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吃得苦：從精算師到職業(yè)經(jīng)理人

1999年從中科大數(shù)學(xué)系畢業(yè)之后，陳志華只身闖蕩上海。在友邦做壽險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)的幾年時(shí)間里，陳志華一直在和數(shù)據(jù)打交道，并用三年時(shí)間成為了當(dāng)時(shí)最年輕的北美精算師之一。

產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)、利益分割、風(fēng)控……常規(guī)意義上，這是一份越來越吃香的工作。但在通過北美精算師考試之后，陳志華選擇了轉(zhuǎn)崗，從后端跑到前端，開始嘗試帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。

先和數(shù)字打交道，后來再學(xué)著和人打交道。在銷售崗位待的近十年時(shí)間里，陳志華摸通了傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)中從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條。 

不甘于折騰的陳志華在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司呆了十多年終于膩了。哪怕孫悟空再強(qiáng)，但只要在如來佛手上，總是沒有機(jī)會(huì)做自己想做的事情。面對(duì)保險(xiǎn)銷售過程中無解的痛點(diǎn)，他希望在互聯(lián)網(wǎng)上能找到一點(diǎn)新的思路。

抱著這樣的想法，陳志華以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部副總裁的身份加盟了京東金融。對(duì)當(dāng)時(shí)的他來說，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域摸索保險(xiǎn)，既是給京東的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)找出路，也是給自己的疑問找答案。

在摸索中，當(dāng)時(shí)的京東金融保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)不僅推出了已經(jīng)逐漸被用戶接受的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、手機(jī)碎屏險(xiǎn)等，還嘗試研發(fā)了伴隨京東眾籌業(yè)務(wù)而生的跳票失敗險(xiǎn)等新型產(chǎn)品。不斷試錯(cuò)中，他摸到了一些方向。

1999年-2015年，他先后在友邦保險(xiǎn)、太平人壽、華夏人壽供職，還在瑞士再保險(xiǎn)中國區(qū)和京東金融任副總裁，十六年時(shí)間從一名精算師成長(zhǎng)到了企業(yè)高管和職業(yè)經(jīng)理人。 

愛折騰的陳志華不甘于只給別人打工，在接近不惑之年開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。受湖湘文化熏陶，陳志華敢為天下先，身懷有夢(mèng)想同時(shí)又有底線的特質(zhì)，這一輩子不會(huì)甘于平平淡淡、循規(guī)蹈矩。

公司為何取名“悟空保”？陳志華曾在采訪中表示，《西游記》里，唐僧有難，孫悟空總能雪中送炭。再看保險(xiǎn)業(yè)所做的事情，從來都不是錦上添花，而是雪中送炭，即保險(xiǎn)的本質(zhì)，就是抵御風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。可以說，在中國傳統(tǒng)文化IP里，孫悟空的英雄形象與保險(xiǎn)的意義不謀而合。

耐得煩：不惑之年開啟創(chuàng)業(yè)

2016年5月，距離成立時(shí)間9月后，悟空保又獲得鳳凰祥瑞資本領(lǐng)投1億人民幣A輪投資。

在互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)上歷練過的陳志華，知道什么是能生存的，什么是會(huì)消失的，那幾個(gè)生存之道也許不是人人都可復(fù)制，但消失的模式他知道為何死掉，盡量避免重蹈覆轍。創(chuàng)業(yè)者走的路，都是全新的，即便有無數(shù)人在前面、在身邊，依然會(huì)面臨巨大的不確定性。

互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中產(chǎn)生的各種新消費(fèi)場(chǎng)景，將保險(xiǎn)產(chǎn)品在碎片場(chǎng)景化處理后，變成了一種更能被消費(fèi)者接受的創(chuàng)新方式。但和坐擁巨大流量入口和資金實(shí)力的京東不同，這次他要面對(duì)的，是一個(gè)幾乎兩手空空的創(chuàng)業(yè)公司。

團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品的研發(fā)、風(fēng)控和落地能力十分突出，而如何能更低成本地獲取流量造血而生呢？

B2B的模式明顯具備優(yōu)勢(shì)，陳志華把商務(wù)拓展對(duì)象鎖定在了互聯(lián)網(wǎng)公司上，根據(jù)對(duì)方的業(yè)務(wù)生態(tài)和具體場(chǎng)景，為之開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。項(xiàng)目啟動(dòng)三個(gè)月之后，到目前悟空保已經(jīng)簽約了接近20家互聯(lián)網(wǎng)公司。

比如，醫(yī)美O2O平臺(tái)新氧攜手悟空保和泰康在線，推出了為用戶量身定制個(gè)人專屬醫(yī)美互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品“麗人?！毕盗挟a(chǎn)品之“氧氣?！?。

對(duì)悟空保來說，合作的深入還能夠帶來一個(gè)好處是數(shù)據(jù)，碎片化的數(shù)據(jù)方便給C端用戶打標(biāo)簽，而不同行業(yè)的數(shù)據(jù)整合則能將用戶畫像描繪得更加具體，按照垂直行業(yè)挨個(gè)切入，悟空保最終想畫出的，是線上消費(fèi)者們的眾生相。

然而他沒想到與B端合作場(chǎng)景險(xiǎn)，面臨著互聯(lián)網(wǎng)公司不穩(wěn)定的問題。很多時(shí)候保險(xiǎn)產(chǎn)品剛做出來，合作方已經(jīng)沒有了?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的生死迭代很快，一批又一批從不停歇，但悟空保留了下來。創(chuàng)業(yè)之路，改變是不變的主題，陳志華和他的團(tuán)隊(duì)能做的就是擁抱變化。

意識(shí)到To B模式風(fēng)險(xiǎn)后，悟空保后來主推的產(chǎn)品都是根據(jù)用戶需求，與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開發(fā)。做到由用戶需求反向輸出保險(xiǎn)公司，通過C2B模式將產(chǎn)品的價(jià)值更有效地實(shí)現(xiàn)。

不怕死：迅速轉(zhuǎn)換to B思路

開啟私人訂制模式

伴隨著整個(gè)科技保險(xiǎn)行業(yè)的垂直細(xì)分，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司開始從“以產(chǎn)品為中心”、“以渠道為中心”向“以用戶核心需求為主的C2B個(gè)性化定制模式”的方向演變。悟空保從產(chǎn)品定制切入保險(xiǎn)市場(chǎng)，基于C2B模式為用戶提供定制化、極簡(jiǎn)化的產(chǎn)品。

2017年8月，悟空保與國華人壽聯(lián)合在北京召開發(fā)布會(huì)。此次發(fā)布會(huì)上，悟空保的定位由原來的“專注B2B業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制專家”開始向“C2B互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制模式”延伸并發(fā)力。

發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，陳志華分享了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)C2B模式有三點(diǎn)可循：

第一，產(chǎn)品反向定制。從用戶需求和利益出發(fā)，能保證產(chǎn)品做到簡(jiǎn)單，性價(jià)比高，用戶易接受。

第二，產(chǎn)品主動(dòng)線上購買。用戶通過線上購買商品和服務(wù)的習(xí)慣已經(jīng)形成，互聯(lián)網(wǎng)購買和體驗(yàn)保險(xiǎn)服務(wù)也經(jīng)過運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、航意險(xiǎn)和延誤險(xiǎn)等碎片化保險(xiǎn)的普及而得到用戶的認(rèn)可。用戶在線尋找、篩選、對(duì)比、購買成為可能。

第三，服務(wù)線上完成。把線下的投保流程和環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)單化、線上化，對(duì)改善用戶體驗(yàn)來說尤其重要。

隨著對(duì)用戶體驗(yàn)的不斷完善，私人定制已經(jīng)是悟空保產(chǎn)品的一個(gè)屬性。悟空保核心原則是以用戶需求為主導(dǎo)，將對(duì)用戶沒有太大價(jià)值的品種剔除，深入研究產(chǎn)品合理性，加上科學(xué)技術(shù)的運(yùn)用，達(dá)到為用戶創(chuàng)造高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)目標(biāo)。

在2017年年中，平臺(tái)推出的“至尊保終身重疾險(xiǎn)”長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，上線1小時(shí)，突破100萬元，上線第1天，突破300萬元，上線第3天，突破1000萬元的銷售業(yè)績(jī)，悟空保也成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)屆的“網(wǎng)紅”。

打磨一個(gè)網(wǎng)紅產(chǎn)品有多難？至尊保得到這樣的成績(jī)，其實(shí)已經(jīng)是第3次上線，可謂一波三折，其中艱辛，冷暖自知。

2016年11月底至尊保第1次上線，當(dāng)時(shí)性價(jià)比已經(jīng)非常高；但產(chǎn)品存在一個(gè)關(guān)于28天生存期的Bug，很快悟空保就根據(jù)用戶的反饋和需求，緊急和保險(xiǎn)公司溝通，把28天生存期的條件取消了，這是第2次上線。再后來第3次上線，產(chǎn)品供應(yīng)商從華夏人壽更換為國華人壽。

悟空保平臺(tái)上產(chǎn)品的取名都十分富有《大話西游》的韻味，從針對(duì)女性重大疾病的“紫霞保”到專注男性重大疾病的保險(xiǎn)“蓋世英雄”，定期壽險(xiǎn)“定海神針”銷售也都十分火爆。

互聯(lián)網(wǎng)定制是以客戶為中心的高級(jí)表現(xiàn)形式，保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)字化、給付標(biāo)準(zhǔn)化、零庫存成本、低邊際生產(chǎn)成本等都決定了更適宜用定制的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司能利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等手段和技術(shù)對(duì)消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)、消費(fèi)習(xí)慣、支付偏好進(jìn)行深度挖掘與分析，從而為精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)定價(jià)提供了可能性，也為制定個(gè)性化、定制化、差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

“傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司都是B2C的，在運(yùn)營過程中一般是公司有什么產(chǎn)品，就跟用戶推銷什么產(chǎn)品。在推銷的過程中，最大的平臺(tái)一般還是銀保、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品代理人，他們并不重視用戶的感受，不會(huì)在意每個(gè)人差異化的需求?！标愔救A在某次采訪中說。

霸得蠻：眾籌互助成立現(xiàn)集團(tuán)雛形

悟空保在2018年9月獲得了58集團(tuán)、國華人壽數(shù)千萬美元B輪投資。新業(yè)務(wù)悟空籌、悟空互助社在2019年6月宣布獲得了6000萬C輪融資，這家身處變化中的創(chuàng)業(yè)公司，正在獲得越來越多用戶、資本的認(rèn)可。

根據(jù)天眼查信息，北京悟空相互保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（悟空互助）成立的時(shí)間為2019年2月12日，湖南悟空籌科技有限公司（悟空籌）成立的時(shí)間為2019年6月14日。

2019年7月11日，工商信息變更記錄顯示，北京悟空?？萍加邢薰咀兏鼮楸本┪蚩毡？萍技瘓F(tuán)有限公司。

悟空保母公司北京悟空保集團(tuán)科技有限公司，目前全資控股了6家公司，其中3家中介公司分別是：北京悟空保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、北京銘信保險(xiǎn)代理有限公司、安潤(rùn)國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（北京）有限公司；另外3家為湖南悟空籌科技有限公司、北京悟空相互保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司和北京金斗云汽車服務(wù)有限公司。

作為投資人之一的青山資本創(chuàng)始合伙人張野曾這么提起悟空保：“2016年志華他們收購了兩家公司，其實(shí)對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司去收購公司這是一個(gè)比較難的事。在這個(gè)事情的過程中，志華和團(tuán)隊(duì)還是展現(xiàn)了很多過人之處的。比如說很會(huì)利用股東資源，收購公司，法務(wù)、風(fēng)控、審計(jì)全都是跟我們要的。他們也很會(huì)算賬，精算師出身就是不一樣，他們收購公司好像最終成交的價(jià)格應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格，應(yīng)該連一半都不到?！?/strong>

通過控股上述三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理公司，悟空?？梢皂樌_展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)、代理收取保險(xiǎn)費(fèi)業(yè)務(wù)、代理相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的損失勘杳和理賠業(yè)務(wù)。以上運(yùn)作，彌補(bǔ)了悟空保本身只擁有技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)、市場(chǎng)咨詢調(diào)查服務(wù)、會(huì)議服務(wù)等短板，使得悟空保業(yè)務(wù)開始向保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈縱深發(fā)展。

陳志華將悟空保已有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)版塊，比做一個(gè)人的消化系統(tǒng)，胃、腸功能都很強(qiáng)了，現(xiàn)在只需要喂大量的食物，就能長(zhǎng)得很好了。而眾籌和互助業(yè)務(wù)帶來的流量，就是悟空保的食物了。

“市場(chǎng)上已經(jīng)有的模式，是從眾籌到互助再到保險(xiǎn)，”陳志華對(duì)于新業(yè)務(wù)的開展，是十分謹(jǐn)慎的，做了大量的研究，“我們是希望把保險(xiǎn)行業(yè)積累的方法和經(jīng)驗(yàn)，用到眾籌和互助業(yè)務(wù)上去，從保險(xiǎn)再到眾籌和互助，是完全不一樣的模式?！?/strong>

眾籌和互助正處于增量市場(chǎng)的初期，中國超過13億人口的廣闊市場(chǎng)，每年大病發(fā)病率持續(xù)升高，市場(chǎng)潛力巨大。陳志華坦言，“細(xì)分市場(chǎng)未得到充分深挖。市場(chǎng)上現(xiàn)有品牌主力市場(chǎng)為廣東、山東、江蘇和浙江，很多省市未得到充分開發(fā)。大量的垂直渠道流量都沒有開發(fā)，天使輪的主要投資方58集團(tuán)，則可以為悟空籌和悟空互助社業(yè)務(wù)注入海量垂直用戶?！?/p>

我國國民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還大有不足，一般情況下都是哪里有風(fēng)險(xiǎn)，哪里才有保險(xiǎn)。眾籌與互助這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，解決了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的3個(gè)問題。

第一，解決了無法大規(guī)模獲客的問題?；I款用戶發(fā)起籌款，通過社交平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)和擴(kuò)散，在捐款人群中實(shí)現(xiàn)了用戶裂變積累了海量用戶。第二，解決了互動(dòng)頻率低的問題。保險(xiǎn)對(duì)人生來講是一個(gè)低頻事件，當(dāng)把幾千萬的具有某種同樣的人口學(xué)特征的人放在一起，通過會(huì)員互助把個(gè)體的低頻事件變成了群體的高頻事件。第三，解決了交互頻率低的問題。分?jǐn)偦ブ鹱屆總€(gè)會(huì)員定期受到風(fēng)險(xiǎn)教育。

陳志華把悟空互助社、悟空保和悟空籌，比做三根救命毫毛。

互助、眾籌和商業(yè)保險(xiǎn)三者結(jié)合，搭建了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的銷售場(chǎng)景?？梢酝瓿上M(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和理解的教育，締結(jié)信任，提高服務(wù)交互頻次，創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。眾籌-互助-保險(xiǎn)三級(jí)轉(zhuǎn)化模式尚屬早期，三者是非常強(qiáng)的互補(bǔ)關(guān)系。

悟空保：惟楚有才 于斯為盛

“財(cái)散人聚，事在人為，人比己強(qiáng)，人和事成?！边@是陳志華自己的理念，是悟空保的凝聚力所在，也是悟空保的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“我現(xiàn)在的合伙人、悟空籌的COO楊恒是個(gè)帥才，我追他追了一年，比當(dāng)年追我老婆還辛苦?！标愔救A曾這么介紹楊恒。悟空保集團(tuán)COO楊恒曾是阿里最年輕的P9，為阿里創(chuàng)造日均凈利潤(rùn)過億，后來在一家金融平臺(tái)任職，也將交易額從4億提升至600億。

曾為輕松籌副總裁的白洋，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)月保費(fèi)規(guī)模達(dá)到3.5億，也是陳志華在清華園里散步游說了半天，才決定加入共同創(chuàng)業(yè)。還有資深保險(xiǎn)人丘斌斌，從兼職顧問到壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，也經(jīng)過了半年的磨合。

在他身上，湖南人典型的“吃得苦、耐得煩、不怕死、霸得蠻”的性格被詮釋的透徹而鮮明。

這五年風(fēng)風(fēng)雨雨，逢山開路，遇水架橋。從公司到集團(tuán)，“改變者”悟空保的下一步又將如何72變？

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