“銷量王”，已占全部齒科險產(chǎn)品總銷量的84%。

齒科險之所以受到用戶歡迎，還在于其實實在在解決了“看牙貴”的痛點。報告顯示，泰康在線齒科保險平均為用戶節(jié)省了高達60%的治療費用，最高節(jié)約費用相當于保費的32倍，大大降低了用戶的治療成本。

泰康在線相關負責人就曾指出，作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，公司積極發(fā)展齒科險并非以盈利為目的，而是在“商業(yè)向善”理念下，希望讓齒科產(chǎn)品更普惠，讓更多人了解專項保險的價值和必要性，改變自己的就醫(yī)習慣，進而促進人們的口腔健康水平、提升健康險的滲透率。

顯然，在齒科險的布局方面，泰康在線正在跳出健康險的傳統(tǒng)經(jīng)營思維，帶著對用戶需求的深入洞察進行大膽創(chuàng)新。同時，這也是對泰康保險集團“做大支付”戰(zhàn)略的一種深度詮釋，畢竟做大支付即是做大賠付，而只有做大賠付才能獲得用戶的長久信賴。

剖析完泰康在線深耕齒科險的緣由之后，我們再將目光聚焦到，在眾多齒科險經(jīng)營主體中，泰康在線緣何能脫穎而出。

稍加觀察不難發(fā)現(xiàn)，依托泰康保險集團大健康戰(zhàn)略，構建以齒科險為中心的HMO模式，日漸成為泰康在線形成差異化競爭優(yōu)勢的核心壁壘。

所謂HMO（健康維護組織）模式，其實是管理式醫(yī)療的一種，美國最大的健康維護組織“凱撒醫(yī)療集團”便是HMO模式的成功典范。凱撒醫(yī)療的特色在于，其擁有自己的保險、醫(yī)院和醫(yī)生集團，會員只需支付很少的保費，即可享受凱撒醫(yī)療提供的疾病預防、疾病診療、病后康復等全流程的醫(yī)療服務，這樣的閉環(huán)醫(yī)療服務體系可助力會員預防疾病發(fā)生或進一步惡化，進而達到醫(yī)療控費，減少治療成本的效果。

細究泰康在線的齒科險HMO模式，其與凱撒醫(yī)療類似，也同樣擁有自己的醫(yī)療服務體系。資料顯示，早在2018年起，泰康保險集團就前瞻性地投資了“泰康口腔”，迄今為止泰康口腔已在北京、上海等全國50余個城市開設超200家口腔醫(yī)院及診所，擁有專業(yè)的口腔醫(yī)師1300余名，主任醫(yī)師130余人。也正源于此，泰康在線構建了“齒科險+實體口腔醫(yī)療”服務閉環(huán)。

談及泰康在線探索齒科險領域HMO模式的意義，其核心價值實則是將保險公司與口腔醫(yī)療機構形成利益共同體。為保證醫(yī)療的合理性和必要性，作為“守門人”角色的保險公司，將倒逼B端的口腔醫(yī)療機構通過宣傳保健知識、提供齒科保健服務等方式，降低民眾口腔疾病發(fā)生率。同時，推動醫(yī)生在治療過程中提供適合的治療方案，不僅能增強口腔醫(yī)療機構的客戶黏性，也將達成醫(yī)療控費和提高醫(yī)療質(zhì)量的雙重目的。

當然，對于C端的保險用戶來說，投保了帶有高品質(zhì)醫(yī)療服務的齒科險后，也會較以往更關注自身的口腔健康狀況，愿意主動尋求牙齒保健或積極治療。

不得不說的是，HMO模式的經(jīng)營理念也與當前全球多國醫(yī)改推崇的“價值醫(yī)療”如出一轍，即防止醫(yī)療過度浪費，幫助人們以更低的成本提升醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療效果。今年5月，國務院辦公廳發(fā)布的《“十四五”國民健康規(guī)劃》也提及，鼓勵保險機構開展管理式醫(yī)療試點，建立健康管理組織，提供健康保險、健康管理、醫(yī)療服務、長期照護等服務。

由此看來，泰康在線打造的以齒科險為中心的HMO模式，不僅可助力齒科產(chǎn)業(yè)鏈條實現(xiàn)多方共贏，也極大地創(chuàng)造了社會效益。

事實上，泰康在線的齒科險HMO模式還有另一大看點，即將集團的“超級體驗式營銷”戰(zhàn)略注入其中。在此場景中，購買了齒科險的用戶，不僅享有高品質(zhì)的實體口腔醫(yī)療服務體驗，還可以感受到“線上預約-簽字即走”的直賠模式，用戶治療后只需簽字，無需先付錢再報銷，顯著提升了理賠時效。

儼然，這樣的全流程的體驗更具場景化和互動感，能夠賦予用戶“超級體驗”，有助于提升用戶的重復購買意愿，強化對保險品牌的認同感。

熟悉保險或健康醫(yī)療行業(yè)的人都知道，近年來，除了泰康在線外，國內(nèi)還有不少健康管理平臺和保險機構皆喊出欲做“中國版HMO”的愿景，商業(yè)藍圖雖好，但并非一蹴而就。觀察泰康在線打造的齒科險HMO模式，背后就離不開該公司多年來對“醫(yī)、藥、數(shù)、險”四維硬核能力的鍛造。

畢竟，HMO作為保險支付與醫(yī)療服務資源的整合角色，需要為用戶構建一個覆蓋范圍夠大、解決方案多元且不失便捷高效的服務網(wǎng)絡。

至于泰康在線“醫(yī)、藥、數(shù)、險”的能力有多強，不妨一起來詳細拆解：

醫(yī)：在醫(yī)療服務能力方面，從齒科險上看，包括“泰康口腔”在內(nèi)，截至目前，該公司齒科險的服務生態(tài)已覆蓋全國范圍內(nèi)的近1700家齒科診所。當然，不止齒科險，縱觀泰康在線對健康險板塊的整體經(jīng)營思路，亦是大力借助集團自有醫(yī)療生態(tài)，基于“健康險+醫(yī)療”模式，將虛擬的保險產(chǎn)品與實體醫(yī)養(yǎng)相結合，最終使用戶獲得實惠和便利。

譬如，“泰愛?！ぐ偃f醫(yī)療險（尊享就醫(yī)版）”就將泰康同濟（武漢）醫(yī)院納入保障范圍；“微醫(yī)?！らT急診醫(yī)療保險”則通過對集團大健康生態(tài)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院以及藥品配送平臺的整合，可為用戶報銷生態(tài)體系內(nèi)一定額度的線上復診和藥品費用。

藥：在藥品服務能力方面，多年來，泰康在線根據(jù)不同領域、不同用戶群體的用藥需求，構建了“醫(yī)+藥+險”的服務閉環(huán)。據(jù)了解，目前泰康在線的藥品支付范圍已涵蓋日常用藥、癌癥特藥、慢病用藥、中藥等。同時，公司還可提供包括線上問診、開具處方、藥品配送的一站式全流程藥事服務。目前，公司部分產(chǎn)品已開通海外特藥責任，讓更多用戶享受到“家門口的海外醫(yī)療”，提升藥品可及性。

以泰康在線“好效保·粉紅衛(wèi)士”為例，作為專為乳腺癌術后患者打造的保障，不僅可以為患者提供復發(fā)后的已上市社保內(nèi)外特藥服務，還建立了海南特藥目錄，讓更多患者更早用上創(chuàng)新藥。

數(shù)：提及數(shù)字化、科技能力，作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，泰康在線長期堅持保險與科技雙輪驅(qū)動。同樣以齒科險為例，憑借不斷積累的科技實力，泰康在線不僅可為用戶建立數(shù)字化口腔健康檔案，還通過與眾多口腔醫(yī)療機構信息系統(tǒng)高效貫通，提升了口腔醫(yī)療機構的工作效率。

除此之外，近年來，泰康在線還不斷在理賠服務上取得突破，如推出線上“一鍵理賠”服務，省去繁瑣理賠流程；推出業(yè)內(nèi)首個線上理賠糾紛ODR平臺，提升理賠糾紛處理便捷性；接入微信支付醫(yī)療電子發(fā)票，解決單據(jù)整理痛點等。

險：從保險產(chǎn)品創(chuàng)新能力上看，泰康在線也有著清晰的思路，那便是通過深耕產(chǎn)業(yè)鏈需求，構建“保險新生態(tài)”，提升保險產(chǎn)品的保障范圍和服務能力?？梢钥吹?，當前泰康在線的“保險新生態(tài)”體系，已涵蓋健康險生態(tài)、車險生態(tài)、數(shù)字生活生態(tài)等等。

產(chǎn)業(yè)鏈需求驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新的思路，也在促使泰康在線的保險產(chǎn)品不斷裂變、升級。僅從齒科險這一細分險種上看，目前泰康在線就累計打造出17款齒科險產(chǎn)品，可全面提供覆蓋兒童、成年人、老年人的全人群、全生命周期的口腔健康保障解決方案。

參照國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，構建扎實的底層能力，無疑是推動任何一種商業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式落地的基礎，而泰康在線探索的齒科險HMO模式，也恰是源于對“醫(yī)、藥、數(shù)、險”四大硬核能力的深耕積淀，只有付出日拱一卒的耐心，方能實現(xiàn)從量到質(zhì)的飛躍。

結  語

對于保險經(jīng)營理念，泰康保險集團董事長兼CEO陳東升曾坦言：“我們希望降低成本，讓用戶買到更優(yōu)質(zhì)、更實惠的產(chǎn)品和服務?！?

如今，泰康在線依托“保險+醫(yī)療服務”商業(yè)閉環(huán)，打造的以齒科險為中心的HMO模式，正在將理念變?yōu)楝F(xiàn)實，亦為行業(yè)探索具有中國特色的HMO模式提供了一大樣本。