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保契銳評(píng)

不要放過任何一次危機(jī)。

這是任澤平在恒大期間撰寫的題為《揭開中國藥企銷售費(fèi)用畸高之謎》研報(bào)的開篇語，其背景是團(tuán)隊(duì)在研究長(zhǎng)生生物事件過程中發(fā)現(xiàn)了醫(yī)藥領(lǐng)域的深層次問題。為國計(jì)民生謀，這位出名的首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家呼吁“讓我們一起推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步，用夢(mèng)想照亮歷史前進(jìn)的黑暗隧道?！?/p>

但對(duì)于社會(huì)公眾而言，衣食住用行再加醫(yī)藥和康養(yǎng)，哪個(gè)領(lǐng)域沒有其自身的問題呢？畢竟，問題本來就是發(fā)展自帶的衍生品。

基于這一邏輯，首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的擔(dān)憂同樣適用于當(dāng)下的保險(xiǎn)業(yè)。作為近年來日趨被社會(huì)公眾接受的金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)業(yè)亦如醫(yī)藥行業(yè)一樣，在過去十年間經(jīng)歷了飛速的發(fā)展。但鑒于行業(yè)屬性不同，像長(zhǎng)生疫苗般可以掀起整個(gè)社會(huì)輿論關(guān)注的危機(jī)基本不會(huì)出現(xiàn)，但不容置疑的是，今年的保險(xiǎn)業(yè)卻有危機(jī)，只是其破壞力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于此前的疫苗事件。

外在看，典型的有兩起，一起是員工自爆家丑沖上熱搜，一起是上海檢方公開點(diǎn)名保險(xiǎn)業(yè)銷售人員套取傭金費(fèi)用涉嫌違法犯罪。內(nèi)在看，滯漲，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的打擊不容忽視。當(dāng)然沒有后者，前者就很難出現(xiàn)，畢竟繁花盛開時(shí)，誰會(huì)關(guān)注根部的一個(gè)斑點(diǎn)。

就兩起被社會(huì)關(guān)注的危機(jī)事件而言，不管是員工自爆家丑還是公權(quán)力機(jī)關(guān)點(diǎn)名行業(yè)漏洞，“費(fèi)用”都是其中的關(guān)鍵詞。

任澤平在當(dāng)年的研報(bào)中說，2017年全球TOP20藥企銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用合計(jì)占比約28%，這些藥企主要以原研藥為主，需要大力的學(xué)術(shù)推廣，但與之相比，主營仿制藥即無須學(xué)術(shù)推廣的中國A股制藥板塊的費(fèi)用卻高達(dá)37%，即近四成的營收被銷售和管理費(fèi)用消耗。推廣費(fèi)用中51%的費(fèi)用給到了臨床醫(yī)生，也就是說100元的收入中有18.87元給到了臨床醫(yī)生，占比不足20%。

首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家為之震驚。

但這個(gè)費(fèi)用放在當(dāng)下的保險(xiǎn)業(yè)或許不值一提。

先看市場(chǎng)接受度最高的商車險(xiǎn)，費(fèi)改之下，長(zhǎng)期被社會(huì)公眾所詬病的高費(fèi)用低保障問題得以解決，但隨之而來的卻是經(jīng)中介渠道之名，改頭換面繞道給付費(fèi)用，且大多超過20%。當(dāng)然，單一車輛總費(fèi)用下降，返還的費(fèi)用自然也會(huì)下降，所謂的高，僅僅是指費(fèi)用占比高。

再看近年來市場(chǎng)公認(rèn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)渠道，以互聯(lián)網(wǎng)大廠為主的短期險(xiǎn)市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)通說其傭金不低于90%，而以微易保險(xiǎn)師等為代表的業(yè)內(nèi)流量平臺(tái)傭金之高亦為傳統(tǒng)中介機(jī)構(gòu)所羨慕。

當(dāng)然，對(duì)于萬億級(jí)別的市場(chǎng)來說，前述幾種尚不足以撼動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的費(fèi)用給付生態(tài)，個(gè)險(xiǎn)和銀保才是重頭戲。

先看個(gè)險(xiǎn)渠道，高素質(zhì)代理人成為當(dāng)下個(gè)險(xiǎn)所有改革的焦點(diǎn)，不管是精英計(jì)劃、優(yōu)才計(jì)劃還是獨(dú)立代理人制度，其得以構(gòu)建的根基都是高素質(zhì)的人才。盡管何為高素質(zhì)人才無法定論，但可根據(jù)大專以上學(xué)歷這一保險(xiǎn)業(yè)近來的最低門檻來區(qū)隔。

不過根據(jù)公開數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)顯示，恢復(fù)高考以來，大學(xué)畢業(yè)生為1.4億左右，即便以5%的大學(xué)畢業(yè)生可以成為保險(xiǎn)代理人，其總?cè)藬?shù)也不過700萬人，保險(xiǎn)業(yè)大進(jìn)大出的巨浪沖涮后留下的或許真的不多了。

如何吸引為數(shù)不多的高素質(zhì)人才？比拼的自然是費(fèi)用，為了增員，越來越多的公司敢于把費(fèi)用給足，可何為“足”？至少從精算的角度看，在產(chǎn)品開發(fā)前期便會(huì)對(duì)代理人的傭金以及可能的套傭進(jìn)行壓力測(cè)算，但在行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，即便給足產(chǎn)品開發(fā)時(shí)預(yù)定的傭金，對(duì)于代理人來說亦難言吸引力，怎么辦？管理費(fèi)用、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用等便成為引才的必備品。但具體到大中小公司各自情形，較難準(zhǔn)確判斷傭金到底有多高，不過要觀察哪家公司的費(fèi)用高，倒是有一個(gè)簡(jiǎn)單但不一定準(zhǔn)確的法子——增員多的費(fèi)用一般不會(huì)差。

如果說個(gè)險(xiǎn)渠道只能定性評(píng)估，那銀保渠道則是完全可以定量評(píng)估的市場(chǎng)，畢竟，銀保渠道，保險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)是弱勢(shì)的一方。據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，今年以來，銀保渠道的傭金費(fèi)用正在以肉眼可見的速度在增長(zhǎng)，個(gè)別公司個(gè)別險(xiǎn)種的傭金已超40%，再加之保險(xiǎn)公司對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的維護(hù)費(fèi)用、銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)費(fèi)用、銀行高層的維護(hù)費(fèi)用、IT系統(tǒng)的維護(hù)費(fèi)用和保險(xiǎn)公司本身的運(yùn)營費(fèi)用，醫(yī)藥領(lǐng)域不足20%的費(fèi)用可以稱之為良心了。

但這肯定不是終點(diǎn)，更壞的消息是《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理辦法》（征求意見稿）已在征求意見，如能落地，則銀保渠道一拖三的制度漏洞將被徹底堵死，為了搶占市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司的傭金可以預(yù)計(jì)會(huì)更高、更高。

只是不知道，保險(xiǎn)公司給銀行的傭金達(dá)到什么水平時(shí)，保險(xiǎn)公司才會(huì)放棄內(nèi)卷。

不過，這種內(nèi)卷歸根結(jié)底還是業(yè)績(jī)的錯(cuò)，但業(yè)績(jī)的壓力又來源于哪里呢？當(dāng)然是股東。

盧梭說，愛慕一個(gè)女子，通常愛她現(xiàn)在的樣子；愛慕一個(gè)少年，通常著眼于他未來的樣子。從監(jiān)管層近年來的監(jiān)管導(dǎo)向看，保險(xiǎn)業(yè)歡迎的股東自然是希望投資者像愛慕少年那樣打心底喜歡保險(xiǎn)業(yè)，但卻也不知道到底是資本的血腥本能還是什么環(huán)節(jié)的問題，今天保險(xiǎn)業(yè)的股東多數(shù)依然愛慕當(dāng)下還年輕的女子。

BaoQi