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“生態(tài)圈是開(kāi)啟壽險(xiǎn)未來(lái)的金鑰匙”，平安人壽董事長(zhǎng)丁當(dāng)認(rèn)為，壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型升級(jí)不是銷售的轉(zhuǎn)型升級(jí)，而是服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，是立足于保險(xiǎn)業(yè)積極解決社會(huì)問(wèn)題、解決廣大人民生活中存在的難題，這才是下一步保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心所在。

生態(tài)圈建設(shè)成為壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的核心賽道，在所有的轉(zhuǎn)型舉措中，幾乎所有的公司都不約而同地將壽險(xiǎn)生態(tài)圈建設(shè)作為公司轉(zhuǎn)型的重中之重……共同的發(fā)力健康養(yǎng)老生態(tài)圈的建設(shè)，體現(xiàn)了壽險(xiǎn)全行業(yè)的共同認(rèn)識(shí)和一致決心。

關(guān)于構(gòu)建生態(tài)圈的建議，丁當(dāng)提出：第一，堅(jiān)持以客戶為中心，堅(jiān)持創(chuàng)造客戶價(jià)值。第二，擁抱非零和思維擴(kuò)展行業(yè)邊界。生態(tài)圈要跑通，必須從零和思維跨越到非零和思維，要從切分蛋糕到共同做大蛋糕。每家公司都沿著自身的主線提供優(yōu)質(zhì)的差異化服務(wù)，客戶對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)會(huì)更加認(rèn)同，行業(yè)發(fā)展空間會(huì)更加廣闊。第三，強(qiáng)化科技賦能，探索未來(lái)生態(tài)。未來(lái)更多可期的萬(wàn)物互聯(lián)、醫(yī)療科技、金融科技，還將孕育更加豐富的保險(xiǎn)生態(tài)。

壽險(xiǎn)業(yè)和整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)從立足行業(yè)但超越行業(yè)的角度，以國(guó)家戰(zhàn)略和人民需求為根本出發(fā)點(diǎn)，充分發(fā)揮科技賦能力量，構(gòu)建創(chuàng)新、開(kāi)放、共享、共贏的生態(tài)系統(tǒng)，不斷延展和拓展風(fēng)險(xiǎn)管理功能，最終為客戶創(chuàng)造更幸福的生活，為整個(gè)社會(huì)增加福祉，這就是壽險(xiǎn)生態(tài)圈建設(shè)的真正含義所在。

“推動(dòng)壽險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，受到企業(yè)、社會(huì)、政策等諸多因素的影響，需要保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取社會(huì)各界正確認(rèn)識(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)大力引導(dǎo)，形成各方聯(lián)動(dòng)的良好局面?！?/span>

中國(guó)人壽副總裁、總精算師利明光表示，在推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展過(guò)程中，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)思想、提升四種能力。

一個(gè)思想：樹(shù)牢以人民為中心的發(fā)展思想，壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命和健康，以人為本是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的應(yīng)有之義。落實(shí)以人民為中心的發(fā)展思想，核心在于統(tǒng)籌好客戶、股東、員工、渠道、社會(huì)的關(guān)系，注重發(fā)揮企業(yè)經(jīng)濟(jì)功能的同時(shí)，要克服資本沖動(dòng)，不唯價(jià)值論、不唯保護(hù)論，遵紀(jì)守法，尊崇風(fēng)序良俗。

提升四種能力：一是風(fēng)險(xiǎn)精準(zhǔn)識(shí)別和定價(jià)能力，目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)紅海與藍(lán)海并存，過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)與無(wú)人問(wèn)津并存，反映了壽險(xiǎn)行業(yè)底氣不足。壽險(xiǎn)作為建立在數(shù)據(jù)上的產(chǎn)業(yè)，必須重視數(shù)字化建設(shè)，打通公司內(nèi)數(shù)據(jù)孤島，努力拓展數(shù)據(jù)維度、深度、廣度，提升精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和定價(jià)能力。

二是風(fēng)險(xiǎn)減量管理，不斷推進(jìn)保險(xiǎn)公司從單純的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)減量管理，特別要突出大健康、大養(yǎng)老的生態(tài)打造，這些生態(tài)不是噱頭，而是真正從經(jīng)營(yíng)邏輯、經(jīng)營(yíng)模式上轉(zhuǎn)變做起，扎實(shí)做好內(nèi)功，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防火墻，充分發(fā)揮“樞紐”作用和平臺(tái)效應(yīng)。

三是觸達(dá)和滿足客戶需求能力。當(dāng)前壽險(xiǎn)企業(yè)在推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展過(guò)程中需要解決的一個(gè)重大問(wèn)題是，找到一條既匹配需求，又更加敏捷高效，更有溫度對(duì)接客戶的途徑。解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵，在于借助科技力量，加速數(shù)字化進(jìn)程，通過(guò)全方位、全角度、全鏈條賦能傳統(tǒng)價(jià)值鏈，推進(jìn)新老模式有機(jī)結(jié)合。

四是防范和劃界風(fēng)險(xiǎn)能力。確保經(jīng)濟(jì)、金融大局穩(wěn)定，是中央對(duì)于金融工作的根本要求。作為金融風(fēng)險(xiǎn)公司，應(yīng)在提升風(fēng)險(xiǎn)管控能力上走在前列，應(yīng)當(dāng)全面提升資產(chǎn)負(fù)債管理能力，處理好穩(wěn)增長(zhǎng)和防風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，把規(guī)范發(fā)展作為第一要求。

此外，需要各方以更大的力度推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)。一是完善數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。未來(lái)，希望在保證安全的前提下，優(yōu)先推進(jìn)大病保險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)，從而提升壽險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)行業(yè)在促進(jìn)民生保障水平、社會(huì)整體效益方面的能力。同時(shí)，加快完善數(shù)據(jù)要素的確權(quán)交易。二是完善制度體系建設(shè)。不斷完善壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展指標(biāo)、政策、標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)、績(jī)效評(píng)價(jià)和政績(jī)考核體系，進(jìn)一步加強(qiáng)政策協(xié)同配合，提高政策的整體性、協(xié)同性。加快建立覆蓋國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、公司標(biāo)準(zhǔn)的多層次標(biāo)準(zhǔn)體系，進(jìn)一步完善壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)體系，根據(jù)不同市場(chǎng)、不同公司的情況進(jìn)行分級(jí)分類管理，強(qiáng)化高質(zhì)量發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是完善優(yōu)質(zhì)人才隊(duì)伍建設(shè)。過(guò)去幾十年行業(yè)的高速發(fā)展和擴(kuò)張，更加暴露出整個(gè)行業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品精算、投資管理、銷售服務(wù)等各個(gè)方面人才儲(chǔ)備不足。因此，必須充分調(diào)動(dòng)包括企業(yè)、高校、職業(yè)教育等方面力量加大保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)力度。四是完善信用體系建設(shè)。保險(xiǎn)是建立在信用之上的行業(yè)，但行業(yè)的信用基礎(chǔ)還遠(yuǎn)不夠完善，應(yīng)當(dāng)參考銀行業(yè)依托各方力量，大力推進(jìn)符合保險(xiǎn)特征的信用評(píng)價(jià)體系建設(shè)，特別是在防范道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)，以及從業(yè)機(jī)構(gòu)、人員誠(chéng)信體系等方面加大力度，為凈化行業(yè)生態(tài)，促進(jìn)行業(yè)綠色發(fā)展提供基礎(chǔ)設(shè)施支持。

整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)，可能已經(jīng)進(jìn)入了“第二曲線”?！暗诙€”最大的特點(diǎn)，就是不破不立。我們要破什么？我們要立什么？這是每個(gè)從業(yè)者尤其管理層需要進(jìn)一步思考的地方。

太平洋壽險(xiǎn)CEO蔡強(qiáng)認(rèn)為，現(xiàn)在的保險(xiǎn)市場(chǎng)，是早上8、9點(diǎn)鐘的太陽(yáng)。據(jù)“十四五”GDP增速預(yù)測(cè)，保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)應(yīng)該仍然能夠享受雙位數(shù)成長(zhǎng)。從保險(xiǎn)需求側(cè)達(dá)成了三個(gè)不變：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)支撐力不變、家庭結(jié)構(gòu)支撐力不變、保障需求旺盛不變。

目前行業(yè)形勢(shì)則在于“一個(gè)變”，蔡強(qiáng)將其歸結(jié)為“消費(fèi)者革命”：消費(fèi)者對(duì)供給側(cè)匹配產(chǎn)生新的要求。消費(fèi)者進(jìn)入到中等收入、中產(chǎn)階級(jí)，變得理性、更加專業(yè)，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解保險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)營(yíng)銷員、銀行代理的產(chǎn)品，以致出現(xiàn)了錯(cuò)配。這一群人由于財(cái)務(wù)需求多元化，需求越發(fā)多維：需要有人幫他做個(gè)性化、專業(yè)化的理財(cái)建議，需要有人給他做出資產(chǎn)配置的建議，風(fēng)險(xiǎn)管理的建議。

“最新的調(diào)研，包括上海、石家莊和汕頭等超一線到四五線城市，消費(fèi)者的前兩個(gè)需求都是一致的，就是要客觀、專業(yè)，要理解客戶，同時(shí)要有服務(wù)，這就要求供給側(cè)越來(lái)越專業(yè)化?！?/span>

蔡強(qiáng)提出，擯棄傳統(tǒng)路徑，打造壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的“芯”模式。一定要有“芯”，一定要有技術(shù)含量，從客戶出發(fā)，從產(chǎn)品出發(fā)，從質(zhì)量出發(fā)，從營(yíng)銷員的品質(zhì)出發(fā)，千萬(wàn)不要只做“保費(fèi)搬家”?！斑^(guò)去的路徑依賴形成一個(gè)怪圈，所以我們一定要破圈，打破惡性循環(huán)的模式。”

他最后著重談到，保險(xiǎn)行業(yè)的“綠水青山”就是誠(chéng)信，如果失去了誠(chéng)信就自砸飯碗、自掘墳?zāi)埂?/span>但是如果壽險(xiǎn)業(yè)繼續(xù)老模式做下去，我們失去信任，別人會(huì)撿起信任。所以，希望行業(yè)一起共擔(dān)，把保險(xiǎn)做成令人尊敬的偉大的行業(yè)。

壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀還會(huì)再持續(xù)一段時(shí)間。一方面，過(guò)去粗放式經(jīng)營(yíng)，有很多低效率的消耗，很多客戶并沒(méi)有真正被教育過(guò)，很多人情保單，這些都是低效率的消耗。二是我們也看到一些“內(nèi)卷”，大家壓力很大，越來(lái)越多的“內(nèi)卷”行為，有一點(diǎn)點(diǎn)忽視未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂畋硎?，不管是一個(gè)大的經(jīng)濟(jì)體，包括一個(gè)行業(yè)、一個(gè)公司，發(fā)展才是硬道理。

他將壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀視作“成長(zhǎng)中的煩惱”，并且“現(xiàn)在的成長(zhǎng)動(dòng)力非常強(qiáng)大”。從保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的要點(diǎn)來(lái)看，中產(chǎn)階級(jí)崛起、城鎮(zhèn)化沒(méi)有結(jié)束、社保不足、高儲(chǔ)蓄率、高負(fù)債率等等，即便有些人買了保險(xiǎn)，仍然有巨大的保障缺口。由此，現(xiàn)有的增長(zhǎng)動(dòng)力仍然很強(qiáng)大，保險(xiǎn)的基本面沒(méi)有變。

保險(xiǎn)作支付方，非常好地連接上下游的關(guān)系，這是保險(xiǎn)獨(dú)立的能力，對(duì)未來(lái)充滿了信心。張曉宇提出，壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型需要“關(guān)鍵五支柱”：

第一，戰(zhàn)略定位要明確。戰(zhàn)略定位要想得非常清楚，整個(gè)團(tuán)隊(duì)要非常清楚，和決策者高度一致。不同階段應(yīng)該有不同的定位，最近友邦一個(gè)重要的方向是把注意力關(guān)注到客戶身上，圍繞“健康長(zhǎng)久好生活”，把自己打造為以客戶驅(qū)動(dòng)的，最受信賴的保險(xiǎn)公司。

第二，戰(zhàn)略升級(jí)要整體。圍繞打造客戶驅(qū)動(dòng)型的保險(xiǎn)公司進(jìn)行整體升級(jí)，客戶分層，改造系統(tǒng)，打造客戶經(jīng)營(yíng)體系，渠道升級(jí)，架構(gòu)改革，資源重新配置等。友邦正在把營(yíng)銷員升級(jí)為陪伴客戶一生的健康及財(cái)富管理伙伴。

第三，戰(zhàn)略定力要強(qiáng)大。做戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，重要的是問(wèn)到底什么不做，底線思維要界定清楚。

第四，不斷創(chuàng)新是根本。“十四五”規(guī)劃在講到高端制造業(yè)時(shí)提到更多的企業(yè)應(yīng)該摒棄向下思維轉(zhuǎn)為向上思維。友邦內(nèi)部未來(lái)有兩個(gè)方面是創(chuàng)新方向：一是精準(zhǔn)的客戶經(jīng)營(yíng)，怎么樣對(duì)客戶進(jìn)行分層，適應(yīng)自主化、多樣化、個(gè)性化。二是精細(xì)化的公司運(yùn)營(yíng)。未來(lái)是向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)要效率提升的時(shí)代，這里面就需要用到AI、大數(shù)據(jù)，未來(lái)的很多創(chuàng)新在這里。

第五，好的文化是關(guān)鍵。前述戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略升級(jí)、戰(zhàn)略定力、不斷創(chuàng)新，文化是根本、文化是保障。

未來(lái)幾年，人口紅利遞減成為常態(tài)，提升銷售產(chǎn)能將成為壽險(xiǎn)公司的重點(diǎn)，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。縱觀峰會(huì)聚焦熱點(diǎn)，“專業(yè)化”轉(zhuǎn)型成為共識(shí)。

代理人團(tuán)隊(duì)要基于不同層級(jí)用戶的不同需求來(lái)建設(shè)不同專業(yè)化能力。從壽險(xiǎn)公司來(lái)看，幫助代理人團(tuán)隊(duì)提升能力是當(dāng)務(wù)之急，具體可劃分為三個(gè)維度：一是提升代理人團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。優(yōu)化端到端的代理人招募、培訓(xùn)、管理體系，以支持建設(shè)更專業(yè)的代理人團(tuán)隊(duì)。建議首先分析當(dāng)前團(tuán)隊(duì)能力與客戶需求之間的差距。二是差異化產(chǎn)品服務(wù)為代理人賦能。著重發(fā)力產(chǎn)品和服務(wù)上的差異化，把差異化的產(chǎn)品服務(wù)變成代理人手中的武器，才能體現(xiàn)銷售的專業(yè)性，提高客戶轉(zhuǎn)化效率。三是維護(hù)好高產(chǎn)人員的利益。持續(xù)嘗試不同的方式，優(yōu)化現(xiàn)有利益分配機(jī)制。對(duì)已經(jīng)有規(guī)模化代理人隊(duì)伍的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，根據(jù)自身實(shí)際業(yè)務(wù)情況，可以從調(diào)整基本法入手，從組織發(fā)展導(dǎo)向轉(zhuǎn)為銷售導(dǎo)向。

他山之石，可以攻玉。參考海外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)發(fā)展愈發(fā)成熟，民眾保險(xiǎn)需求愈發(fā)多元化，保險(xiǎn)銷售渠道一定會(huì)向更加專業(yè)化和多元化的方向發(fā)展，對(duì)代理人的素質(zhì)要求也會(huì)越來(lái)越高。

只要方向?qū)α耍筒慌侣吠具b遠(yuǎn)。轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，各國(guó)從粗放式到專業(yè)化的轉(zhuǎn)型耗時(shí)約為10年，需要耐心深耕。在我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的道路上，應(yīng)有憂患，但不應(yīng)過(guò)于悲觀，壽險(xiǎn)公司需要有足夠的耐心和韌性，才能夠更加平穩(wěn)地實(shí)現(xiàn)從“量”到“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變。

值得重視的是，在行業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，監(jiān)管對(duì)市場(chǎng)將起到宏觀調(diào)控作用，發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型離不開(kāi)監(jiān)管大力的推動(dòng)，政策上的支持則將加速轉(zhuǎn)型速度、提升轉(zhuǎn)型效果。

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