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上市險(xiǎn)企2022年中期業(yè)績(jī)披露已近尾聲，最后一家A股上市險(xiǎn)企新華保險(xiǎn)的中報(bào)也在8月30日晚揭曉。

數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1025.86億元，同比增長(zhǎng)2.0%；內(nèi)含價(jià)值2588.73億元 ，較上年末增長(zhǎng)0.02%；歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)為51.87億元，同比下降50.8%；總投資收益為226.3億元，同比下降27.3%；總投資收益率為4.2%，較2021年同期下降2.3個(gè)百分點(diǎn)；新業(yè)務(wù)價(jià)值21.12億元，同比下降48.4%。

總體來看，新華保險(xiǎn)保費(fèi)收入、內(nèi)含價(jià)值等指標(biāo)保持平穩(wěn)，但受資本市場(chǎng)波動(dòng)、人身險(xiǎn)新單增速放緩、代理人渠道改革等因素影響，公司凈利潤(rùn)和新業(yè)務(wù)價(jià)值出現(xiàn)較大下滑。

面對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債兩端雙重挑戰(zhàn)，在8月31日新華保險(xiǎn)召開的中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，公司管理層也給出了應(yīng)對(duì)之道，譬如在代理人渠道轉(zhuǎn)型方面，新華保險(xiǎn)確定了“三步走”規(guī)劃，同時(shí)公司最新制定的“十四五”規(guī)劃也將重點(diǎn)聚焦?fàn)I銷能力、康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)和科技賦能三大領(lǐng)域。

縱觀上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人力來看，銳減背后隱藏著危與機(jī)、壓力與動(dòng)力。面對(duì)個(gè)險(xiǎn)人力近50萬的瘦身，另一大渠道銀行如何臨危受命，貢獻(xiàn)價(jià)值？

“當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)仍然處在深度轉(zhuǎn)型過程中，發(fā)展形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻。”正如新華保險(xiǎn)黨委書記、首席執(zhí)行官、總裁李全所描述的，上半年人身險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境充滿重重挑戰(zhàn)。

作為久經(jīng)沙場(chǎng)的老牌壽險(xiǎn)公司，上半年新華保險(xiǎn)總體表現(xiàn)較為平穩(wěn)，實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入1025.86億元，同比增長(zhǎng)2.0%。

保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的背后，與銀保渠道的大力貢獻(xiàn)不無關(guān)系。數(shù)據(jù)顯示，上半年新華保險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入311.95億元，同比增長(zhǎng)7.8%，在總保費(fèi)中的占比也從2021年的28.8%上升至30.4%。

相比之下，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入同比下降0.5%，至695.52億元，在整個(gè)保費(fèi)結(jié)構(gòu)中占比67.8%。

不過，從價(jià)值角度看，銀保渠道的規(guī)模增量，通常很難給上市險(xiǎn)企的新業(yè)務(wù)價(jià)值帶來明顯貢獻(xiàn)，這一點(diǎn)從此前已披露的上市險(xiǎn)企半年報(bào)中便不難看出，對(duì)于新華保險(xiǎn)也不例外。中報(bào)顯示，上半年新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值21.12億元，同比下降48.4%。分渠道看，上半年個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值分別為21.02億元和2.31億元。可見，銀保渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)較為微弱。

對(duì)此，新華保險(xiǎn)副總裁、總精算師兼董事會(huì)秘書龔興峰也在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上坦言：“正如數(shù)據(jù)所展示的，銀保渠道的保費(fèi)增長(zhǎng)是很明顯的，但是價(jià)值的確貢獻(xiàn)有限。我想這個(gè)也和銀保渠道本身的特點(diǎn)有關(guān)?！?

對(duì)于如何看待銀保渠道定位，以及提升該渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)，龔興峰表示，首先公司仍然會(huì)將其作為很重要的規(guī)模支撐渠道來對(duì)待，但同時(shí)我們也希望對(duì)于銀保渠道進(jìn)行分層管理，并通過多種手段和措施降低銷售成本。在客戶經(jīng)營(yíng)層面，一方面要為客戶提供最基本的保險(xiǎn)保障服務(wù)，另一方面對(duì)銀保渠道客戶進(jìn)行再開發(fā)，為其提供全生命周期的、多元化的保障解決方案。

相比于銀保渠道更具“確定感”，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道仍處在清虛、轉(zhuǎn)型階段。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，新華保險(xiǎn)規(guī)模人力為31.8萬人，同比下降了27.9%；月均合格有效人力為6.1萬人，同比下降41.9%；月均合格率17.5%，同比下降1.6個(gè)百分點(diǎn)。但從月均人均綜合產(chǎn)能看，有所提高，月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長(zhǎng)23.7%。

對(duì)于人力清虛后隊(duì)伍規(guī)模下滑的現(xiàn)狀，新華保險(xiǎn)總裁助理王練文如是形容道：“品質(zhì)好的東西才可持續(xù)，五星級(jí)飯店的質(zhì)量，就的確要比二星級(jí)飯店要好。代理人隊(duì)伍亦是如此，高品質(zhì)的隊(duì)伍帶來的業(yè)務(wù)產(chǎn)能，就是要比‘打醬油’的銷售隊(duì)伍要好，這是行業(yè)的共識(shí)，只有品質(zhì)提高的才可持續(xù)?！?

其實(shí)，伴隨著近兩年代理人渠道向高素質(zhì)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，上市系壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍人力規(guī)模下滑已成普遍現(xiàn)象。

如截至上半年末，平安的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量就從2021年末的60.03萬人，下降至51.9萬人，降幅達(dá)13.5%；同期，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為74.6萬人，較2021年末82萬人的個(gè)險(xiǎn)銷售人力，減少7.4萬人；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量31.2萬人，較2021年末的52.5萬人，減少21.3萬人；人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員數(shù)量為12.9萬人，較2021年末減少5.68萬人。

再加上新華保險(xiǎn)上半年規(guī)模人力較20021年末的38.9萬人，減少7.1萬人。如此來看，上半年，五大A股上市壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)人力累計(jì)減少49.6萬人。

代理人渠道清除虛假人力的同時(shí)，新華保險(xiǎn)也在做出積極應(yīng)對(duì)，王練文表示，無論從客戶的角度看公司的服務(wù)、看隊(duì)伍的服務(wù)，還是從公司發(fā)展的角度，必須要靠精英代理人隊(duì)伍，或者高品質(zhì)的隊(duì)伍來支撐、來提供。而為了建立精英管理隊(duì)伍，新華保險(xiǎn)計(jì)劃分三步走，即第一步提產(chǎn)能、第二步優(yōu)結(jié)構(gòu)、第三步穩(wěn)增長(zhǎng)。

“我們要先上道路再加速，建立高質(zhì)量的隊(duì)伍急不得慌不得，這個(gè)道路的選擇一定要事先想清楚，不能病急亂投醫(yī)，唯有選擇高質(zhì)量發(fā)展道路，有信心、有耐心，給他們注入信心、給他們注入智慧、給他們注入理念，他們才能持續(xù)的成長(zhǎng)?！?

當(dāng)然，在縮減人力走精英路線的同時(shí)，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的繼續(xù)率也難免出現(xiàn)下降。對(duì)此，龔興峰也表示，這與隊(duì)伍以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有著很大關(guān)系。未來會(huì)加大繼續(xù)率的考核力度，將其與業(yè)績(jī)考核、管理干部的任用掛鉤，把分公司一把手作為品質(zhì)第一責(zé)任人來要求；加強(qiáng)政策牽引、隊(duì)伍培訓(xùn)，從內(nèi)外勤隊(duì)伍的管理角度、從源頭上來解決品質(zhì)的問題；圍繞前置預(yù)警、細(xì)化過程、精準(zhǔn)分析、提升效能來持續(xù)優(yōu)化各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理；圍繞渠道特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，采取有效聯(lián)動(dòng)齊抓共管以達(dá)到標(biāo)本兼治的管理目標(biāo)。

2022年，作為“十四五”規(guī)劃落實(shí)的重要一年，于各家險(xiǎn)企而言，也是定目標(biāo)、畫路線的關(guān)鍵時(shí)期。

在新華保險(xiǎn)副總裁于志剛看來，壽險(xiǎn)行業(yè)的恢復(fù)和轉(zhuǎn)型至少還需要2年時(shí)間。

“從今年看，基本上行業(yè)已開始從單產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多元化發(fā)展，產(chǎn)品方面基本見底，接下來就是伴隨產(chǎn)品轉(zhuǎn)向而進(jìn)行的隊(duì)伍重塑，同時(shí)，作業(yè)模式轉(zhuǎn)向不同的市場(chǎng)客戶偏好，應(yīng)對(duì)不同階層客戶的營(yíng)銷策略。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看，這樣的一波調(diào)整，基本上是5年到7年左右的時(shí)間，如今，從疫情來看已經(jīng)走過3年，那么這一周期至少還需要2年?！?

而從新華保險(xiǎn)來看，據(jù)介紹，該公司目前已形成營(yíng)銷能力提升、康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、科技賦能“三大重點(diǎn)工程”和“十大職能條線” 的規(guī)劃體系。下半年，新華保險(xiǎn)將進(jìn)一步推動(dòng)“十四五”規(guī)劃落實(shí)落細(xì)，強(qiáng)抓“三大重點(diǎn)改革工程”落地執(zhí)行。

例如，在營(yíng)銷能力提升方面，做好績(jī)優(yōu)提質(zhì)，提升隊(duì)伍產(chǎn)能；做好新增穩(wěn)量，穩(wěn)固隊(duì)伍基盤；探索研究營(yíng)銷模式創(chuàng)新，探索未來隊(duì)伍發(fā)展方向、路徑，為公司隊(duì)伍創(chuàng)新轉(zhuǎn)型做好支持。

康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面，將加快完成公司健康服務(wù)頂層設(shè)計(jì)，強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)和隊(duì)伍的支持；推動(dòng)康養(yǎng)項(xiàng)目布局；大力推動(dòng)康養(yǎng)資格函簽署，深入推進(jìn)延慶一期項(xiàng)目開展體驗(yàn)式營(yíng)銷；完善養(yǎng)老協(xié)同產(chǎn)品體系。

科技賦能方面，加快客戶端、代理人端賦能取得新成果；持續(xù)助力經(jīng)營(yíng)管理效率提升；加快數(shù)據(jù)體系和信息安全能力建設(shè)；加快落地科技組織架構(gòu)變革和人才培育配置方案。

“國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)正處在轉(zhuǎn)型升級(jí)攻堅(jiān)期，有的變了，有的沒變。從目前看，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)巨大的發(fā)展?jié)摿涂臻g沒有變，行業(yè)發(fā)展規(guī)律沒有變，但客戶需求變了，監(jiān)管環(huán)境變了，金融體制變了。所以說，轉(zhuǎn)型期就是新舊動(dòng)能在切換，而新動(dòng)能建立起來是需要時(shí)間的?！庇谥緞傔M(jìn)一步指出。