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信泰保險(xiǎn)總裁 譚寧

作為行業(yè)爆款產(chǎn)品輸出的主導(dǎo)者，信泰保險(xiǎn)總裁譚寧在上半年舉行的第四屆新浪金麒麟保險(xiǎn)高峰論壇暨2021慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)上有過如下解讀：

這一邏輯清晰明了，行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和理解都源于產(chǎn)品，但產(chǎn)品的前提是戰(zhàn)略，而戰(zhàn)略則是對(duì)時(shí)代發(fā)展的提前預(yù)判。

對(duì)于信泰系列爆款產(chǎn)品的輸出，或許可以從譚寧本身的履歷中尋找發(fā)展的脈絡(luò)——最早拿下北美準(zhǔn)精算師資格、首批中國精算師，在平安總部，精算、負(fù)債評(píng)估、產(chǎn)品開發(fā)、企劃、省分公司負(fù)責(zé)人；陽光人壽分管個(gè)險(xiǎn)副總裁、英大泰和人壽總經(jīng)理再到接手困境中的信泰保險(xiǎn)，如果說其價(jià)值思維的起點(diǎn)是精算、是產(chǎn)品，那在此之上則是對(duì)企業(yè)、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的思考。

兩個(gè)例子，在金麒麟論壇暨慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)上，譚寧拋出一個(gè)問題，為什么壽險(xiǎn)代理人干不過送快遞的？專業(yè)性如何體現(xiàn)？

在近日亞太金融論壇（APFF）、中國國際商會(huì)、中國財(cái)政科學(xué)研究院、中國財(cái)政學(xué)會(huì)共同主辦“2021年亞太金融論壇”上，譚寧又談到了另外一個(gè)問題，努力奔向共同富裕的時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)可以做什么？

兩個(gè)問題，體現(xiàn)的是對(duì)行業(yè)的思考，行業(yè)不分高低貴賤，不管是快遞員還是保險(xiǎn)代理人，其各有其專業(yè)價(jià)值，快遞員更多以體力勞動(dòng)獲取價(jià)值，而保險(xiǎn)營銷員除人情維護(hù)外更多需要專業(yè)的價(jià)值輸出，但在“保險(xiǎn)不好賣了”的時(shí)代大背景下，到底是保險(xiǎn)代理人自身專業(yè)性的問題，還是保險(xiǎn)產(chǎn)品的問題？在“保險(xiǎn)不好賣了”成為行業(yè)共性問題后，答案顯然更多的要集中于后者，即保險(xiǎn)產(chǎn)品跟社會(huì)公眾的實(shí)際需求到底有沒有偏差。

在“2021年亞太金融論壇”上譚寧說，奔向共同富裕階段，保險(xiǎn)有兩個(gè)價(jià)值，一是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)保障，二是實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值。如果以此為基礎(chǔ)觀察信泰的產(chǎn)品會(huì)發(fā)現(xiàn)，其邏輯主線無不據(jù)此展開，以其在業(yè)內(nèi)率先引進(jìn)的增額終身壽為例，從保額和現(xiàn)金價(jià)值兩端著力，兼顧了當(dāng)下以及未來消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品以及老齡化時(shí)代潛在危機(jī)的雙重想象。

任何情況下，都不會(huì)有無緣無故的愛，對(duì)于保險(xiǎn)銷售而言，尊重客戶實(shí)際需求、直擊痛點(diǎn)的產(chǎn)品才是助力銷售最大的砝碼。

“銀保由做強(qiáng)至做深，經(jīng)代從做大到做穩(wěn)，個(gè)險(xiǎn)求精求變”這是譚寧帶領(lǐng)下的信泰保險(xiǎn)在渠道策略上的一貫路線，與行業(yè)主流不同之處在于其對(duì)經(jīng)代的定位。

現(xiàn)實(shí)中，行業(yè)對(duì)經(jīng)代的質(zhì)疑從來沒有間斷過，從行業(yè)數(shù)據(jù)看，經(jīng)代的體量確實(shí)不高，占比僅不到3%，而個(gè)險(xiǎn)銀保卻多年保持在50%+和30%+，直銷團(tuán)險(xiǎn)也基本穩(wěn)定在10%以上。

對(duì)此，行業(yè)主體各家有各家的打法，但“銀個(gè)團(tuán)”的核心基本沒有太多差異。譚寧在金麒麟論壇暨慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)上談及渠道時(shí)直言“渠道的發(fā)展需要升維”。

這一論斷的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)是，基于代理人制度固有的利益分配方式，個(gè)險(xiǎn)的發(fā)展需要經(jīng)年累月的沉淀，因此個(gè)險(xiǎn)C5、C10的故格局?jǐn)?shù)年未有大變化，但對(duì)于銀保渠道而言，“不忠誠”是其本質(zhì)屬性，我們講銀保的價(jià)值在于銀保理財(cái)經(jīng)理的學(xué)歷、綜合素養(yǎng)、專業(yè)性都比較高，但現(xiàn)實(shí)的情況是銀保渠道的理財(cái)經(jīng)理身上背負(fù)的指標(biāo)非常多，信托、基金、貸款、理財(cái)?shù)鹊龋ｋU(xiǎn)只是其中很小的一部分，即保險(xiǎn)對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)收入的影響非常有限，因此，銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)比的是服務(wù)和費(fèi)用，歸根結(jié)底是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，形態(tài)簡(jiǎn)單、高度適配銀行客戶需求就是有機(jī)會(huì)在銀保渠道勝出，信泰保險(xiǎn)之所以篤定“銀保由做強(qiáng)至做深”的戰(zhàn)略定位，背后原因依然是其對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)把握，作為行業(yè)首家引入增額終身壽，到今天銀保渠道“只賣增額終身壽”，信泰保險(xiǎn)的底氣顯而易見。

“作為商業(yè)保險(xiǎn)最主要的銷售主體，渠道變革已經(jīng)迫在眉睫。傳統(tǒng)渠道面臨的困境，必須通過變革破局，而變革的核心方向，一是提高效率，二是降低成本，讓公眾享受到更好的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。”這是譚寧在“2021年亞太金融論壇”關(guān)于渠道給出的進(jìn)一步解讀。

為什么變革迫在眉睫？個(gè)險(xiǎn)渠道傳統(tǒng)金字塔模式的痼疾已成業(yè)內(nèi)共識(shí)，增員、舉績?nèi)肆Φ染氏禄厔?shì)，銀保渠道產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，費(fèi)用某種程度上成為決勝關(guān)鍵，價(jià)值率難以維系，如何降本增效，讓利于消費(fèi)者，目前看信泰保險(xiǎn)在穩(wěn)住銀保、做精個(gè)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)力經(jīng)代的選擇頗具前瞻價(jià)值。

隨著多維度監(jiān)管籬笆日趨扎牢，經(jīng)代渠道正在從曾經(jīng)的“野路子”成長為不可忽視的渠道力量，一方面，專注于銷售一端，其更貼近市場(chǎng)，更容易獲取真實(shí)的客戶訴求；另一方面，多元化、可選擇的產(chǎn)品體系與客戶的黏性更高。

現(xiàn)實(shí)中，越來越多的績優(yōu)代理人正在涌向經(jīng)代渠道。不管是如意尊系列還是超級(jí)瑪麗系列抑或是達(dá)爾文系列，信泰保險(xiǎn)爆款產(chǎn)品的背后都體現(xiàn)了經(jīng)代渠道的價(jià)值，在移動(dòng)互聯(lián)全面普及的時(shí)代，爆款產(chǎn)品的誕生即體現(xiàn)了產(chǎn)品本身的價(jià)值更體現(xiàn)了渠道推動(dòng)的力量。

公開數(shù)據(jù)顯示，2018年，信泰保險(xiǎn)確立“做大”經(jīng)代的目標(biāo)，當(dāng)年與300多家經(jīng)代公司建立合作關(guān)系。2018到2020年，經(jīng)代渠道保費(fèi)分別為15.3億元、84.7億元、112.1億元。此后，其啟動(dòng)新一輪的價(jià)值轉(zhuǎn)型，經(jīng)代渠道策略隨之調(diào)整為“做穩(wěn)”，即優(yōu)選市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)的100多家經(jīng)代公司開展業(yè)務(wù)，不久前，信泰如意尊（典藏版）終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上公布的首批合作的機(jī)構(gòu)就只有部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)代渠道。

“近兩年，我們和渠道之間的合作發(fā)展，已經(jīng)不去打所謂的費(fèi)用戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，而是加強(qiáng)合作的深度、取得戰(zhàn)略上的協(xié)同……很重要的是，我們要保證戰(zhàn)略的明確和相對(duì)穩(wěn)定性，認(rèn)定的戰(zhàn)略不會(huì)發(fā)生搖擺?！睂?duì)于渠道選擇，譚寧如是說。

術(shù)業(yè)有專攻。即便不討論“產(chǎn)銷分離”的可行性，對(duì)于中小公司而言，揚(yáng)長避短都是生存下來、發(fā)展下去的正確選擇。

從信泰保險(xiǎn)的戰(zhàn)略布局來看，產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的核心，一定要牢牢把住這一核心競(jìng)爭(zhēng)力，而對(duì)于渠道，優(yōu)劣與否不僅要看渠道本身的經(jīng)營邏輯，還應(yīng)以保險(xiǎn)公司為核心予以引導(dǎo)、管理，以彼之長補(bǔ)己所短，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司和渠道的共贏。

但深入看，譚寧對(duì)于行業(yè)發(fā)展的這種深度思考，是貫穿于信泰保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全流程的。比如，當(dāng)科技化成為保險(xiǎn)公司不可回避的話題時(shí)，信泰保險(xiǎn)亦加速著數(shù)字化建設(shè)與系統(tǒng)升級(jí)的力度，持續(xù)推動(dòng)“線上+線下”經(jīng)營融合的進(jìn)程，但與大部分公司選擇自建“生態(tài)閉環(huán)”“生態(tài)圈”或自有體系不同，信泰保險(xiǎn)對(duì)于科技應(yīng)用的選擇與渠道的選擇一樣——借力。

“借鑒成熟的體系、站在巨人的肩膀上，可以少走彎路”，在“2021年亞太金融論壇”會(huì)后接受記者采訪時(shí)，譚寧如是闡述其對(duì)科技應(yīng)用的理解，在他看來，中小公司沒有能力也沒有必要自己做所有的事情，通過相互融合協(xié)作的方式，專業(yè)的工作由專業(yè)化的機(jī)構(gòu)來完成，效率和價(jià)值的意義才會(huì)得到更好地體現(xiàn)。

相信專業(yè)分工的力量，從產(chǎn)品到銷售再到內(nèi)部運(yùn)營工具，作為入行30余年的保險(xiǎn)老兵，譚寧的每一次再進(jìn)一步的思考和踐行都值得行業(yè)剖析鏡鑒。

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