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據(jù)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)，2021年上半年，中國(guó)保險(xiǎn)代理人官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字為770萬(wàn)。相距2019年人力973萬(wàn)的至高點(diǎn)，減少了200萬(wàn)。相較于2020年的843萬(wàn)數(shù)字，也大幅下降了70多萬(wàn)。

多年來(lái)以人力策動(dòng)發(fā)展的保險(xiǎn)業(yè)，疾步緩行之下，將迎來(lái)的是“700萬(wàn)+”還是“700萬(wàn)-”？

行業(yè)背景是，行業(yè)結(jié)構(gòu)和與新的供求平衡形成的陣痛期已至。放眼更宏觀的背景是，和保險(xiǎn)行業(yè)最直接的相關(guān)是，長(zhǎng)壽社會(huì)是下一個(gè)階段經(jīng)濟(jì)和社會(huì)面臨的重大的結(jié)構(gòu)性改變，健康和長(zhǎng)壽成為消費(fèi)主流。近期，還有備受關(guān)注的獨(dú)立代理人新規(guī)重磅落地。

新趨勢(shì)是，高素質(zhì)人才在不斷的涌入代理人隊(duì)伍。由于中高端保險(xiǎn)市場(chǎng)需求正在打開(kāi)，傳統(tǒng)精英人才轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)代理人的步伐正在提速。而代理人隊(duì)伍對(duì)于整個(gè)社會(huì)就業(yè)的意義，促進(jìn)社會(huì)人口問(wèn)題的發(fā)展意義深遠(yuǎn)。

多重背景下，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

保險(xiǎn)行業(yè)在探求轉(zhuǎn)型的解決方案之路上正不斷上下求索。

產(chǎn)銷(xiāo)分離、提高準(zhǔn)入門(mén)檻、分級(jí)管理、扁平化管理，試點(diǎn)獨(dú)立代理人制等等，縮量、提質(zhì)、中高端市場(chǎng)，頭部的大型保險(xiǎn)公司紛紛出手。

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官劉挺軍近日在“2021中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)”上表示，壽險(xiǎn)業(yè)必然要尋求轉(zhuǎn)型、尋求高質(zhì)量發(fā)展的道路，而高質(zhì)量發(fā)展道路有幾個(gè)基本方向：一是支付和服務(wù)相互協(xié)同，真正解決客戶對(duì)養(yǎng)老保障和養(yǎng)老服務(wù)的需求；二是在壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中，險(xiǎn)企（尤其大型保險(xiǎn)企業(yè)）不能單純地把自己放在第三支柱的視角看問(wèn)題，還要看到第一二支柱；三是傳統(tǒng)的代理人制度、代理人管理體系要從粗放模式到專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的發(fā)展。

專(zhuān)業(yè)化的轉(zhuǎn)型是毋庸置疑的趨勢(shì)，這亦和整體背景、經(jīng)營(yíng)模式息息相關(guān)。有研究顯示，由保險(xiǎn)市場(chǎng)飽和度和金融市場(chǎng)成熟度共同導(dǎo)致的客戶需求變化，疊加高產(chǎn)能的代理人隊(duì)伍，會(huì)促進(jìn)代理人的專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型。

大型保險(xiǎn)公司紛紛啟動(dòng)轉(zhuǎn)型規(guī)劃，高精尖的代理人隊(duì)伍建設(shè)劍已出鞘。平安、太平、泰康等頭部公司紛紛推出高質(zhì)量的改革路線。

作為精英化轉(zhuǎn)型的先行者，泰康健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）2018年揚(yáng)帆起航，成為保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型的行業(yè)藍(lán)本。歷經(jīng)幾年的發(fā)展，HWP項(xiàng)目吸引眾多優(yōu)秀人才加盟，其中不乏從其他金融行業(yè)和醫(yī)藥、健康等領(lǐng)域跨行業(yè)轉(zhuǎn)型的高素質(zhì)、高學(xué)歷、高收入精英人士。

回到經(jīng)營(yíng)模式和隊(duì)伍建設(shè)的兩大議題，從泰康模式中能更好理解。壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展的最根本是要在服務(wù)端發(fā)力，泰康模式通過(guò)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，來(lái)提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方式方法，既解決了第三支柱的籌資問(wèn)題，滿足了客戶、員工、公司發(fā)展的問(wèn)題，又回應(yīng)了政府、社會(huì)對(duì)于老齡化、對(duì)于健康問(wèn)題的關(guān)切。其核心要義在于實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)模式和隊(duì)伍建設(shè)之間的相輔相成，從服務(wù)端徹底實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展。

在監(jiān)管趨嚴(yán)、人口紅利放緩的背景下，從隊(duì)伍規(guī)模提升轉(zhuǎn)變?yōu)槿司a(chǎn)能提升是未來(lái)3至5年內(nèi)壽險(xiǎn)公司價(jià)值增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。頭部險(xiǎn)企的改革之路亦說(shuō)明，決定未來(lái)代理人的因素來(lái)源于公司戰(zhàn)略定力、招聘、培訓(xùn)、賦能上的投入和認(rèn)知。

與行業(yè)戰(zhàn)略選擇相對(duì)應(yīng)的是，保險(xiǎn)代理人的前路一定是思變、思辨之路。

麥肯錫發(fā)布的《加速中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展：代理人渠道轉(zhuǎn)型四大舉措》報(bào)告中曾選取了一個(gè)從資深代理人轉(zhuǎn)向職業(yè)經(jīng)理人的案例，經(jīng)過(guò)案例的調(diào)研分析，報(bào)告中得出了目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的代理人主管更像是資深代理人，而非真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人的結(jié)論。

其中也給出了一個(gè)關(guān)鍵詞，即代理人專(zhuān)業(yè)化。

代理人專(zhuān)業(yè)化應(yīng)該從代理人主管轉(zhuǎn)型開(kāi)始，其中關(guān)鍵的一步就是設(shè)置專(zhuān)職的代理人主管崗位，讓他們將時(shí)間精力投入在現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和代理人的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃上。保險(xiǎn)公司可重新定義代理人主管角色，將其定位為領(lǐng)導(dǎo)者，強(qiáng)調(diào)他們?cè)谌藛T輔導(dǎo)、代理人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以及重新構(gòu)建團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制方面的作用。

保險(xiǎn)代理人向?qū)I(yè)和職業(yè)轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。如今的保險(xiǎn)業(yè)更像是一列繼續(xù)駛向朝陽(yáng)的高鐵，每天會(huì)有很多人上車(chē)，也會(huì)有很多人下車(chē)，還有很多人跟不上高鐵的速度，保險(xiǎn)代理人面臨的問(wèn)題是，如何在高鐵上實(shí)現(xiàn)更有力的飛躍。

或許在不久的將來(lái)，保險(xiǎn)代理人這個(gè)職業(yè)名詞將逐步成為歷史名詞，取而代之的將是健康財(cái)富規(guī)劃師、保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)家這樣內(nèi)涵蛻變、內(nèi)核豐富的新職業(yè)名詞。

保險(xiǎn)，是一個(gè)跟不確定性打交道的行業(yè)。成為從業(yè)者，唯一能確定的就是未來(lái)將充滿了不確定性。而如何在不確定性中尋找確定的職業(yè)發(fā)展之路將是未來(lái)從業(yè)者直面的挑戰(zhàn)。

對(duì)于進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者而言，擇優(yōu)是關(guān)鍵詞之一。擇優(yōu)的含義一方面是選擇優(yōu)秀的品牌，在有限的個(gè)人觸達(dá)范圍之內(nèi)，尋找更多的商業(yè)機(jī)會(huì)；另一方面是選擇優(yōu)秀的前路，擴(kuò)寬自己的職業(yè)前路。

品牌、文化土壤、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)績(jī)導(dǎo)向、管理培訓(xùn)、科技運(yùn)用等等都是做出職業(yè)抉擇時(shí)必須考慮的因素，從個(gè)人績(jī)優(yōu)到績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，從保險(xiǎn)代理人到成為保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)家，從業(yè)者們正面臨著更多、更新、更優(yōu)的職業(yè)發(fā)展新選擇。

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