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業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“友邦大軍”擴(kuò)容迅猛，有一方面的原因是近兩年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，很多公司都開始裁員，因此導(dǎo)致很多白領(lǐng)尤其是30歲以上的女性，被裁后生活壓力很大，暫時(shí)找不到其他合適的工作，便會(huì)選擇去做友邦營(yíng)銷員。

加入友邦做兼職的媒體人小麗說(shuō)，此前甲骨文裁員時(shí)，有大批的人都加入了友邦營(yíng)銷員的隊(duì)伍。在整個(gè)營(yíng)銷員的隊(duì)伍里，女性特別是“寶媽”占了很大一部分比例。

而對(duì)于這部分人群來(lái)說(shuō)，“時(shí)間自由”具有很強(qiáng)的“吸引力”。

多位友邦營(yíng)銷員均表示，他們此前的工作大部分為頻繁加班出差，導(dǎo)致自己無(wú)法照顧家庭，而保險(xiǎn)營(yíng)銷員這份工作讓他們可以自由安排自己的時(shí)間，在“自由”的同時(shí)，也能獲得還“不錯(cuò)”的回報(bào)。

小美是一位來(lái)自東北的姑娘，經(jīng)過(guò)將近半年的考察，她加入了友邦。旅游專業(yè)出身的她，口才好，愛跟人說(shuō)話。

據(jù)小美介紹，畢業(yè)后她來(lái)到北京進(jìn)了一家國(guó)企，但是每天都在“復(fù)印”中度過(guò)的日子，讓彼時(shí)還年輕的她毅然選擇了離開。“工作快半年的時(shí)候，堅(jiān)持不了了，這輩子都知道自己每天干啥，看不到希望”。

從國(guó)企離職后，小美便進(jìn)入了一家房地產(chǎn)銷售公司，一干就是十幾年。小美離職前，她的銷售經(jīng)理剛剛離職，本來(lái)可以“取而代之”的她，卻放棄了這個(gè)很好的“上位”機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)而離職選擇加入了友邦。

原來(lái)，房地產(chǎn)銷售的工作并不輕松。小美說(shuō)，她負(fù)責(zé)的是一手房銷售，提成低，壓力大。這么多年來(lái)，小美的工作都是從早上一直到晚上十點(diǎn)多才能回家，完全沒有辦法照顧家，更沒有什么節(jié)假日可以休息。

“去年大年初十就開盤了，大年初三我就到北京了，年三十、大年初一還在不停的回答客戶的問(wèn)題”，小美哭訴道，自己作為銷售行業(yè)，本身就是服務(wù)行業(yè)，不能因?yàn)檫^(guò)年就不理客戶，過(guò)完年回來(lái)，想了一周的時(shí)間，小美還是決定辭職了。

加入友邦三個(gè)月后，小美說(shuō)，以前的業(yè)主和客戶都說(shuō)她整個(gè)人與之前繁忙工作時(shí)相比，“狀態(tài)”不一樣了，整個(gè)人都“變好”了。

小美的引薦人、也是她所在團(tuán)隊(duì)的“主管”劉女士，最初同樣是為了“自由”加入了友邦賣保險(xiǎn)。

劉女士在加入友邦之前，在一家大型科技公司做了多年的網(wǎng)絡(luò)測(cè)試工程師，一直是“996”的生活，孩子3歲以前，她從未陪伴孩子睡覺，都是家里的老人來(lái)帶孩子，隨著年齡的增長(zhǎng)，劉女士稱，她逐漸意識(shí)到陪伴家人的重要性，從公司辭職后，做了兩年全職媽媽的她，因?yàn)楹ε伦约号c社會(huì)“脫節(jié)”，決定重新開始職業(yè)生涯，想要時(shí)間靈活的她，最終在前同事的“引薦”下，加入了友邦。

值得注意的是，像劉女士這樣的“高精尖”加入友邦的并不是少數(shù)。

據(jù)了解，友邦北京分公司去年招了100多個(gè)博士，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)40個(gè)人全部是醫(yī)生，此外還有不少律師、會(huì)計(jì)師。據(jù)友邦年報(bào)披露，友邦中國(guó)“啟航系統(tǒng)”入職的新人大專及以上學(xué)歷占比達(dá)89%。

這些人具有高學(xué)歷和“體面”的工作履歷，為何仍然會(huì)選擇放棄之前的一切加入友邦賣保險(xiǎn)？業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，這與友邦的自身“定位”和策略有關(guān)。

一位長(zhǎng)期研究保險(xiǎn)行業(yè)的人士表示，友邦在“保險(xiǎn)圈”里一直都是比較“洋氣”的形象，相比同類公司，友邦的產(chǎn)品價(jià)格較貴，因此他們的產(chǎn)品會(huì)更加匹配中產(chǎn)階級(jí)，營(yíng)銷員從“高精尖”的圈子里找自然也是合理的，這算是友邦的一個(gè)“策略”，因?yàn)檫@類營(yíng)銷員以及他們的“圈子”都是非常貼近友邦目標(biāo)客戶的一群人。

對(duì)于友邦來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員屬于“零成本”，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員并不屬于公司的“員工”，沒有五險(xiǎn)一金也沒有底薪，每一個(gè)加入的人都打著“合伙人”、“加盟商”的概念。即使?fàn)I銷員只能拓展自己和家人購(gòu)買友邦產(chǎn)品，對(duì)于友邦公司來(lái)講，仍然是“劃算”的。

而對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，并不會(huì)有“直屬領(lǐng)導(dǎo)”這樣的概念，每天早上打卡之后，他們的時(shí)間可以完全自主決定，可以選擇一些培訓(xùn)去聽聽，也可以自主安排時(shí)間去見客戶。

業(yè)內(nèi)人士稱，實(shí)際上，友邦保險(xiǎn)的代理人模式，并不是近幾年才開始興起的。在保險(xiǎn)銷售方面，很多其他保險(xiǎn)公司會(huì)發(fā)力與銀行等機(jī)構(gòu)的合作以及網(wǎng)絡(luò)銷售等渠道，但“代理人”渠道一直友邦的主要銷售模式，代理人模式對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，也是利潤(rùn)率最高的銷售渠道。

從業(yè)績(jī)的主要來(lái)源上看，2018年友邦保險(xiǎn)代理渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值上升26%至29.43億美元。來(lái)自代理業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值占到整體新業(yè)務(wù)價(jià)值的72%。2019年其代理渠道實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值32.43億美元，同比增長(zhǎng)11%，占集團(tuán)整體新業(yè)務(wù)價(jià)值的74%。

事實(shí)上，友邦可以說(shuō)是保險(xiǎn)“代理人”制度的鼻祖。1919年，友邦保險(xiǎn)在上海建立后，離開了中國(guó)一段時(shí)間，在東南亞發(fā)展業(yè)務(wù)，后來(lái)回到中國(guó)取得了保險(xiǎn)牌照。

在那之后，友邦便把保險(xiǎn)“代理人”這種模式傳入中國(guó)，很多其他保險(xiǎn)公司都開始學(xué)習(xí)這種代理人制度，但在學(xué)的過(guò)程中，很多保險(xiǎn)公司由于發(fā)展“激進(jìn)”，對(duì)代理人的要求不高，管理機(jī)制也不完善，導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)了很多亂象。

而越來(lái)越多的人感受到“友邦大軍”活躍在自己的朋友圈，也跟近兩年保險(xiǎn)政策變革有關(guān)。

小麗說(shuō)，近幾年保險(xiǎn)已經(jīng)不像之前那么“難”做了。此前，保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象很多，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸開始向“正規(guī)化”轉(zhuǎn)變。

近幾年，銀保監(jiān)會(huì)頻繁發(fā)文、表態(tài)，提出要讓“保險(xiǎn)姓?！保貧w保險(xiǎn)的保障本質(zhì)，也提倡老百姓重視保險(xiǎn)的保障功能。此前，保險(xiǎn)公司與銀行合作，推出很多保險(xiǎn)產(chǎn)品都是分紅型的，這類產(chǎn)品更偏向于“理財(cái)”，而不是保障，保障的功能很少。

早在2017年下半年，監(jiān)管部門下發(fā)的人身保險(xiǎn)“134號(hào)文件”已明確提出，保險(xiǎn)產(chǎn)品定名、產(chǎn)品說(shuō)明書以及相關(guān)產(chǎn)品宣傳材料中“不得包含‘理財(cái)’‘投資計(jì)劃’等表述。

友邦一直以來(lái)都以保障型險(xiǎn)種為主，“保險(xiǎn)姓?！钡恼邔?dǎo)向，也是使得很多人不斷涌入友邦賣保險(xiǎn)的原因之一。

友邦在整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式中，是一個(gè)非常特殊的例子。

“友邦一直走高端路線，并不是靠量取勝，他們引入的保險(xiǎn)營(yíng)銷員學(xué)歷都比較高，他們也有自己獨(dú)特的企業(yè)文化和較好的培訓(xùn)機(jī)制，與很多國(guó)內(nèi)的大型保險(xiǎn)公司的代理人制度完全不同，他們會(huì)對(duì)高素質(zhì)的營(yíng)銷員進(jìn)行全新的職業(yè)訓(xùn)練，因此友邦在代理人制度上擁有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力”，某業(yè)內(nèi)資深專家說(shuō)。

不少營(yíng)銷員均表示，由于友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷員整體的“高素質(zhì)”，讓加入的人不會(huì)因?yàn)榇饲氨ｋU(xiǎn)行業(yè)的亂象而感覺特別“受不了”這個(gè)職業(yè)。

加入友邦之前，小美對(duì)比了一下友邦和平安，最后她選擇了友邦。“友邦的理念和平安不一樣，平安銷售只培訓(xùn)三天就上崗了，而友邦會(huì)有很多培訓(xùn)，機(jī)制相對(duì)完善”，小美說(shuō)。

每個(gè)人的收入到底有多高，在這個(gè)圈子里并不避諱。小美說(shuō)，在友邦做保險(xiǎn)顧問(wèn)，月入幾十萬(wàn)完全不夸張，很多寶媽不想一直做全職太太，加入友邦之后變成年薪百萬(wàn)的并不稀奇。

賣保險(xiǎn)后財(cái)務(wù)自由的故事，經(jīng)常在朋友圈傳播。不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士稱，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的“規(guī)范化”發(fā)展，回報(bào)已經(jīng)不像之前野蠻發(fā)展時(shí)那樣“勁爆”，友邦的傭金、津貼等回報(bào)，相比往年來(lái)看，在保險(xiǎn)行業(yè)里并不算高，但是相比一些傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，仍然可以說(shuō)是不錯(cuò)的收入，很多剛?cè)胄械娜?，也至少能拿到年薪三四十萬(wàn)。

據(jù)了解，在友邦賣保險(xiǎn)，營(yíng)銷員可以得到的回報(bào)包括傭金、津貼和獎(jiǎng)金。賣出去的保單越多，自然回報(bào)越多，如果可以“帶團(tuán)隊(duì)”成為主管或總監(jiān)，那么銷售部分的收入就已經(jīng)不算大頭，團(tuán)隊(duì)的“管理獎(jiǎng)金”才是利潤(rùn)最豐厚的。

因此，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，他們除了努力“賣保險(xiǎn)”，還要努力去發(fā)展“下線”，才能獲得更好的收入。

李強(qiáng)算是劉女士團(tuán)隊(duì)里的“銷售精英”，加入友邦之前，一直在一家大型國(guó)企做外貿(mào)工作。對(duì)于李強(qiáng)來(lái)說(shuō)，在友邦賣保險(xiǎn)除了可以讓自己不用像之前的工作經(jīng)常出差、不能陪伴家人外，在國(guó)企里容易“見頂”的收入，也是他選擇加入友邦的原因之一。

李強(qiáng)在國(guó)企工作十幾年來(lái)，平均年薪只有20萬(wàn)左右，而2019年僅一個(gè)季度，李強(qiáng)賣保險(xiǎn)的收入就會(huì)超過(guò)20萬(wàn)。

據(jù)了解，根據(jù)友邦的“基本法”，對(duì)于不組建團(tuán)隊(duì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，個(gè)人收入構(gòu)成主要分三部分：首先是傭金，每賣出一份保單，都有30%左右的傭金提成，傭金比例根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品會(huì)有不同，平均在30%左右；其次是津貼，從入職開始到18個(gè)月之間，每個(gè)月可以根據(jù)銷售額的不同，得到3000-20000元不等的津貼，除此之外，每個(gè)季度還會(huì)根據(jù)個(gè)人的銷售情況，提取傭金的20%-40%作為獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給營(yíng)銷員。

那么，“團(tuán)隊(duì)管理”如何實(shí)現(xiàn)呢？

據(jù)李強(qiáng)介紹，如果能夠引薦4個(gè)人進(jìn)入友邦，就可以成為“主管”，主管引薦組員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后，每銷售一份保單，主管都可以拿到組員40%-60%的“管理獎(jiǎng)金”，這部分是友邦公司補(bǔ)貼給主管的。如果下邊的組員再接著引薦人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，主管還可以拿到新成員10%-15%的業(yè)績(jī)，如果再向下一個(gè)層級(jí)，再有新成員進(jìn)入，主管還可以拿到這個(gè)層級(jí)的組員4%的“管理獎(jiǎng)金”。

目前，對(duì)于 “主管”級(jí)別，只能拿到上述這三個(gè)層級(jí)成員的業(yè)績(jī)提成，如果想要拿到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，就要晉升為“銷售總監(jiān)”。

一個(gè)“主管”如果可以培養(yǎng)5個(gè)直招人成為主管，同時(shí)這些主管的下一個(gè)層級(jí)里，還有5個(gè)間接人成為主管，那么這個(gè)人就可以晉升為銷售總監(jiān)，可以拿到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的4.5%-6%的收入，以及10%的“增長(zhǎng)獎(jiǎng)金”。

對(duì)于正在升“總監(jiān)”路上的劉女士，目前年薪差不多200萬(wàn)左右，她的收入中占大頭的已經(jīng)是團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的獎(jiǎng)金，而不是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)了。

對(duì)于小美來(lái)說(shuō)，這樣的收入模式，相比之前的房地產(chǎn)銷售吸引力也會(huì)更大。小美的一手房銷售，賣一套只有三四千的提成，小美拒絕升職成為“銷售經(jīng)理”也是因?yàn)椋N售房地產(chǎn)的工作，自己管理團(tuán)隊(duì)的部分是沒有任何獎(jiǎng)勵(lì)的，收入仍然只靠銷售業(yè)績(jī)，她也就沒有“帶團(tuán)隊(duì)”的動(dòng)力了。

但對(duì)于賣保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)卻完全不同，如果可以“帶團(tuán)隊(duì)”，就可以“坐享”高額的團(tuán)隊(duì)收入提成，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員在推銷保險(xiǎn)的同時(shí)，也會(huì)想“借機(jī)”推銷保險(xiǎn)營(yíng)銷這份工作，因此也有不少人從買保險(xiǎn)的客戶轉(zhuǎn)變成了賣保險(xiǎn)的營(yíng)銷員。

據(jù)友邦保險(xiǎn)集團(tuán)首席執(zhí)行官兼總裁黃經(jīng)輝介紹，疫情期間，友邦中國(guó)網(wǎng)上銷售占比達(dá)到60%，只有40%的銷售來(lái)自于與客戶的面對(duì)面。而這一成績(jī)的取得，較大程度上來(lái)自于友邦對(duì)朋友圈營(yíng)銷的高度重視。

朋友圈、校友圈、前同事……保險(xiǎn)營(yíng)銷員的隊(duì)伍幾乎都是依靠著這些圈子來(lái)“壯大”，帶小美進(jìn)入友邦保險(xiǎn)銷售行列的劉女士，是她之前的一個(gè)業(yè)主，而李強(qiáng)則是劉女士的校友，在劉女士的團(tuán)隊(duì)里，幾乎都是她的前同事和校友。

目前，“朋友圈營(yíng)銷”是保險(xiǎn)營(yíng)銷員們最主要的銷售方式。不難發(fā)現(xiàn)，得知身邊認(rèn)識(shí)的人加入友邦，幾乎都是從他們的朋友圈開始留意到。經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間，李強(qiáng)現(xiàn)在有100多個(gè)客戶，他的70%-80%的朋友都轉(zhuǎn)變成了客戶。實(shí)際上，“朋友圈營(yíng)銷”具有很完整的“體系”。

據(jù)了解，首先，新加入友邦的營(yíng)銷員會(huì)在自己朋友圈分享保險(xiǎn)知識(shí)、培訓(xùn)內(nèi)容等，告訴自己的原固圈子，自己已經(jīng)轉(zhuǎn)行進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，分享的內(nèi)容包括健康知識(shí)、重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)等類似可以突出保險(xiǎn)重要性的內(nèi)容。當(dāng)有朋友來(lái)問(wèn)詢時(shí)，便可開始逐漸滲透進(jìn)行“保險(xiǎn)銷售”。

同時(shí)，對(duì)于如何通過(guò)朋友圈營(yíng)銷，友邦內(nèi)部還有專門的培訓(xùn)，告訴營(yíng)銷員如何經(jīng)營(yíng)朋友圈，怎樣獲得客戶的信任，內(nèi)部還會(huì)有人分享自己成功的案例，供其他人借鑒參考，營(yíng)銷員們有自己的微信群，可以隨時(shí)在群里溝通內(nèi)容，以便能夠回答客戶的所有問(wèn)題。

但實(shí)際上，并不是每個(gè)人都能通過(guò)這樣的“體系”在這個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。

據(jù)了解，很多人在剛?cè)胄袝r(shí)，通過(guò)拓展原固圈子，可以有非常不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是后來(lái)依然做不下去離開了，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)人都適合做銷售，如果想要長(zhǎng)遠(yuǎn)做下去，就要靠“轉(zhuǎn)介紹”拓展圈子，持續(xù)的圈子拓展，并不是每個(gè)人都能做到，想要享受自由的同時(shí)拿到高回報(bào)，并不容易。

事實(shí)上，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作是一個(gè)人員大量進(jìn)出的職業(yè)，行業(yè)淘汰率很高。最新的調(diào)研報(bào)告顯示，代理人平均從業(yè)年限為1.57年。

小美說(shuō)，的確會(huì)有一些人做了一段時(shí)間之后“不太理想”就離開了。友邦內(nèi)部每三個(gè)月會(huì)進(jìn)行一次業(yè)績(jī)考核，業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，就會(huì)被淘汰，失去保險(xiǎn)營(yíng)銷員的“編號(hào)”，友邦的淘汰率大概在27%左右。

據(jù)了解，很多人加入友邦，是自己和家人購(gòu)買了友邦的保險(xiǎn)產(chǎn)品，相當(dāng)于加入后去拿“自己的傭金”，但是加入后除了賣給自己和家人，再繼續(xù)拓展圈子就不那么容易了。

上述長(zhǎng)期研究保險(xiǎn)行業(yè)的人士稱，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷員“拉新”本質(zhì)就是在拓展?jié)撛诳蛻?，通過(guò)招新人很容易觸及到新客戶，一開始拓展很容易，但是到了一定階段就需要真正的“銷售能力”了。因此，一般過(guò)一段時(shí)間，就有可能會(huì)有大部分人開始陸續(xù)離開。

 “我確實(shí)不太適合干銷售”，加入友邦兼職賣保險(xiǎn)三個(gè)月之后，小麗發(fā)出這樣的感慨。小麗說(shuō)，最開始因?yàn)樽约合氲钟恍╋L(fēng)險(xiǎn)，為自己和家人購(gòu)買了友邦保險(xiǎn)，后來(lái)覺得自己反正都買了產(chǎn)品，還不如兼職去賣，因?yàn)樽约汉图胰速?gòu)買的保單也可以算作自己的銷售業(yè)績(jī)，但此后都沒有再拓展出其他客戶了。