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行業(yè)巨變，誰(shuí)能治愈保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的精神內(nèi)耗？

現(xiàn)在壽險(xiǎn)行業(yè)的自媒體的一個(gè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口是賣課件給代理人。據(jù)說(shuō)去年一家頭部的自媒體號(hào)賣了500萬(wàn)元。

今年很多壽險(xiǎn)視頻號(hào)都?xì)⒌搅诉@個(gè)領(lǐng)域。保險(xiǎn)自媒體號(hào)變現(xiàn)一直是個(gè)老問(wèn)題，特別是短視頻模式，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高、復(fù)購(gòu)率低、產(chǎn)品專業(yè)度高和需求不夠顯性，通常是叫好不叫座。

反而是文字方式的，通過(guò)產(chǎn)品對(duì)比在一些知識(shí)問(wèn)答平臺(tái)上做得比較成功?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)短視頻自媒體基本上是以同行圍觀為主，只有極少的客戶轉(zhuǎn)化到私域流量進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。

微信視頻號(hào)是這幾年短視頻的新賽道，因?yàn)橥ㄟ^(guò)好友推薦，更適合做圈層。壽險(xiǎn)類自媒體獨(dú)辟蹊徑，以代理人群體作為變現(xiàn)方式，收到了奇效。

其實(shí)他們是抓住了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的焦慮情緒和發(fā)展預(yù)期。課程主要以銷售技能、產(chǎn)品、服務(wù)等為主，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)有較好的作用，通常一場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)四個(gè)小時(shí)左右，場(chǎng)觀以萬(wàn)計(jì)，轉(zhuǎn)化率一般在1%左右。

這反映一個(gè)現(xiàn)狀，一方面壽險(xiǎn)行業(yè)增員難，另一方面，培訓(xùn)的質(zhì)量跟不上，所以出現(xiàn)了培訓(xùn)需求井噴。換句話說(shuō)，如果真的能給業(yè)務(wù)員賦能，那公司或者平臺(tái)是有價(jià)值的。

相比壽險(xiǎn)自媒體，產(chǎn)險(xiǎn)自媒體的變現(xiàn)難度更大。一方面是產(chǎn)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)的to b屬性更重，銷售決策因素復(fù)雜，所以通過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)自媒體獲額再二次銷售轉(zhuǎn)化更難；

第二是因?yàn)楫a(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)空間小，我們注意到一些產(chǎn)險(xiǎn)自媒體也在嘗試以壽險(xiǎn)賣課件的方式變現(xiàn)，但難度很大。

分析原因，無(wú)外乎這么幾點(diǎn)，一是產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)化不如壽險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)銷售的思維習(xí)慣是資源，對(duì)自我技能提高的需求不高，二是產(chǎn)品性質(zhì)不一樣，壽險(xiǎn)主要是以挖掘需求主為，更講究技巧，而產(chǎn)險(xiǎn)需求明確，更講究的是條件（資源）。

也因此，產(chǎn)險(xiǎn)的銷售培訓(xùn)一言難盡，更多是任務(wù)攤派，造成了行業(yè)和業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型較慢，銷售體制改革已是必然。

從課件銷售反映的情況來(lái)看，一個(gè)是有需求但行業(yè)滿足不了，一個(gè)是需求不大，必要性在增加，但行業(yè)幾乎沒(méi)有布局。

同一個(gè)世界，同一種焦慮。

但我們?cè)俅尉劢鼓壳暗漠a(chǎn)險(xiǎn)基層業(yè)務(wù)人員，會(huì)發(fā)現(xiàn)很大比例的業(yè)務(wù)員和公司是相互遷就，業(yè)務(wù)員完成一點(diǎn)工作指標(biāo)，拿著低微的工資，另外自己做點(diǎn)其他的項(xiàng)目。很多業(yè)務(wù)員是墻內(nèi)開(kāi)花墻外香，本職工作馬馬虎虎，自己項(xiàng)目風(fēng)生水起。另一方面，對(duì)于公司來(lái)講，員工完成任務(wù)已是萬(wàn)事大吉了。

這就造成了目前產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)基層人才浪費(fèi)和無(wú)人可用的尷尬境界。談轉(zhuǎn)型，我們不能只談員工的轉(zhuǎn)型，而是企業(yè)整體的轉(zhuǎn)型，我們要考慮的是戰(zhàn)略、培訓(xùn)和考核等一系列的調(diào)整。

一個(gè)深耕基層的管理者說(shuō)，員工與企業(yè)之間的關(guān)系是最好調(diào)解的，因?yàn)殡p方的需求非常明確，很容易達(dá)成一致性，但現(xiàn)實(shí)的鴻溝卻是巨大的，比如說(shuō)：

領(lǐng)導(dǎo)：你看你一個(gè)月就這點(diǎn)業(yè)務(wù)，還浪費(fèi)了一個(gè)正式編制。

員工心里想：什么正式編制，又不是行政事業(yè)單位，說(shuō)不行就讓我走人了。

領(lǐng)導(dǎo)：你看你能不能這個(gè)月多做一點(diǎn)，公司缺業(yè)務(wù)。

員工心里想：市場(chǎng)的差距這么大，我那兩千底薪貼出來(lái)也不夠用。

領(lǐng)導(dǎo)：能不能把精力花在工作上，你畢竟是公司員工。

員工心里想：我24小時(shí)花在工作上，可是還養(yǎng)不起家庭

……

公司有擺爛的員工，也有被誤殺的員工，讓公司利益和員工利益一致，激活員工特別是被誤殺的員工的積極性，才能形成形成良好的公司氛圍。流水不腐，戶樞不蠹，這樣才能形成百舸爭(zhēng)流的良性局面。

如果公司以直銷業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)員就是最大的生產(chǎn)力，山中才一日，世上已千年，互聯(lián)網(wǎng)銷售方式已層出不窮，但是很多公司的基本法以不變應(yīng)萬(wàn)變，無(wú)法適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。

歸根到底，產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)缺乏銷售文化，這是資源性行業(yè)的必然趨勢(shì)。比如銷售員工的地位明顯不如管理員工，一個(gè)是“賣保險(xiǎn)”的，一個(gè)類似于機(jī)關(guān)單位的，久而久之，形成大小不一的官僚機(jī)構(gòu)，嚴(yán)重挫傷了基層銷售員工的積極性。

上世紀(jì)九十年代，是保險(xiǎn)行業(yè)的春天，一些高學(xué)歷的人才拼搏在市場(chǎng)一線，走街串巷，成就了一個(gè)個(gè)神話，而如今的行業(yè)，很多公司的基層如一攤死水，春風(fēng)不度。

問(wèn)渠如得清如許，為有源頭活水來(lái)，行業(yè)需要注入新的管理思維，破局重生。