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溯源：代理人的管理路徑變遷

保險(xiǎn)代理起源并依附于保險(xiǎn)業(yè)，同時(shí)，得益于其快速擴(kuò)容與成長，亦反向成就了全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)的歷史性跨越。

從弱小走向強(qiáng)大，他們是保險(xiǎn)業(yè)不得不面對(duì)的一股力量，但凡可稱之為“力量”便需平衡與調(diào)整，謂之管理。

1980年，隨著我國國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的恢復(fù)和發(fā)展，保險(xiǎn)代理隨之重新起步。但鑒于當(dāng)時(shí)的國有性質(zhì)，保險(xiǎn)代理人與今日之勢(shì)有著完全不同的界定，直至1992年11月，中國人民銀行頒布實(shí)施《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理暫行辦法》，成為我國第一部管理和規(guī)范保險(xiǎn)代理的專門法規(guī)，從而以官方名譽(yù)將我國的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)分為專職代理機(jī)構(gòu)和兼職代理機(jī)構(gòu)兩種形式。只是一句“保險(xiǎn)企業(yè)不得直接委托個(gè)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！北銢Q定了個(gè)人代理人還未到出世之時(shí)。

但僅數(shù)十天之后，1992年年底，美國友邦保險(xiǎn)公司正式培養(yǎng)出內(nèi)地市場(chǎng)第一批36位壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷員，掀開了內(nèi)地壽險(xiǎn)營銷的大幕。自此，個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度開始在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)萌芽發(fā)展。

隨著友邦模式的推進(jìn)，1995年6月30日，《中華人民共和國保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，其明確規(guī)定了保險(xiǎn)代理人的法定定位、公司主體責(zé)任及任職要求：

保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)代理人登記管理制度，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)和管理，不得唆使、誘導(dǎo)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行違背誠信義務(wù)的活動(dòng)。

保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人。

個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的代理從業(yè)人員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，具有從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所需的專業(yè)能力。

法定地位確認(rèn)之后，相應(yīng)的監(jiān)管規(guī)定隨之跟進(jìn)，1996年，中國人民銀行頒布實(shí)施了《保險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定》，進(jìn)—步明確了保險(xiǎn)代理人的分類、組織形式和設(shè)立程序等，將保險(xiǎn)代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種形式。

次年，針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的《暫行規(guī)定》無法解決的新問題，中國人民銀行對(duì)《暫行規(guī)定》進(jìn)行了修訂，刪除了《暫行規(guī)定》中不符合《行政處罰法》等法律規(guī)定和實(shí)踐要求的部分，增加了大量的新內(nèi)容，并將其名改為《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》，并于于1997年11月30日頒布實(shí)施，其中，值得關(guān)注的是其首次明確了代理人需持證上崗；

十余年之后，隨著代理人的持續(xù)擴(kuò)容、重要性的持續(xù)提升以及專業(yè)組織架構(gòu)的需要，2009年10月1日，《保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》正式開始實(shí)施，后又于2013年、2015年分別根據(jù)現(xiàn)實(shí)需求予以修訂，從而完善了專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的制度體系，保險(xiǎn)代理人的地位進(jìn)一步提升。

只是，在代理制進(jìn)一步完善的之前，2015年4月，保險(xiǎn)法亦完成了第三次修訂，代理人資格考試徹底退出歷史舞臺(tái)，代理人數(shù)量呈爆炸式增長，此前種種制度構(gòu)建的基礎(chǔ)被打破，問題隨之而來。

監(jiān)管的定性為：從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、大進(jìn)大出等問題較為突出。但現(xiàn)實(shí)中的問題應(yīng)遠(yuǎn)不止于此。

正名：代理人的問題出在哪？

根據(jù)前述《通知》精神，問題的根源在于主體責(zé)任缺失。

而主體責(zé)任缺失的根源或許就在于行業(yè)本身。

“傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，作為價(jià)值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現(xiàn)實(shí)性困境愈發(fā)凸顯?！钡叭绻车羲?，就斷了增員的路，如果留著它，就保留了一批貢獻(xiàn)與收入不匹配的團(tuán)隊(duì)長的利益，給壽險(xiǎn)公司科技驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型帶來沉重負(fù)擔(dān)。”這是保險(xiǎn)公司的高管們?cè)诮邮苊襟w采訪時(shí)的原文表述，但明知問題重重卻愈發(fā)上癮。

這當(dāng)然要追溯至行業(yè)當(dāng)初為迅速做大規(guī)模所研發(fā)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷體制法寶“基本法”，即保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人展業(yè)、晉升及獎(jiǎng)懲等方面的管理辦法。

盡管時(shí)至今日“基本法”的來源已無從考證，但其卻實(shí)實(shí)在在地成為保險(xiǎn)業(yè)強(qiáng)勢(shì)崛起的基本保障。

畢竟，從實(shí)質(zhì)上看，“基本法”就是是保險(xiǎn)公司對(duì)利益分配所實(shí)行的辦法，能平衡各方利益的制度才有生命力和創(chuàng)造力。

在現(xiàn)行的“基本法”要求下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的組織架構(gòu)呈“金字塔”型，代理人被劃分為4-5個(gè)級(jí)別，甚至有公司設(shè)置的層級(jí)更多。處于金字塔上層的少部分管理者獲得大量傭金收入，處于中下層的大部分代理人獲取的傭金提成利益相對(duì)有限。

這一組織體系自然上是人海戰(zhàn)術(shù)的結(jié)果，在保險(xiǎn)業(yè)粗放式增長的年代，成為實(shí)現(xiàn)以代理人為軸心快速增員、帶動(dòng)銷售高速增長、最終實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展不二法門。

然而，個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道卻始終“毀譽(yù)參半”。不談現(xiàn)行個(gè)人代理人模式與非法傳銷之間說不清道不明的關(guān)聯(lián)，也不談該模式對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)所帶來的負(fù)面影響，單就個(gè)人保險(xiǎn)代理人本身而言，這種模式的弊端已顯而易見。

過多的銷售層級(jí)嚴(yán)重削弱了處于金字塔底層的一線銷售人員的獲得感，這對(duì)于他們顯然有失公允。熟悉保險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的人士介紹，一般而言，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險(xiǎn)公司為該保單支付的全部銷售費(fèi)用的50％，而剩余50％則以各種名目、不同比例給到了處于其上層的管理團(tuán)隊(duì)。

這種利益分配方式調(diào)動(dòng)了組織中每一個(gè)人的增員積極性，維系了金字塔結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，但也導(dǎo)致了一線銷售人員保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入的嚴(yán)重不匹配。

收入低下，成為個(gè)人保險(xiǎn)代理人群體最顯著的標(biāo)簽之一，也成為其各種問題產(chǎn)生的根源：因?yàn)槭杖氲?，難以吸引到高素質(zhì)人才加入隊(duì)伍；因?yàn)槭杖氲停惫匿N售誤導(dǎo)變得在所難免；因?yàn)槭杖氲?，新人難留存，流失率高企。

保險(xiǎn)公司并非不理解這一邏輯，然而以往，為提升個(gè)人保險(xiǎn)代理人收入，提出的建議往往是降低稅負(fù)，然而實(shí)際上，減少銷售層級(jí)，提高業(yè)務(wù)一線的傭金提成比例或許才是提高代理人收入最為有效的方式。

不過，保險(xiǎn)公司顯然缺乏改變的動(dòng)力，通過增員鑄就，通過利益粘合的金字塔組織，結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定，只要有足夠的利益驅(qū)使，就會(huì)不斷擴(kuò)張，為保險(xiǎn)公司帶來源源不斷的保費(fèi)收入。然而打破這一結(jié)構(gòu)，無疑意味著將觸動(dòng)位于中上階層的很多個(gè)人保險(xiǎn)代理人的利益，直接影響其增員以及銷售積極性。站在保險(xiǎn)公司立場(chǎng)，目前似乎沒有必要去冒險(xiǎn)。

事實(shí)上，為了趁勢(shì)壯大個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，近年來，保險(xiǎn)公司不但沒有削弱中上層保險(xiǎn)代理人的利益，反而予以不斷強(qiáng)化。

比如，團(tuán)隊(duì)長的組織利益在其退休后還可由直系親屬繼承，似乎已成為當(dāng)下各保險(xiǎn)公司的必選項(xiàng)。

為改變個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道人海戰(zhàn)術(shù)、大進(jìn)大出所帶來的種種弊端，業(yè)界不斷號(hào)召提高個(gè)人代理人待遇，提升培訓(xùn)質(zhì)量，提高留存率等，但一個(gè)保險(xiǎn)公司不愿承認(rèn)的事實(shí)是，大進(jìn)大出對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，實(shí)則“利大于弊”。

雖然公司、行業(yè)聲譽(yù)會(huì)受到一定影響，但一個(gè)新人加入之初，為了留存，往往也能為保險(xiǎn)公司帶來一定量的自保件以及親情單。即便后來因?yàn)闃I(yè)績不能持續(xù)達(dá)標(biāo)脫落了，保險(xiǎn)公司也并不“吃虧”：剩余傭金不必再支付，以更低的提成比例雇傭收展人員打理新人留下的“孤兒單”，又可獲得一定的續(xù)期保費(fèi)。

毫無疑問，現(xiàn)行的個(gè)人代理人模式中，保險(xiǎn)公司扮演著最后的收割者的角色，必然缺少改變的動(dòng)力，而擁有著數(shù)量最為龐大個(gè)人代理人的大型保險(xiǎn)公司，最是缺少動(dòng)力。

所以，哪有代理人的問題，無非是保險(xiǎn)公司激烈競(jìng)爭下的犧牲品。

畢竟，在金字塔組織架構(gòu)之下，具有抽成權(quán)力的主管、團(tuán)隊(duì)長、總監(jiān)等自然肩負(fù)起了管理之責(zé)，保險(xiǎn)公司成為跳脫于代理人管理主體主體之外的最終受益人。

代理人之亂象，須重錘響鼓，而對(duì)象自然應(yīng)該是享受保費(fèi)收入的保險(xiǎn)公司或中介機(jī)構(gòu)。

初探：寄望于獨(dú)立代理人

在不打破現(xiàn)有平衡的基礎(chǔ)上，行業(yè)不斷的在嘗試各種可能的解決之道，比如，試圖打破層級(jí)關(guān)系的獨(dú)立代理人。

2017年7月10日，原中國保監(jiān)會(huì)印發(fā)關(guān)于華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人代理銷售華泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)品的通知，獨(dú)立代理人邁出了試探性的一步。

次年7月，銀保監(jiān)會(huì)就《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》公開征求意見，盡管與業(yè)界期望值相去甚遠(yuǎn)，但值得稱道的是首度明確了“獨(dú)立代理人”的概念，打破藩籬的曙光再進(jìn)一步。

隨后，中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳于2019年印發(fā)了關(guān)于陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在全國推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式的意見，進(jìn)一步強(qiáng)化了獨(dú)立代理人破題代理人頑疾的主流探索價(jià)值。

盡管目前已有多家公司嘗試從根本上建立獨(dú)立代理人制度，但在強(qiáng)勢(shì)的固有利益面前，傳統(tǒng)公司的步伐顯然受到太多牽絆，反倒是近日從零起步，構(gòu)建個(gè)險(xiǎn)渠道的大家人壽等后來者正以堅(jiān)定的步伐嘗試著開拓自下而生的獨(dú)立代理人新路徑，只是，所有這些無不需要時(shí)間的驗(yàn)證。

破題：合規(guī)誠信重塑主體價(jià)值

在獨(dú)立代理人制度前路漫漫之際，保險(xiǎn)公司主體責(zé)任的落地便成為目前的最優(yōu)方案。前述兩個(gè)通知給出的方案大致如下：

《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任 加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》：全面提高認(rèn)識(shí)、加強(qiáng)戰(zhàn)略統(tǒng)籌、嚴(yán)格招錄管理、嚴(yán)格培訓(xùn)管理、嚴(yán)格資質(zhì)管理、嚴(yán)格從業(yè)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)管理、嚴(yán)格監(jiān)管監(jiān)督。確立落實(shí)法律責(zé)任、管理責(zé)任的基本原則，健全管理架構(gòu)體系、杜絕銷售人員“帶病”入崗、持續(xù)提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)、建設(shè)銷售人員銷售能力分級(jí)體系、建立銷售人員隊(duì)伍誠信體系、持續(xù)治理銷售人員數(shù)據(jù)質(zhì)量、依法嚴(yán)厲處罰和嚴(yán)肅責(zé)任追究。

《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》：全面承擔(dān)管理主體責(zé)任、加強(qiáng)統(tǒng)籌管理、嚴(yán)格招錄管理、嚴(yán)格培訓(xùn)管理、建立銷售能力分級(jí)體系、嚴(yán)格誠信管理、夯實(shí)基礎(chǔ)管理、嚴(yán)格監(jiān)管監(jiān)督。

《保契》認(rèn)為，依法合規(guī)和誠信體系再造是為關(guān)鍵。

依法合規(guī)是對(duì)保險(xiǎn)代理人利益的最好守護(hù)

細(xì)處來看，除法律合規(guī)制度建設(shè)層面的逐步完善之外，培訓(xùn)的價(jià)值最易落地也最易見成效?，F(xiàn)有代理人培訓(xùn)體系的搭建主要依據(jù)是2015年修訂的《保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，其要求保險(xiǎn)代理從業(yè)人員上崗前接受培訓(xùn)的時(shí)間不得少于80小時(shí)，上崗后每人每年接受培訓(xùn)和教育的時(shí)間累計(jì)不得少于36小時(shí)，其中接受法律知識(shí)培訓(xùn)及職業(yè)道德教育的時(shí)間不得少于12小時(shí)。

但在取消代理人資格考試，保險(xiǎn)代理人數(shù)量都難以厘清的現(xiàn)實(shí)背景下，代理人作為沒有公司主體保障，僅依靠出單逐利生存的群體，對(duì)培訓(xùn)尤其是法律合規(guī)類培訓(xùn)的藐視程度可想而知。

公開可查詢信息顯示，2019年，全國保險(xiǎn)監(jiān)管系統(tǒng)累計(jì)在官網(wǎng)公布了947張行政處罰決定書，2018年這一數(shù)據(jù)為1450張。幾乎每一張保單的背后都會(huì)閃爍著保險(xiǎn)代理人肆意追逐保單的身影。

故而，在重塑行業(yè)形象，打造高質(zhì)量發(fā)展的路上，依法合規(guī)成為了關(guān)鍵詞，在此次通知中，法律合規(guī)培訓(xùn)得到了空前的提升——30個(gè)小時(shí)，時(shí)長為此前的2.5倍。

下一步的問題在于如何確保培訓(xùn)效果的落地，在現(xiàn)實(shí)的語境下，代理人喜歡的培訓(xùn)課程無疑是可直接促進(jìn)銷售或者至少是簡單直接明了告知其什么可以做什么不可以做，而不是坐而論道的長篇大論。

3、5分鐘的短視頻或許是不錯(cuò)的選擇，只是這卻會(huì)成為所有保險(xiǎn)公司法律合規(guī)部門的嚴(yán)酷考驗(yàn)——以嚴(yán)謹(jǐn)作為職業(yè)生存準(zhǔn)則的部門如何實(shí)現(xiàn)知識(shí)的直接觸達(dá)？

重塑誠信體系是代理人利益變現(xiàn)的

最佳載體

代理人誠信體系的缺失最直觀的表現(xiàn)就是社會(huì)大眾的口碑，最直白的呈現(xiàn)當(dāng)是監(jiān)管處罰，區(qū)別只在于有違誠信之下亂象的下限是否突破社會(huì)公眾的認(rèn)知。比如，華泰收購國壽的鬧劇、陽光保險(xiǎn)營銷員誤導(dǎo)銷售500萬大單老漢銀行跳樓等等。

在自媒體日漸成為社會(huì)信息傳播主流的時(shí)代，不誠信行為的主要承載主體便集中于網(wǎng)絡(luò)。為此，2018年6月1日，中國銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)自媒體保險(xiǎn)營銷宣傳行為管理的通知》，全面加強(qiáng)自媒體保險(xiǎn)營銷宣傳行為管控，治理保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益，其核心直指保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的主體責(zé)任，且對(duì)主體責(zé)任的落地給出了可操作的方案，盡管在監(jiān)管人力不足的背景下，自媒體虛假宣傳導(dǎo)致的不誠信行為依然散見于各位的朋友圈，但整體已有很大提升。

于此同時(shí)，分級(jí)分類亦是重塑《保險(xiǎn)法》有關(guān)代理人“誠信義務(wù)”這一初始理念落地的有力助推者。一如此前新型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售資格準(zhǔn)入，銷售人員專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的持續(xù)提升，才有可能對(duì)復(fù)雜且專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品給出專業(yè)的解讀，畢竟“不懂裝懂”就是最明顯有違誠信。但于行業(yè)而言，自律顯然不如他律，強(qiáng)制性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為確保落地效果的必然選擇。

“當(dāng)前我國保險(xiǎn)市場(chǎng)正在向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險(xiǎn)消費(fèi)需求正在升級(jí)深化，從業(yè)人員作為保險(xiǎn)業(yè)的一方重要參與者，應(yīng)當(dāng)而且必須對(duì)其實(shí)施更加有力有效的管理，才能使之更加適應(yīng)行業(yè)發(fā)展新要求和老百姓保險(xiǎn)消費(fèi)新需求?！?strong style="box-sizing: border-box;">限于篇幅，《保契》無法對(duì)前述兩份通知中的每一處均予以著墨，但于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)、逐一落實(shí)，細(xì)處為代理人利益計(jì)，當(dāng)為必然選擇，“因時(shí)制宜，審勢(shì)而行”是為古訓(xùn)。

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