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兵馬未動(dòng)，糧草先行。產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)處于變革期，培訓(xùn)工作可帶領(lǐng)公司和員工快速轉(zhuǎn)型，但是行業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀，阻礙了行業(yè)發(fā)展，需要在這些方面作出改善：

一是重培訓(xùn)，輕體系

培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，從立項(xiàng)、培訓(xùn)、跟蹤到復(fù)盤，需要穩(wěn)定的完整的體系，但目前大部分保險(xiǎn)公司缺乏制度性的培訓(xùn)工作，基本上是要么各部門分管一塊，要么是產(chǎn)品部門或者銷管部門承包培訓(xùn)，講師也基本上是兼職的，這樣很難培養(yǎng)出高質(zhì)量的講師隊(duì)伍，培訓(xùn)工作自然很難有質(zhì)的提升。

這種就會(huì)造成一種情況，就是要么培訓(xùn)是荒蕪的，要么就是趕集式的，因?yàn)闆](méi)有規(guī)劃，所有人會(huì)把培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)臨時(shí)的應(yīng)急性的工作，這樣授受雙方都處理應(yīng)付狀態(tài)，效果自然就大打折扣；

另外，沒(méi)有完整的培訓(xùn)體系，很難有準(zhǔn)確的評(píng)估和體系優(yōu)化，只會(huì)出現(xiàn)“業(yè)務(wù)不夠，培訓(xùn)來(lái)湊”的局面，抑或把培訓(xùn)當(dāng)成一次又一次的心靈撫慰。

二是重命令，輕賦能

相比壽險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)險(xiǎn)多為員工制，故在企業(yè)管理上，更多的是行政命令，賦能思維缺乏。產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品種類多，技能要求高，員工個(gè)人的資源差異也較大，這對(duì)培訓(xùn)提出了更高的要求——因人施策。

很多培訓(xùn)最后變成了行政攤派，就是每個(gè)機(jī)構(gòu)或者業(yè)務(wù)員要做多少保費(fèi)，這就把培訓(xùn)變成了“通知”。

銷售員工是公司的寶礦，公司應(yīng)該激發(fā)出員工內(nèi)在的動(dòng)力和潛能，實(shí)現(xiàn)員工的價(jià)值，完成公司的kpi，培訓(xùn)工作就應(yīng)該履行這個(gè)職能；

三是重知識(shí)，輕意識(shí)

在ttt課程中（TrainingtheTrainertoTrain）中，老師會(huì)非常重視第一個(gè)板塊即意識(shí)（why)的重要性，一場(chǎng)培訓(xùn)是否成功，這部分要占據(jù)一半以上的分值。

這部分內(nèi)容一般稱為“破冰”，需要有一定的培訓(xùn)技巧，但是大部分產(chǎn)險(xiǎn)培訓(xùn)會(huì)忽略這部分，直接從產(chǎn)品知識(shí)入手，效果大打折扣，或者破冰階段生搬硬套，說(shuō)教性強(qiáng)，這部分很容易被產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員認(rèn)定為“洗腦”，起到反作用。

以非車險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的線下課件來(lái)看，意識(shí)部分應(yīng)該包括轉(zhuǎn)型的必要性、緊迫性以及打破員工的畏難情緒，這需要講師具備一些培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和共情能力，但是大部分的非車培訓(xùn)成為了宣教式的灌輸。

很多業(yè)務(wù)員讀者常跟我溝通一點(diǎn)——“客戶不需要非車險(xiǎn)，如何銷售”，這說(shuō)明一個(gè)普遍的問(wèn)題，就是產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知還是停留在“剛需”這個(gè)概念上，如果以此推斷，是不是年金、增額終身壽和重疾就根本沒(méi)有市場(chǎng)呢？這也充分說(shuō)明產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)在意識(shí)部分是非常薄弱的。

成年人的培訓(xùn)是一場(chǎng)溝通和激發(fā)，只有解決了意識(shí)問(wèn)題，才會(huì)有真實(shí)的培訓(xùn)需求，否則后面的內(nèi)容安排形同虛設(shè)；

四是重產(chǎn)品，輕市場(chǎng)

還是以非車險(xiǎn)培訓(xùn)為例，很多培訓(xùn)會(huì)只會(huì)對(duì)產(chǎn)品的條款和免責(zé)部分進(jìn)行講解，但是銷售方面的培訓(xùn)缺乏，比如產(chǎn)品的銷售場(chǎng)景在哪，客戶為什么需要這類產(chǎn)品，客戶為什么要選擇我們的產(chǎn)品，我們的細(xì)化市場(chǎng)在哪，業(yè)務(wù)員的獲取業(yè)務(wù)通道有哪些等等。

即便是普及性的非車培訓(xùn)，也需要讓銷售員工理解非車險(xiǎn)產(chǎn)品的大框架、各類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，以便讓員工掌握非車產(chǎn)品常識(shí)，和非常重要的“業(yè)務(wù)邊界”問(wèn)題。

也就是說(shuō)培訓(xùn)不只是要讓學(xué)習(xí)掌握“what"的部分，更多的是要掌握”how"的部分。

五是重培訓(xùn)，輕實(shí)踐

培訓(xùn)最終是為了銷售服務(wù)的，場(chǎng)下功夫很重要。對(duì)于學(xué)員來(lái)講，通過(guò)培訓(xùn)并且完成銷售才是受訓(xùn)工作的結(jié)束。紙上得來(lái)終覺淺，實(shí)踐才能出真知，好比游泳，岸上教學(xué)只是一個(gè)短暫的基本動(dòng)作的掌握，水里摸索才是長(zhǎng)期的過(guò)程，但是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)往往止步于課堂，知識(shí)點(diǎn)和技能沒(méi)辦法強(qiáng)化成“肌肉記憶”，從而讓培訓(xùn)效果變得曇花一現(xiàn)

……

企業(yè)要轉(zhuǎn)型，需要物盡其用，人盡其才，完善培訓(xùn)體系，激發(fā)業(yè)務(wù)員活力，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力；對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，不斷涌現(xiàn)的高素質(zhì)的銷售人才，可以拓寬業(yè)務(wù)邊界，深化保險(xiǎn)的保障功能。