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在保險(xiǎn)營銷的歷史長河中，似乎再沒有像2022年這樣，對高端精英人才的爭奪如此激烈。這一年里，為打造績優(yōu)代理人隊(duì)伍，各大險(xiǎn)企使出渾身解數(shù)打造新職業(yè)、新項(xiàng)目。

在傳統(tǒng)代理人渠道轉(zhuǎn)型求變的路上，還有一類創(chuàng)新力量異軍突起，那便是獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人（以下簡稱“獨(dú)代”）模式。2020年，大家保險(xiǎn)集團(tuán)旗下大家人壽全新啟航輕裝上陣，成為國內(nèi)首家試水獨(dú)代模式的壽險(xiǎn)公司。

而今，兩年過去了，這條路仍在探索中，不過，相比傳統(tǒng)代理人渠道轉(zhuǎn)型面臨的困境與阻力，另辟蹊徑的獨(dú)代試水更顯從容，這一點(diǎn)從大家人壽秉持長期主義，聚焦獨(dú)代隊(duì)伍成長，堅(jiān)持走專業(yè)化、職業(yè)化的路徑便不難看出。

繼今年年初，大家人壽發(fā)布“星河計(jì)劃”后，8月23日，大家人壽又宣布和國際信托與資產(chǎn)規(guī)劃學(xué)會（簡稱“STEP”）、普益標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同探索保險(xiǎn)金信托的社會財(cái)富管理與資源配置功能，通過為獨(dú)代提供專業(yè)化培訓(xùn)，以更好滿足公眾對高品質(zhì)財(cái)富管理服務(wù)的需求。

可以說，這也是大家人壽為獨(dú)立代理人賦能、幫助其修煉內(nèi)功的又一次嘗試。

在此次戰(zhàn)略合作的發(fā)布會現(xiàn)場，大家人壽總經(jīng)理郁華表示，公司在商業(yè)模式探索、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、管理機(jī)制方面堅(jiān)持走差異化競爭之路。面對國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境的不確定性，以及財(cái)富管理市場格局和客戶需求端的變化，大家人壽將把握市場機(jī)遇，開拓高端客戶市場，走專業(yè)化的發(fā)展道路。

自1992年個(gè)人代理人制度引入我國后，代理人渠道逐漸成為保險(xiǎn)營銷市場最重要的渠道，也正是源于海量代理人隊(duì)伍的形成，推動我國躋身世界第二大保險(xiǎn)市場。

不可否認(rèn)的是，隨著保險(xiǎn)業(yè)從高速發(fā)展邁向高質(zhì)量發(fā)展新階段，以及保險(xiǎn)消費(fèi)市場需求端的深刻變化，過去單純依靠代理人數(shù)量增長做大保費(fèi)規(guī)模的粗放式經(jīng)營模式已難以為繼。用行業(yè)的話來說，“低垂的果實(shí)已經(jīng)摘盡”。

若想夠到高處的果實(shí)，接下來該怎么辦？個(gè)險(xiǎn)渠道改革，正成為行業(yè)發(fā)展的共識。于是乎，我們看到，近年來各大險(xiǎn)企對個(gè)險(xiǎn)渠道一邊大力“清虛”，一邊積極打造精英隊(duì)伍，推出各種優(yōu)增培育計(jì)劃。

客觀來講，傳統(tǒng)代理人制度已延續(xù)30年，嚴(yán)密的組織層級與利益分配機(jī)制很難從根本上改變，如何更好地吸引并留住高端人才成為新的考題。

為此，2020年12月底，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，鼓勵險(xiǎn)企探索“獨(dú)代”這一新的營銷隊(duì)伍發(fā)展模式。獨(dú)代模式的天然優(yōu)勢是，其打破了傳統(tǒng)代理人制度的金字塔結(jié)構(gòu)，管理機(jī)制更加扁平化，在利益分配上也可更多向代理人和客戶兩端傾斜。

不過，對于這一新生事物，很多險(xiǎn)企擔(dān)心沒有可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)，試錯(cuò)成本過高，因此多持觀望態(tài)度。但于個(gè)險(xiǎn)渠道從0起步的大家人壽而言，卻沒有這樣的歷史包袱，2020年，在大家保險(xiǎn)集團(tuán)的支持下，大家人壽果斷選擇了探索獨(dú)代模式，成為壽險(xiǎn)業(yè)首個(gè)吃螃蟹的企業(yè)。

而今，大家人壽試水的獨(dú)代模式成效如何？8月23日，大家人壽個(gè)險(xiǎn)總監(jiān)王剛在接受『A智慧?！粚ＴL時(shí)表示，公司對獨(dú)代模式的探索目前正處在快速發(fā)展階段，今年上半年大家人壽獨(dú)代業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)3.9億元，同比增長225%，這一增速水平處于行業(yè)領(lǐng)先位置。

此外，大家人壽通過調(diào)整分賬方式，建立以養(yǎng)老為中心的業(yè)務(wù)特色，搭建以績優(yōu)為導(dǎo)向的隊(duì)伍建設(shè)策略，并用數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，來支撐扁平化組織的銷售體系，今年上半年獨(dú)代渠道的月人均產(chǎn)能達(dá)4.45 萬元，月人均收入為1.06 萬元，已顯著高于行業(yè)水平。

然而，在人身險(xiǎn)市場相對低迷，保險(xiǎn)消費(fèi)需求偏弱的大環(huán)境下，大家人壽是如何實(shí)現(xiàn)獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能、個(gè)人收入“雙升”的呢？『A智慧?！涣私獾剑噍^傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的激勵和考核機(jī)制，大家人壽更聚焦于“人”，強(qiáng)調(diào)對獨(dú)代隊(duì)伍職業(yè)化、專業(yè)化能力的打造。

以人才招募為例，王剛坦言，即便是在保險(xiǎn)代理人整體增員難的背景下，大家人壽也沒有放低對獨(dú)代的篩選標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)介紹，為從源頭把控代理人質(zhì)量，大家人壽今年年初推出了“星河計(jì)劃”，該計(jì)劃對新人招募有嚴(yán)格要求，必須是大專及以上學(xué)歷，25-45周歲，當(dāng)?shù)厣罟ぷ鲀赡暌陨?，擁有教培、互?lián)網(wǎng)等八大職業(yè)背景優(yōu)先，無不良信用記錄，且還需完成系統(tǒng)測試評估和分公司面試流程。

在育人、留人方面，大家人壽通過標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和場景化的培訓(xùn)體系持續(xù)提升代理人的產(chǎn)能和收入，如在“星河計(jì)劃”中，大家人壽通過與國內(nèi)知名校企展開“三年五證”合作（三年考取健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師和金融資產(chǎn)管理師五大專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證），助力獨(dú)代提升綜合職業(yè)素質(zhì)。

此次，大家人壽與STEP、普益標(biāo)準(zhǔn)在保險(xiǎn)金信托領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作，亦是對獨(dú)立代理人培訓(xùn)體系的完善、升級。據(jù)悉，根據(jù)合作協(xié)議，STEP在中國大陸地區(qū)的獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)普益標(biāo)準(zhǔn)，將為大家人壽的獨(dú)代學(xué)員提供長達(dá)6個(gè)月的線下培訓(xùn)及考試。

值得一提的是，針對此次培訓(xùn)，大家人壽展開了層層選拔，最終選出40位獨(dú)立代理人參加首批培訓(xùn)，后續(xù)順利通過考試結(jié)訓(xùn)的學(xué)員可推薦為全球認(rèn)證的STEP會員，為更多有需求的高凈值客戶提供保險(xiǎn)金信托服務(wù)，這也將彌補(bǔ)國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)在信托領(lǐng)域?qū)I(yè)認(rèn)證的空白。

實(shí)際上，大家人壽關(guān)注保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的背后，也折射出公司對高凈值人群財(cái)富管理需求的深入洞察和思考。

回望大家人壽近兩年來對獨(dú)代模式的探索之路，用“摸石頭過河”來形容并不為過，但也一步一步留下了堅(jiān)實(shí)的印記，為行業(yè)留下了可供借鑒的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

2020年5月：開展分公司個(gè)險(xiǎn)試點(diǎn)工作，對獨(dú)代模式發(fā)展要素進(jìn)行驗(yàn)證。

2021年4月：啟動“星鏈計(jì)劃”，面向全國招募保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人及優(yōu)秀代理人。

2021年8月：大家人壽首家專屬代理店在深圳注冊成功，完成從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變。

2022年1月：啟動“星河計(jì)劃”，培養(yǎng)高素質(zhì)白板代理人。

截至目前，大家人壽發(fā)展的獨(dú)代隊(duì)伍已建立了基本方法論，形成了“扁平化的分賬模式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的賦能體系”三大關(guān)鍵要素。

放眼未來，大家人壽表示，堅(jiān)守獨(dú)代模式，通過標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和場景化的培訓(xùn)體系持續(xù)提升代理人的產(chǎn)能和收入。此外，在探索獨(dú)代落地形態(tài)上，公司一方面將持續(xù)探索保險(xiǎn)專屬代理店模式，讓獨(dú)立代理人實(shí)現(xiàn)“從行商到坐商”、“從個(gè)人變法人”的身份轉(zhuǎn)變，另一方面將不斷完善對代理人個(gè)人和合伙人的長期職業(yè)生涯規(guī)劃，比如為高星級事務(wù)所和門店法人提供利潤分配制度等。

當(dāng)前，面對順勢而生的獨(dú)代模式，部分保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也紛紛試水。當(dāng)獨(dú)代由星星之火在全國各地點(diǎn)燃后，形成燎原之勢或許只是時(shí)間問題。不過，走一條高質(zhì)量發(fā)展之路，創(chuàng)新的模式需要機(jī)制、文化、制度和共同的價(jià)值觀等多種因素來保駕護(hù)航。