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有一種餓，是媽媽覺(jué)得你餓，有一種瘦，是爸爸覺(jué)得你瘦，有一種所謂的好，是保險(xiǎn)公司說(shuō)為了你好。

劉老師最近因?yàn)檐?chē)險(xiǎn)續(xù)保，深刻感受到了這種“好”帶來(lái)的煩惱。

她本就是這家大公司的客戶(hù)，今年到了續(xù)保期的時(shí)候，就受到了特別的“恩寵”，天天有電話來(lái)，承諾各種優(yōu)惠，讓她下單。

她五十多歲了，想著還是熟人辦比較穩(wěn)妥，差也不差那一點(diǎn)優(yōu)惠了。于是開(kāi)始續(xù)保，先是下載app，然后各種驗(yàn)證，在女兒的指導(dǎo)下完成了繳費(fèi)。

結(jié)果事情還沒(méi)回，業(yè)務(wù)員發(fā)來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)的一套流程，要求把操作完的截圖發(fā)給保險(xiǎn)公司。她又打開(kāi)app，瞪大了眼睛。

“沒(méi)有呀，沒(méi)有這個(gè)界面呀?！?

“你把定位改一下，要改到這個(gè)城市。”

“好的，還是沒(méi)找到呀”

“你看到上面這個(gè)沒(méi)有？”

”太煩了，我不想弄了?！?

業(yè)務(wù)員急了：“大姐，你好歹幫個(gè)忙，你不弄我這單子白做了，還要貼錢(qián)?！?

大姐說(shuō)：“你這太麻煩了，我弄這個(gè)對(duì)我有什么好？”

業(yè)務(wù)員開(kāi)始解釋了：“這都是保險(xiǎn)公司為你好，你看呀，點(diǎn)開(kāi)這個(gè)是有很多折扣券，你再看呀，點(diǎn)開(kāi)這個(gè)呢，看病就方便好多了?！?

她說(shuō)：“我就是買(mǎi)個(gè)車(chē)險(xiǎn)，憑什么這個(gè)那個(gè)的，去年我就買(mǎi)了這個(gè)公司的車(chē)險(xiǎn)呀，為什么平時(shí)沒(méi)人來(lái)提醒我，需要我買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候給這個(gè)優(yōu)惠那個(gè)方便的，平時(shí)呢？這要是我今年換公司了，這家保險(xiǎn)公司還這么客氣嗎？”

后來(lái)也是動(dòng)了惻隱之心，在別人的幫助下完成了，一看也沒(méi)有什么用處，她覺(jué)得都是套路。然后業(yè)務(wù)員說(shuō)要截圖，她想后臺(tái)不是都能看見(jiàn)嗎？要什么截圖，當(dāng)然最后還是給辦了。整個(gè)過(guò)程，她沒(méi)有感覺(jué)到這是被照顧，而是被“綁架”，以愛(ài)之名，多重收割。

其實(shí)難的不是她，而是那個(gè)業(yè)務(wù)員，成交成本大大增加，他的直覺(jué)是續(xù)保客戶(hù)都要通過(guò)行政命令業(yè)務(wù)員連哄帶騙地去綁定，足以說(shuō)明產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的路還很長(zhǎng)。但是每次完成了又很開(kāi)心，公司的線上化指標(biāo)有了他的一份功勞，完成這個(gè)政治任務(wù)了，就不會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話了。

都說(shuō)只要站在風(fēng)口上，豬都能飛起來(lái)，但產(chǎn)險(xiǎn)太沉重了，再大的風(fēng)也無(wú)能為力。回過(guò)頭看，很多以車(chē)險(xiǎn)為方向的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都銷(xiāo)聲匿跡了，那些轟轟烈烈地以車(chē)險(xiǎn)為流量入口去轉(zhuǎn)化非車(chē)業(yè)務(wù)卻只賺吆喝賠了錢(qián)的投資者們，心頭又多了一道白月光。

這里面最根本的是因?yàn)楫a(chǎn)品和市場(chǎng)的特殊性，車(chē)險(xiǎn)根本不是一個(gè)流量型的項(xiàng)目。

羊毛出在豬身上，牛來(lái)買(mǎi)單，這是典型的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，其實(shí)就是復(fù)合性銷(xiāo)售。比如木屋燒烤，肉串兩元一串，羊肉串價(jià)格八年不變，甚至十點(diǎn)后所有海鮮五折，但是卻成就了“燒烤界的海底撈”的市場(chǎng)地位。

背后的邏輯是用低價(jià)商品獲客，用他們控制了供應(yīng)鏈的精釀啤酒項(xiàng)目上變現(xiàn)。

羊肉串價(jià)格比較透明，消費(fèi)群體大，是燒燒界的YYDS，非常適合做引流項(xiàng)目。車(chē)險(xiǎn)亦是如此，市場(chǎng)大、利潤(rùn)薄、競(jìng)爭(zhēng)大，所以會(huì)被產(chǎn)險(xiǎn)公司當(dāng)作引流項(xiàng)目，引流到汽后市場(chǎng)、醫(yī)療等領(lǐng)域，那邊利潤(rùn)豐厚。

但實(shí)際上鮮有成功的案例，所謂的互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)都是落地在傳統(tǒng)市場(chǎng)，所有的線上化只是一個(gè)工具罷了，至少在銷(xiāo)售端都是刺刀見(jiàn)紅搶來(lái)的，并沒(méi)有想象中的那么優(yōu)雅。

這當(dāng)中的偏差是因?yàn)楫a(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)和消費(fèi)者之間的認(rèn)知不同。相比車(chē)險(xiǎn)在產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的雞肋般存在，車(chē)險(xiǎn)的消費(fèi)很可能是車(chē)主在養(yǎng)車(chē)成本上最大的一筆開(kāi)支（一次性支出），所以他們的思考重心是服務(wù)、價(jià)格以及安全性等等。因此合理的邏輯應(yīng)該是高頻的、低價(jià)的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售，而不是相反。

最近在黑貓投訴上我們看到有車(chē)主投訴某保險(xiǎn)公司，認(rèn)為這家公司目前所謂的送的禮包根本沒(méi)有誠(chéng)意，說(shuō)過(guò)去還能有一些紙巾什么的，現(xiàn)在只有各種眼花繚亂的滿(mǎn)減券……

這種偏差造成了消費(fèi)者的不便，基層業(yè)務(wù)員的負(fù)擔(dān)。

2018年，王興提出了互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)的論調(diào)，彼時(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)被“流量見(jiàn)頂”的焦慮籠罩，2018年后，中國(guó)的電商和快遞業(yè)的增量，幾乎是拼多多以一己之力帶來(lái)的。最近，互聯(lián)網(wǎng)觀察者都認(rèn)同了這一悲觀的觀點(diǎn)：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)流量真的已經(jīng)見(jiàn)頂了。

見(jiàn)頂就是常態(tài)化，就是幾乎沒(méi)有增量，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)黔驢技窮，互聯(lián)網(wǎng)的神話也將廖若晨星。互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)，中國(guó)的產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)象征性地參與了，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，如何回歸保險(xiǎn)的本質(zhì)，真正以用戶(hù)為中心才是最重要的。