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對(duì)于復(fù)業(yè)40余年的保險(xiǎn)業(yè)而言，既有的發(fā)展慣性早已融于一代人的固有思維，改革，注定不會(huì)一蹴而就，需要時(shí)間的雕琢更需要敢于硬碰硬、動(dòng)真格。

2019年1月，以高質(zhì)量發(fā)展為底層邏輯的“重振國壽”戰(zhàn)略成為彼時(shí)保險(xiǎn)業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，一場(chǎng)以“三大轉(zhuǎn)型、雙心雙聚、資負(fù)聯(lián)動(dòng)”為戰(zhàn)略內(nèi)核的改革自此展開；當(dāng)年9月，旨在“一年打基礎(chǔ)、二年搭框架、三年見成效”的“鼎新工程”由組織架構(gòu)調(diào)整拉開了“真刀真槍”改革的大幕，歷時(shí)近千天，以客戶為中心的“一體多元”銷售布局從磨合發(fā)展邁向協(xié)同共進(jìn)，全面深化改革向縱深推進(jìn)。

對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)來說，以內(nèi)涵價(jià)值等為代表的業(yè)務(wù)品質(zhì)和均衡的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的直觀呈現(xiàn)，中國人壽這份半年報(bào)則讓行業(yè)看到了走出低谷的希望：

業(yè)務(wù)品質(zhì)方面，內(nèi)含價(jià)值11428.11億元，較2020年底增長6.6%；首年期交保費(fèi)占長險(xiǎn)首年保費(fèi)的比重達(dá)98.91%；續(xù)期保費(fèi)同比增長9.7%，占總保費(fèi)收入的比重為69.72%，同比上升3.93個(gè)百分點(diǎn)；長險(xiǎn)有效保單數(shù)量達(dá)3.22億份，較2020年底增長1.6%。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，個(gè)險(xiǎn)板塊總保費(fèi)達(dá)3,638.22億元，同比增長2.2%，其中，續(xù)期保費(fèi)為2,850.06億元，同比增長8.2%；銀保渠道總保費(fèi)達(dá)344.41億元，同比增長20.7%，其首年期交保費(fèi)達(dá)119.93億元，同比增長1.1%；續(xù)期保費(fèi)達(dá)222.61億元，同比增長35.2%，占渠道總保費(fèi)比重達(dá)64.64%，同比提升6.96個(gè)百分點(diǎn)；團(tuán)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)達(dá)166.90億元，同比增長1.2%；其他渠道總保費(fèi)273.46億元，同比增長4.2%。

如前所述，“重振國壽”的底層邏輯是以客戶為中心的高質(zhì)量發(fā)展，但對(duì)于以一紙保單為載體的保險(xiǎn)業(yè)而言如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)卻難言精準(zhǔn)定義，不過從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，滿足客戶的需求應(yīng)是其核心，而精準(zhǔn)判斷消費(fèi)者需求并從供給側(cè)給予回應(yīng)則是必然的破題之策，半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國人壽上半年的保費(fèi)收入增速中，最快的為健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，高達(dá)5.7%，顯然，疫情之下，社會(huì)公眾對(duì)健康的訴求得到了精準(zhǔn)的回應(yīng)。

“得個(gè)險(xiǎn)者得天下”，這是保險(xiǎn)業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的不二法門。但個(gè)險(xiǎn)人力下滑卻已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。

從外部看，后疫情時(shí)代就業(yè)環(huán)境相對(duì)趨于穩(wěn)定，就業(yè)選擇趨于保守，增員難度進(jìn)一步加大；從內(nèi)部看，隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)和人均受教育程度的提升，主動(dòng)提升保險(xiǎn)代理人入門門檻，打造高素質(zhì)代理人隊(duì)伍的主動(dòng)清虛成為行業(yè)主流趨勢(shì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，行業(yè)代理人已較年初減少近百萬人。

對(duì)于中國人壽而言，轉(zhuǎn)型的陣痛亦不可避免，半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，個(gè)險(xiǎn)銷售人力從年初的137.8萬人降至115萬人。在這其中，營銷隊(duì)伍規(guī)模為71.9萬人，收展隊(duì)伍規(guī)模為43.1萬人。

“被動(dòng)的是整個(gè)行業(yè)的狀況，市場(chǎng)的狀況，主動(dòng)是我們?cè)趬簩?shí)整個(gè)隊(duì)伍的發(fā)展質(zhì)量?！?/span>對(duì)于代理人問題，中國人壽副總裁詹忠的回答顯然是客觀的。畢竟熟悉行業(yè)的人都知道，“大進(jìn)大出”的個(gè)險(xiǎn)渠道早已被詬病多年，“兵不在多而在精”的個(gè)險(xiǎn)模式是行業(yè)必然的發(fā)展方向，舉績率、人月均保費(fèi)以及績優(yōu)人才的穩(wěn)定性則是關(guān)鍵。對(duì)于中國人壽主動(dòng)清虛提高質(zhì)效的成果，只有數(shù)據(jù)才是最好的佐證——上半年國壽個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入3638.22億元，同比增長2.2%。

“未來從行業(yè)發(fā)展的角度，代理人隊(duì)伍的規(guī)模預(yù)計(jì)不會(huì)再出現(xiàn)大幅度增長的情況”對(duì)于個(gè)險(xiǎn)人力，詹忠給出了國壽判斷。基于這一判斷，國壽啟動(dòng)了以有效新增體系為基礎(chǔ)，新人育成體系為保障，主管培育體系為引擎的代理人制度經(jīng)營模式。

“這是隊(duì)伍專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化進(jìn)程中的落地舉措?！闭仓胰缡钦f。的確，對(duì)于上百萬人的隊(duì)伍而言，絲毫之變都是大動(dòng)作，牽一發(fā)而動(dòng)全身的變革一定需要有效的抓手，科技則是當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新變革的基礎(chǔ)支撐之一。

中國人壽首席信息技術(shù)執(zhí)行官阮琦在答記者問時(shí)展示了一個(gè)數(shù)據(jù)，中國人壽引入OKR工作法，將科技與業(yè)務(wù)直接結(jié)合，面對(duì)市場(chǎng)的變化，科技即時(shí)予以應(yīng)對(duì)，中國人壽科技系統(tǒng)目前對(duì)市場(chǎng)反饋的日更次數(shù)已近40次，科技對(duì)業(yè)務(wù)端的賦能力度邁向了新高度，而這或許就是其敢于主動(dòng)清虛壓降代理人規(guī)模提升質(zhì)效的底氣之所在。

“堅(jiān)持質(zhì)量優(yōu)先、價(jià)值第一、不斷深化改革創(chuàng)新，持續(xù)推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。”在中國人壽蘇恒軒看來，當(dāng)前行業(yè)面臨的短期挑戰(zhàn)僅僅是行業(yè)結(jié)構(gòu)和與新的供求平衡形成的陣痛期，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是最具潛力的市場(chǎng)，但正如中國人壽在半年報(bào)中所言，全行業(yè)正在加快轉(zhuǎn)型，新的發(fā)展模式加速重構(gòu)，新的增長動(dòng)力加速變革，轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性和緊迫性更加凸顯。