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隔離，新冠疫情常態(tài)化的當(dāng)下，往往與高風(fēng)險(xiǎn)、密接者緊密相連。破除隔離，則更多地顯示出健康、活力，重新煥發(fā)生機(jī)的含義。

隔離，之于保險(xiǎn)服務(wù)，則是突破原有以個(gè)人為單元且家庭成員之間保障隔離的藩籬，實(shí)現(xiàn)以“家庭”為單元的保障模式。

從目前互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)以及金融子行業(yè)的探索來(lái)看，以家庭為單位規(guī)劃保險(xiǎn)保障代表著發(fā)展的趨勢(shì)，讓消費(fèi)者得以家庭為單位進(jìn)行保單管理、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、定制保障方案、共享服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)“一個(gè)賬戶滿足全家保障需求”。

從行業(yè)實(shí)踐來(lái)看，一些頭部險(xiǎn)企以及專業(yè)機(jī)構(gòu)，早已在家庭單位的保障領(lǐng)域發(fā)力。

泰康保險(xiǎn)2002年首次提出“一張保單保全家”的理念和方案，以及近日愛家之約第四次迭代升級(jí)。19年來(lái)，泰康保險(xiǎn)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，為消費(fèi)者提供著更全面的家庭保障。

而據(jù)《2020中國(guó)家庭保險(xiǎn)需求調(diào)查報(bào)告》顯示，在已購(gòu)買保險(xiǎn)人群中，受訪者家庭成員人均持有保單1.17張，家庭平均持有保單3.62張，鑒于保單數(shù)量增多且保障范圍各異，超六成人群期望通過(guò)家庭賬戶管理全家保單。

據(jù)了解，泰康的家庭保單占比呈不斷上升趨勢(shì)，約70%的客戶已為家人購(gòu)買保險(xiǎn)。19年以來(lái)，愛家之約累計(jì)銷售件數(shù)超230萬(wàn)件，累計(jì)服務(wù)客戶超500萬(wàn)，累計(jì)服務(wù)家庭超180萬(wàn)。

5月15日，泰康人壽全新愛家之約保險(xiǎn)計(jì)劃升級(jí)。據(jù)泰康產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人士介紹，愛家理念更突出，產(chǎn)品服務(wù)更豐富，投保流程更簡(jiǎn)單。具體體現(xiàn)為“520”三個(gè)亮點(diǎn)，即5個(gè)成員以家庭為單位投保，產(chǎn)品+服務(wù)2個(gè)維度提供全面保障,家庭式投保0擔(dān)憂，正呼應(yīng)泰康人壽“520愛家節(jié)”的主題。

未來(lái)，對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)對(duì)客戶分群越精準(zhǔn)，誰(shuí)的銷售效率就越高。

普華永道調(diào)研顯示，從單體客戶延展至家庭客戶，開發(fā)多元化的家庭保險(xiǎn)保障需求，怎樣把客戶從個(gè)人延展到家庭，文章大有可作。

以車險(xiǎn)為例，車是跟個(gè)人及家庭出行綁定的載體。此前，有公司針對(duì)BBA某品牌車主設(shè)計(jì)了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。很明顯，寶馬、奔馳、奧迪的車主群體各自家庭保障需求各異，但群體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)服務(wù)的需求趨同。

再看人身險(xiǎn)，人們?cè)谫?gòu)買意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)以及養(yǎng)老年金等產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)成家的客戶往往不只是從自身的角度去考慮，而且基于家庭從當(dāng)下和未來(lái)兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)來(lái)考慮家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力和負(fù)擔(dān)情況。

探究我國(guó)保險(xiǎn)家庭客戶的價(jià)值，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO陳東升，以“一張保單保全家”理念的創(chuàng)始機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，構(gòu)建了成熟的理論體系。他以自己經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)的研究為出發(fā)點(diǎn)，關(guān)注消費(fèi)、中產(chǎn)階級(jí)和市場(chǎng)。陳東升認(rèn)為，保險(xiǎn)是用制度安排大家未來(lái)幸福美好的生活，把它提升到一種生活方式的地位，并把創(chuàng)新的點(diǎn)放在中產(chǎn)階級(jí)家庭。泰康便推出了“愛家之約”險(xiǎn)種，它以家庭為投保單位，突破傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以個(gè)人為投保對(duì)象的限制，實(shí)現(xiàn)了一張保單保全家。

目前，泰康的服務(wù)體系已經(jīng)創(chuàng)新迭代，建立了包括互聯(lián)網(wǎng)和電話在內(nèi)的四位一體、現(xiàn)實(shí)與虛擬相結(jié)合的互動(dòng)式綜合服務(wù)架構(gòu)。“一張保單保全家”的通俗易懂和瑯瑯上口，贏得業(yè)內(nèi)外廣泛贊譽(yù)。

普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示，我們?cè)鴮?duì)家庭的不同階段進(jìn)行劃分，通常認(rèn)為結(jié)婚是一個(gè)家庭的起點(diǎn)，從傳統(tǒng)意義上來(lái)看，這意味著新生家庭從原生家庭中脫離出來(lái)，在財(cái)務(wù)上成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)體，并且這個(gè)過(guò)程還伴隨財(cái)富傳承的問題，例如父母資助孩子購(gòu)房。

周瑾稱，隨著可支配收入的增加，家庭對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的保障預(yù)期也會(huì)增加，這些都是建立家庭賬戶很重要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶，必須對(duì)客戶全生命周期進(jìn)行跟蹤，家庭不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)意味著不同的保險(xiǎn)需求。

《中國(guó)保險(xiǎn)家庭賬戶白皮書》顯示，一張保單涵蓋家庭成員的各類需求：突破了以個(gè)人為單位購(gòu)買保險(xiǎn)的保障方式，通過(guò)家庭單位，一張保單即可保障所有家庭成員，滿足家庭成員的各類需求，并簡(jiǎn)化了保險(xiǎn)公司的投保手續(xù)。

家庭客戶，不僅是單一產(chǎn)品或多個(gè)產(chǎn)品的組合，更是基于家庭全生命周期的動(dòng)態(tài)持續(xù)的保險(xiǎn)解決方案。關(guān)注保險(xiǎn)家庭客戶，不但可以更加持續(xù)、動(dòng)態(tài)和全面的保障服務(wù)惠及消費(fèi)者，更有助于保險(xiǎn)公司提升客戶管理效率，增強(qiáng)客戶粘性與價(jià)值開發(fā)。

值得注意的是，保險(xiǎn)家庭客戶價(jià)值開發(fā)絕非無(wú)本之木，只有在監(jiān)管層面可行范疇之內(nèi)，同時(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)綜合考量戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、技術(shù)及人才等多重因素，兼顧客戶對(duì)家庭保單的接受度和隱私保護(hù)需求等等。

綜上可知，一張保單保全家的探索和實(shí)踐并未止步，保險(xiǎn)家庭客戶價(jià)值的認(rèn)知和開拓之路依舊充滿挑戰(zhàn)。

父兮生我，母兮鞠我。撫我畜我，長(zhǎng)我育我，顧我復(fù)我，出入腹我。父母之愛子，于代系之中傳承。

或許，沒有哪個(gè)時(shí)間段，能夠讓我們?nèi)绱藥в袃x式感地關(guān)愛我們的父母、子女以及愛人。

此時(shí)此刻，一份保障，代表著一份牢不可破的愛之宣言。

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