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TO A：九百萬代理人

保險(xiǎn)師CEO王瑋華，清爽帥氣。

可查詢的簡歷顯示，其大學(xué)畢業(yè)便進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，從一名培訓(xùn)講師做起，十幾年的時(shí)光，始終圍繞代理人打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

2015年，王瑋華與合伙人陳曉以最熟悉、最擅長的保險(xiǎn)計(jì)劃書為矛，啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)。

同年5月，“保險(xiǎn)師”APP誕生。研發(fā)平臺微易科技定居“中國硅谷”杭州。

可查詢到的公開信息顯示，除作為創(chuàng)始人的王瑋華和陳曉來自保險(xiǎn)行業(yè)之外，“保險(xiǎn)師”亦有相當(dāng)比例的高層和核心骨干都曾在保險(xiǎn)各個(gè)領(lǐng)域摸爬滾打過，他們標(biāo)簽是懂保險(xiǎn)，善營銷。

作為科技公司的主流標(biāo)簽，其另外一股人才力量來自于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，對代碼的熟練駕馭是他們的看家本領(lǐng)，他們懂技術(shù)，善創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)成員多來自來自阿里、網(wǎng)易、優(yōu)步等知名互聯(lián)網(wǎng)大廠。

王瑋華曾在一次采訪中說，“代理人很苦，雖然是保險(xiǎn)人，但卻不是保險(xiǎn)公司的正式員工，打印一份計(jì)劃書都要按頁數(shù)給公司交錢，如果能出單還好，如果不能出單，連生存都是問題。所以，這些年一心想著的就是能通過技術(shù)手段，幫助代理人提升展業(yè)效率、降低展業(yè)成本，讓他們能在這個(gè)行業(yè)生存下來?！?/strong>

盡管今天的行業(yè)現(xiàn)狀是，上述情況愈發(fā)難尋蹤跡，但在5年前，卻是行業(yè)最真實(shí)的痛。

根據(jù)行業(yè)官媒的報(bào)道，正是因?yàn)閷ΡｋU(xiǎn)代理人十幾年來感同身受的持續(xù)關(guān)注，以及想為保險(xiǎn)代理人做點(diǎn)事的初心和夢想，王瑋華和他的保險(xiǎn)師團(tuán)隊(duì)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，放棄了熱門的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，潛心將保險(xiǎn)師 APP 打造成代理人心目中的大本營。

可查詢到的數(shù)據(jù)信息是，截止2017年11月，保險(xiǎn)師積累注冊用戶超過1000萬（含離職），月活用戶超百萬，遠(yuǎn)高于其他同類型產(chǎn)品。這意味著每9個(gè)代理人中，就有1個(gè)人手機(jī)里安裝了保險(xiǎn)師APP。

保險(xiǎn)師的用戶組成大致可分為：保險(xiǎn)代理人+非代理人（即保險(xiǎn)從業(yè)者、保險(xiǎn)消費(fèi)者）。核心用戶在于有銷售資質(zhì)的代理人，現(xiàn)有功能及方向都是為這類用戶量身打造的。甚至APP開屏廣告語：“移動(dòng)展業(yè)就用保險(xiǎn)師”宣傳語也是瞄準(zhǔn)代理人展業(yè)的。

APP的主要功能包括電子計(jì)劃書一鍵制作和轉(zhuǎn)發(fā)功能，解決了代理人在制作計(jì)劃書時(shí)，過程復(fù)雜，展示枯燥，傳遞困難等多種痛點(diǎn)。此外，通過和行業(yè)內(nèi)外大量的名人大咖建立合作，以視頻專欄、微課堂、直播等多種形式進(jìn)行在線學(xué)習(xí)、培訓(xùn)功能，也均是在傳統(tǒng)培訓(xùn)上做了多種形式的創(chuàng)新。

王瑋華接受行業(yè)官媒專訪時(shí)說，服務(wù)是安身立命的根本。保險(xiǎn)師要做的是保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司的專業(yè)服務(wù)商，而不是比價(jià)平臺或是第三方銷售平臺。所提他們一直把自己定位為保險(xiǎn)科技公司和技術(shù)服務(wù)平臺。

另一方面，保險(xiǎn)師借助保險(xiǎn)代理人在線制作的計(jì)劃書以及代理的短期險(xiǎn)產(chǎn)品過程中的行為數(shù)據(jù)，分析研判第一手保險(xiǎn)消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求趨勢，并公開、免費(fèi)與業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)公司分享。

保險(xiǎn)師稱可以用大數(shù)據(jù)算法提供給保險(xiǎn)公司更多助力，能幫助他們開發(fā)出更多適銷對路的產(chǎn)品，從而讓代理人能有更多的展業(yè)“武器”。

對于各大保險(xiǎn)公司來說，保險(xiǎn)師渠道無疑是把雙刃劍。雖然自稱對險(xiǎn)企沒有威脅，但當(dāng)代理人通過APP產(chǎn)生無限飛單，公司對這一渠道的使用該如何把控？是禁止，還是采取相關(guān)措施去監(jiān)控？而保險(xiǎn)師又該如何維護(hù)雙方的關(guān)系？

雙方的界限，自始便難以厘清。

是否為保險(xiǎn)公司提供了多少“武器”目前信息難以給出結(jié)論，但其卻實(shí)打?qū)嵉亍暗贡啤备骷抑北９静粩嗉哟a，推動(dòng)自身自動(dòng)化建設(shè)。

畢竟，生意誰都想纂自己手里。

TO C：當(dāng)一鍵生成計(jì)劃書不再是獨(dú)門絕技

保險(xiǎn)師的學(xué)習(xí)版塊匯集了保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品包裝、話題談資、行業(yè)動(dòng)態(tài)等方面的內(nèi)容，并不斷迭代。從保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識到客戶資產(chǎn)配置，各類深度課程的研發(fā)，保險(xiǎn)師都投入了大量的成本。

尤其直播平臺，保險(xiǎn)師常常邀請業(yè)界有影響力的講師，內(nèi)容涉及保險(xiǎn)法規(guī)、保險(xiǎn)產(chǎn)品、客戶開拓、理財(cái)規(guī)劃以及經(jīng)濟(jì)大勢等各個(gè)方面，用最有趣且直接的方式為代理人提供直播培訓(xùn)課程。

通過這一學(xué)習(xí)平臺，全國各地的代理人都獲得了平等的學(xué)習(xí)資源以及最前沿的行業(yè)資訊。

但王瑋華在此前的專訪中說，日常資訊和直播類內(nèi)容不是保險(xiǎn)師的重中之重，更簡潔的銷售流程對代理人是關(guān)鍵。雖然更新升級多次迭代了眾多新功能，保險(xiǎn)師的核心流程依舊是圍繞銷售期+銷售后期展開，畢竟這條主線才是交易發(fā)生和傭金分成的核心來源。

最開始，保險(xiǎn)師的優(yōu)勢在于制作計(jì)劃書的簡易操作。只需輸入簡單的客戶資料，就可生成所需要的精致簡潔的保險(xiǎn)產(chǎn)品電子計(jì)劃書。這個(gè)直擊代理人痛點(diǎn)的產(chǎn)品，吸引了大量使用者，也迅速讓保險(xiǎn)師這個(gè)品牌在行業(yè)內(nèi)形成了口碑。

然而，隨著各家保險(xiǎn)公司的科技布局逐步實(shí)踐，一鍵生成計(jì)劃書幾乎成了所有壽險(xiǎn)公司的標(biāo)配，之前的優(yōu)勢基本已經(jīng)不再是獨(dú)家。

不過保險(xiǎn)師在為代理人提供新工具同時(shí)，還創(chuàng)造了另一種可能：客戶可以通過平臺推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得分傭。

雖然在現(xiàn)有公開可查詢的信息中，“保險(xiǎn)師”一直堅(jiān)稱其是保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司的專業(yè)服務(wù)商，不是比價(jià)平臺或是第三方銷售平臺。但知道自己的核心用戶并不代表要把非核心用戶拒之門外，一個(gè)正常實(shí)名認(rèn)證的非代理人用戶分享產(chǎn)品，通過平臺購買達(dá)成交易后，也是可以得到推廣費(fèi)的。

保險(xiǎn)師通過產(chǎn)品多樣化的絕對優(yōu)勢獲取了大量用戶群體，并用這些流量和成交量進(jìn)行商業(yè)套現(xiàn)及分傭。這些成交量不僅來自于各大保險(xiǎn)公司的代理人賣自家產(chǎn)品，還可以突破單一公司的限制，去銷售代理其他家公司的產(chǎn)品拿到傭金。當(dāng)然，這些成交量中還有為了推廣費(fèi)，給自己買或者推薦朋友的非代理人貢獻(xiàn)。

保險(xiǎn)師也許利用了先發(fā)優(yōu)勢獲得了產(chǎn)品多樣化的紅利，但這個(gè)紅利正在逐漸消失，可以預(yù)見的是，各種類似平臺如“i云?！闭^趕上。

此外，平臺和供應(yīng)商之間必然會(huì)有各自的利益界限，這終極一戰(zhàn)何時(shí)到來，靜待監(jiān)管、上游、平臺、用戶之間的多方博弈。

只有具有完善的銷售資質(zhì)，才不會(huì)有相應(yīng)的銷售合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，而保險(xiǎn)師APP對于身份核實(shí)和權(quán)限限制還是相當(dāng)嚴(yán)格的，這也是保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)銷平臺的基本要求。但用戶本身成為銷售人員，似乎還是存在爭議。

面對監(jiān)管：游走在灰色邊緣的“推廣費(fèi)”

公開可查詢信息顯示，微易保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與83家保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，在售超300款保險(xiǎn)產(chǎn)品，無論是在產(chǎn)品內(nèi)容還是價(jià)格上,消費(fèi)者都可以做橫向?qū)Ρ取?/p>

挑選好心儀的產(chǎn)品后，消費(fèi)者除了自己買，還能再推薦給朋友買。保險(xiǎn)師具有保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣、返利的功能，消費(fèi)者實(shí)名認(rèn)證賬號后，即可向其他用戶推廣保險(xiǎn)，并得到推廣費(fèi)等返利或傭金，搖身一變成為帶貨的銷售人員。

但保險(xiǎn)代理人（銷售人員）是有明確監(jiān)管規(guī)定和準(zhǔn)入門檻的。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，在這類平臺上，用戶本身成為銷售人員，并且用戶自己投保自保件也可以提取傭金，不僅觸動(dòng)了監(jiān)管機(jī)關(guān)對保險(xiǎn)代理人的監(jiān)管權(quán)威，實(shí)際上還涉嫌違法，明顯違反了《保險(xiǎn)法》中明確禁止的“給予消費(fèi)者保險(xiǎn)合同約定以外利益”。

2018年7月，浙江保監(jiān)局曾對保險(xiǎn)師背后的微易保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)開出罰單。根據(jù)行政處罰決定書（浙保監(jiān)罰〔2018〕21號）文件顯示，微易保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)及王瑋華存在“編制或者提供虛假的報(bào)告、報(bào)表、文件、資料”的違法行為。

行政處罰決定書稱，“保險(xiǎn)師”是微易科技開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺，也是微易經(jīng)紀(jì)的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺。微易科技持有杭州某投資管理有限公司全部股權(quán)，該投資管理有限公司持有微易經(jīng)紀(jì)全部股權(quán)。

微易科技和微易保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)簽訂了推廣合作協(xié)議：微易經(jīng)紀(jì)通過“保險(xiǎn)師”APP推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品，向科技公司支付技術(shù)服務(wù)費(fèi)。“保險(xiǎn)師”通過注冊用戶推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)推廣流程完成后，科技公司通過人力資源服務(wù)外包公司，向相應(yīng)的用戶支付約定的“推廣費(fèi)”。

2016年6月-2017年12月，微易經(jīng)紀(jì)按照“保險(xiǎn)師”獲取保費(fèi)的27%的比例結(jié)算費(fèi)用，并向科技公司支付費(fèi)用，共涉及保費(fèi)6.83億元，費(fèi)用結(jié)算金額為1.84億元，實(shí)際付款金額為1.63億元?？萍脊鞠蛭⒁捉?jīng)紀(jì)開具發(fā)票1748份，發(fā)票金額1.84億元，發(fā)票內(nèi)容均為“信息技術(shù)服務(wù)費(fèi)”。

上述費(fèi)用，微易經(jīng)紀(jì)通過“主營業(yè)務(wù)成本-技術(shù)服務(wù)費(fèi)”科目列支1.84億元，抵扣增值稅-進(jìn)項(xiàng)稅1044萬元。上述技術(shù)服務(wù)費(fèi)中，科技公司僅有1.46億元用于“保險(xiǎn)師”APP的研發(fā)及經(jīng)營支出等技術(shù)服務(wù)內(nèi)容，其余3829萬元用于支付“保險(xiǎn)師”注冊用戶的推廣費(fèi)。

王瑋華，時(shí)任微易經(jīng)紀(jì)執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)微易經(jīng)紀(jì)全面工作，直接組織實(shí)施了上述違法行為，為直接負(fù)責(zé)的主管人員。

微易經(jīng)紀(jì)上述違法行為，違反了《保險(xiǎn)法》（2015年修正，下同）第八十六條第一款、第一百三十二條，根據(jù)《保險(xiǎn)法》第一百七十條，浙江保監(jiān)局決定對微易經(jīng)紀(jì)罰款人民幣50萬元。根據(jù)《保險(xiǎn)法》第一百七十一條，對王瑋華撤銷任職資格。

雖然監(jiān)管處罰的是“編制或者提供虛假的報(bào)告、報(bào)表、文件、資料”的違法行為，但作為有資質(zhì)的經(jīng)紀(jì)牌照的公司，為何要隱去近4千萬注冊用戶的推廣費(fèi)呢？

是否可以假想：這并不是代理人的傭金，而是給予消費(fèi)者本人的返傭？

假想終歸是假想，唯一可以確定的是，科技可以改變一切，破壞性的改變之后帶來的是行業(yè)整體效率的提升。

于保險(xiǎn)師而言，成為徹底的“保險(xiǎn)中介”還是純粹的“保險(xiǎn)科技公司”考驗(yàn)的不僅有科技的持續(xù)輸入能力，亦有其對行業(yè)痛點(diǎn)的持續(xù)跟進(jìn)能力，當(dāng)然最重要的是如何平衡好資本方投資回報(bào)與自身定位之間的良性平衡。

“快與慢”，或許可以對應(yīng)“生與死”。