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銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)的《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》（以下簡稱《規(guī)定》），明確了個(gè)人保險(xiǎn)代理人是與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的人員。

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的本質(zhì)特征是“獨(dú)立自主展業(yè)、不隸屬團(tuán)隊(duì)”。在市場(chǎng)定位上，一方面將獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人歸屬于個(gè)人保險(xiǎn)代理人范疇；另一方面強(qiáng)調(diào)和突出其獨(dú)立自主開展業(yè)務(wù)，直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

2020年底以來，銀保監(jiān)會(huì)連續(xù)發(fā)文，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司規(guī)范有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人。2020年12 月23日銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)的《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡稱《通知》）正式實(shí)施，作為《規(guī)定》的配套性文件，明確了三個(gè)要點(diǎn)：

第一，規(guī)范了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的展業(yè)模式，與一家保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，對(duì)于有兼營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)和銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品資質(zhì)的保險(xiǎn)公司，可以授權(quán)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售相關(guān)業(yè)務(wù)；

第二，代理人自主獨(dú)立開展銷售，輔助非銷售人員不得超過3人，同時(shí)杜絕層級(jí)利益，傭金費(fèi)用和考核制度基于個(gè)人業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量確定；

第三，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人要求具備大專以上學(xué)歷，通過保險(xiǎn)基本理論和保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)專門培訓(xùn)及測(cè)試，從事保險(xiǎn)工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷。

同時(shí)，鼓勵(lì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人多樣化展業(yè)，既可以是傳統(tǒng)的“行商”形態(tài)，也可以“坐商”服務(wù)，即按照公司要求使用公司標(biāo)識(shí)、字號(hào)，在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地設(shè)有固定經(jīng)營場(chǎng)所。

1992年保險(xiǎn)代理人制度引入中國以后，迅速成為國內(nèi)壽險(xiǎn)公司爭相采用的展業(yè)模式。截至目前，個(gè)人代理人渠道的渠道保費(fèi)總收入占比在全國已經(jīng)穩(wěn)定在48%左右，牢牢占據(jù)了保險(xiǎn)營銷渠道的首位。

個(gè)人保險(xiǎn)代理人在普及保險(xiǎn)知識(shí)、推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)快速增長、促進(jìn)社會(huì)就業(yè)等方面貢獻(xiàn)突出。然而，隨著時(shí)代的發(fā)展，代理人制度也逐漸展現(xiàn)出不足的一面。

一是組織發(fā)展不科學(xué)。主要是通過“增員”形成金字塔式的團(tuán)隊(duì)層級(jí)關(guān)系。二是利益分配不合理。團(tuán)隊(duì)中高層人員獲取了過高的利益，未能體現(xiàn)按勞分配的原則。三是隊(duì)伍的發(fā)展不穩(wěn)定。處于金字塔底層的代理人收入普遍不高，歸屬感不強(qiáng)，造成人員大進(jìn)大出，行業(yè)一年留存率不足30%。四是業(yè)務(wù)發(fā)展不可持續(xù)。個(gè)人代理人傳統(tǒng)開展業(yè)務(wù)，多注重短期利益，長期保險(xiǎn)服務(wù)不充分。

傳統(tǒng)個(gè)人代理人粗獷式的發(fā)展模式已然不能滿足行業(yè)高質(zhì)量的要求，常見的以規(guī)模取勝的人海戰(zhàn)術(shù)、大進(jìn)大出的人員流動(dòng)、銷售誤導(dǎo)、退保黑產(chǎn)、退舊買新等成為行業(yè)急待解決的問題，

銀保監(jiān)會(huì)引入“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度”，作為積極的改革措施引導(dǎo)行業(yè)妥善解決上述問題。

保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度為切實(shí)提高基層保險(xiǎn)代理人的收入水平，提升保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)，激發(fā)個(gè)體活力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，改善行業(yè)的形象提供了機(jī)遇。

中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)黨委委員、秘書長商敬國日前表示，在獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度推行的行業(yè)趨勢(shì)下，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人將是中國保險(xiǎn)行業(yè)推進(jìn)產(chǎn)銷分離的里程碑，為我國壽險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型發(fā)展增加活力。

國際上，獨(dú)立代理人已是十分成熟的一種保險(xiǎn)銷售模式。有資料顯示，在美國壽險(xiǎn)業(yè)，獨(dú)立代理人模式貢獻(xiàn)了將近50％的保費(fèi)收入，而在加拿大，這一比例更是達(dá)到了70％以上。

我國目前推行的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，較歐美等成熟國家模式存在差異，側(cè)重于破除層級(jí)關(guān)系，還處于起步階段。傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)下，基層保險(xiǎn)代理人只能獲得保險(xiǎn)公司按保費(fèi)計(jì)提的部分傭金，而經(jīng)理、總監(jiān)層級(jí)能拿到更多的傭金計(jì)提；獨(dú)代模式下，基層代理人則可以獲得更多的分賬。

間接傭金的取消，將有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進(jìn)入并提高留存率。實(shí)際上，獨(dú)立代理人相關(guān)實(shí)踐早已在行業(yè)內(nèi)展開。例如，華泰保險(xiǎn)的EA門店、大家人壽的“保險(xiǎn)事務(wù)所”獨(dú)代模式等。

相關(guān)資料顯示，華泰保險(xiǎn)的獨(dú)代模式起始于2010年福州開的第一家EA門店，目前全國已鋪設(shè)了4500家門店，覆蓋約32個(gè)省自治區(qū)直轄市的190多個(gè)地市。10年間，華泰保險(xiǎn)EA門店的整體留存率在60%以上，與傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)不足30%的留存率有著巨大的差異。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，華泰保險(xiǎn)EA模式暨華泰專屬代理渠道的綜合成本率（COR）一路下行，目前已經(jīng)處于盈利點(diǎn)上。

反觀從壽險(xiǎn)行業(yè)的獨(dú)代范例，大家保險(xiǎn)旗下的大家人壽鑒于自身從未建立個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，沒有來自傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)的內(nèi)部阻力，順應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，率先開展了獨(dú)立代理人探索。

大家人壽副總經(jīng)理郁華表示，大家保險(xiǎn)的獨(dú)代模式從解決代理人自身獨(dú)立起步，通過打造專業(yè)系統(tǒng)，培育原生的專業(yè)行銷顧問，設(shè)計(jì)了事務(wù)所和合伙人的管理形態(tài)。大家保險(xiǎn)打造了具備“組織架構(gòu)扁平化、銷售利益最大化、考核要求人性化、業(yè)務(wù)模式線上化”等特點(diǎn)的運(yùn)行模式，前端銷售人員可以享受“扁平化分賬模式”“事務(wù)所合伙人制的組織載體”和“數(shù)字化服務(wù)支持”。

4月26日，大家保險(xiǎn)啟動(dòng)“星鏈計(jì)劃”，面向全國招募保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人及優(yōu)秀代理人，全面開啟獨(dú)立代理人模式的探索之路，并在全國19個(gè)城市展開線下路演，從而匯聚全國優(yōu)秀人才加入個(gè)人保險(xiǎn)代理人的行列之中。

《通知》對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的學(xué)歷、誠信、專業(yè)素養(yǎng)、培訓(xùn)等方面提出了具體的要求，包括應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，通過保險(xiǎn)基本理論和保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)專門培訓(xùn)及測(cè)試；從事保險(xiǎn)工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷。

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人能力要求，可以簡單從四個(gè)維度來看：

一是從團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)到主要依靠個(gè)人作戰(zhàn)。獨(dú)立個(gè)人代理人對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，資源整合能力、溝通能力、開拓能力等個(gè)人綜合素質(zhì)要求更高。

二是從依靠機(jī)構(gòu)信用到注重個(gè)人信用。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人應(yīng)該珍視個(gè)人信用，基于責(zé)任感來提升保險(xiǎn)營銷的質(zhì)量。

三是從技巧營銷到專業(yè)營銷。就現(xiàn)狀而言，技巧營銷已經(jīng)很難打動(dòng)潛在保險(xiǎn)消費(fèi)者，消費(fèi)者需求的差異化，需要獨(dú)立代理人提高專業(yè)水平，在具備對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解之外，還能夠引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注自己的風(fēng)險(xiǎn)。

四是在保險(xiǎn)文化潤心的基礎(chǔ)上，贏得客戶的信賴尊重。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人要真正了解保險(xiǎn)的亮點(diǎn)，讓保險(xiǎn)打動(dòng)客戶的心，根據(jù)不同客戶差異化的保險(xiǎn)需求匹配有效的保險(xiǎn)保障，才能夠形成良性的循環(huán).

從獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人基本法來解析，以大家保險(xiǎn)為例，可以看出其關(guān)鍵點(diǎn)在于圍繞提高代理人銷售收入進(jìn)行設(shè)計(jì)，其重要特征是改變了交易結(jié)構(gòu)和分賬方式，即去組織利益，強(qiáng)化銷售利益，保證獨(dú)立代理人從事壽險(xiǎn)銷售工作的穩(wěn)定性。同時(shí)，通過制度設(shè)計(jì)，獨(dú)立代理人在猶豫期后的“t+3日”便可拿到傭金。

值得關(guān)注的是，大家保險(xiǎn)將保險(xiǎn)代理人獲客即可獲得收入這一規(guī)則寫入了基本法，再加上續(xù)期收益等利益，使得獨(dú)立代理人的收入來源更廣泛。

郁華表示，大家人壽將從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、便利舉措等方面為代理人提供多樣的扶助支持。同時(shí)，將積極盤活大家保險(xiǎn)集團(tuán)層面的資源。以大家保險(xiǎn)高端養(yǎng)老社區(qū)資源為例，集團(tuán)優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老社區(qū)與壽險(xiǎn)獨(dú)特的保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人模式可以相互協(xié)調(diào)、相互賦能。

保險(xiǎn)應(yīng)該是被尊重的行業(yè)，保險(xiǎn)的起始就源于“雪中送炭”。中國人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院保險(xiǎn)系主任魏麗教授表示，讓大家體會(huì)到保險(xiǎn)的功能，才會(huì)贏得大家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的尊重。當(dāng)保險(xiǎn)代理人贏得了客戶的信賴和尊重，保險(xiǎn)行業(yè)才會(huì)真正贏得尊重。

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的全國推行，是保險(xiǎn)營銷體制顛覆性的改革，事關(guān)1700余家保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，3萬余家保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，900萬保險(xiǎn)代理人。

當(dāng)900萬個(gè)人保險(xiǎn)代理人真正實(shí)現(xiàn)專業(yè)化轉(zhuǎn)型，更多個(gè)人素質(zhì)突出的從業(yè)者進(jìn)入到保險(xiǎn)業(yè)，更多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)沖破傳統(tǒng)模式的桎梏，保險(xiǎn)監(jiān)管倡導(dǎo)的高質(zhì)量發(fā)展階段才會(huì)真正來臨。如今，一些大型保險(xiǎn)集團(tuán)已經(jīng)先行投入，一些獨(dú)立個(gè)人代理人也已經(jīng)小有所成。

贏得一個(gè)廣受尊重的未來，將由保險(xiǎn)行業(yè)最基礎(chǔ)、最廣泛的保險(xiǎn)代理人群體主動(dòng)去營造。

< END >