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1992年，“保險(xiǎn)代理人”制度進(jìn)入中國(guó)，從此開啟了個(gè)人營(yíng)銷大爆發(fā)的時(shí)代。

現(xiàn)實(shí)中，“保險(xiǎn)代理人”模式加速了保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，但“弊端”亦不斷呈現(xiàn)。

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人組織架構(gòu)為“金字塔”模式，在金字塔組織下，誕生了層層疊疊的利益階層，隨著金字塔本身的不斷發(fā)展壯大，逐漸形成了難以突破的利益格局。

過多的銷售層級(jí)嚴(yán)重削弱了處于金字塔底層的一線銷售人員的獲得感。有資料顯示，處于金字塔底層的新人，每售出一張保單，往往只能獲得保險(xiǎn)公司為該保單支付的全部銷售費(fèi)用的約50％，而剩余50％則以各種名目、不同比例給到了處于其上層的管理團(tuán)隊(duì)。

此外，“金字塔”模式的組織架構(gòu)，還使得保險(xiǎn)代理人面臨著考評(píng)、增員等諸多壓力。數(shù)據(jù)顯示，部分保險(xiǎn)公司代理人首年流失率高達(dá)80%。

對(duì)于公眾而言，由于保險(xiǎn)代理人數(shù)量的快速擴(kuò)張帶來的人員素質(zhì)參差不齊，以及過往發(fā)生的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)事件，保險(xiǎn)代理人在公眾心里往往被貼上“騷擾”的標(biāo)簽。

危中有機(jī)。

i云保則稱，將抓住保險(xiǎn)代理人傳統(tǒng)生態(tài)亟需迭代的機(jī)遇，助力保險(xiǎn)業(yè)銷售模式的迭代：傳統(tǒng)金字塔模式轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)漏斗模式。

i云保的方案是：扁平化，打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)組織形式上的“金字塔”結(jié)構(gòu)。

據(jù)i云保創(chuàng)始人、CEO李哲介紹，扁平化旨在摒棄傳統(tǒng)以血緣關(guān)系建立起來的組織，但并非沒有組織。新型的組織是通過分工合作建立起來的。

“我們正在做一些嘗試，幫助保險(xiǎn)從業(yè)者構(gòu)建20人以下的小保險(xiǎn)工作室，通過有效的分工運(yùn)作，提升整個(gè)工作室的水平、產(chǎn)能及服務(wù)消費(fèi)者的能力”

這是李哲對(duì)其扁平化架構(gòu)給出的解讀。

盡管語焉不詳，但從寥寥數(shù)語中，大體的判斷或許是其正在嘗試不同于華泰等機(jī)構(gòu)的獨(dú)立代理人模式探索。

李哲稱，藉此可降低i云保的運(yùn)營(yíng)成本，部分用來反哺保險(xiǎn)從業(yè)者，使其獲得更高的收入，讓保險(xiǎn)代理人更加有動(dòng)力為消費(fèi)者提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)；另一部分則直接賦能保險(xiǎn)公司，降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷成本，進(jìn)而提升產(chǎn)品的性價(jià)比，最終達(dá)到反哺消費(fèi)者的目的。

公開可查詢數(shù)據(jù)顯示，截至日前，i云保平臺(tái)保險(xiǎn)代理人脫落率降至10%、保險(xiǎn)從業(yè)者產(chǎn)值提高300%，平臺(tái)已累積為超300萬家庭提供保障服務(wù)。

以利益留存之后，賦能亦不可或缺。

在提高代理人素質(zhì)方面，i云保比較重視培訓(xùn)以及代理人的職業(yè)規(guī)劃，打通了從入職培訓(xùn)（新注冊(cè)用戶）、保險(xiǎn)規(guī)劃師、中級(jí)規(guī)劃師、高級(jí)規(guī)劃師、資深規(guī)劃師、專家規(guī)劃師，到銷售總監(jiān)的全周期培訓(xùn)服務(wù)，幫助代理人提升銷售能力的同時(shí)建立自己的專業(yè)形象。

公開可查詢數(shù)據(jù)顯示，i云保旗下代理人月均產(chǎn)能1.5萬元。

跨越：網(wǎng)紅產(chǎn)品彰顯深度競(jìng)爭(zhēng)力

在組織形式的創(chuàng)新之外，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷平臺(tái)來說，產(chǎn)品才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

i云保成立之初，正處在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的爆發(fā)期，依靠火爆的“百萬醫(yī)療險(xiǎn)”，i云保平臺(tái)起勢(shì)。

2016年，通過成功運(yùn)營(yíng)網(wǎng)紅“國(guó)民醫(yī)?！弊鹣韊生醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品，i云保開辟了醫(yī)療保險(xiǎn)增量市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率和行業(yè)影響力都隨之迅速攀升。

眾安“尊享e生”上市以后，由于保費(fèi)低保額高，報(bào)銷范圍廣、比例高，保費(fèi)收入過億，成為2016年、2017年最火的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，i云保的注冊(cè)會(huì)員也隨之以百萬計(jì)。

隨著百萬醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品的走紅，產(chǎn)品突然停售、無法續(xù)保等亂象也隨之而來。2018年開始，監(jiān)管不斷發(fā)文規(guī)范短期健康險(xiǎn)的續(xù)保、費(fèi)率厘定、退保等問題，百萬醫(yī)療險(xiǎn)的熱度有所減退。

同時(shí)，支付寶、微信等大流量平臺(tái)也開始紛紛涉足短期健康險(xiǎn)行業(yè)，且因其擁有巨大的流量?jī)?yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力顯然更強(qiáng)。

靠明星產(chǎn)品起家后，i云保的產(chǎn)品策略更加堅(jiān)定：定制+合作標(biāo)準(zhǔn)化。

產(chǎn)品既可以引進(jìn)，也可以與保險(xiǎn)公司合作進(jìn)行開發(fā)，通過代理人及市場(chǎng)提供的信息了解市場(chǎng)，再通過建立的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進(jìn)行對(duì)比分析，獲取最佳的產(chǎn)品需求情況，從而依需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

公開可查詢資料顯示，i云保已與眾安保險(xiǎn)、PICC、中國(guó)平安等40多家保險(xiǎn)公司合作，引進(jìn)包括醫(yī)療、意外、團(tuán)險(xiǎn)、人壽等全險(xiǎn)種，并定制了多款醫(yī)療、重疾等產(chǎn)品。

但從行業(yè)現(xiàn)狀看，現(xiàn)有保險(xiǎn)銷售平臺(tái)所售產(chǎn)品幾乎全部采取合作引進(jìn)以及定制化開發(fā)兩種策略，產(chǎn)品同質(zhì)化難有根本性改變。

任何一個(gè)平臺(tái)想在產(chǎn)品上“獨(dú)樹一幟”，短期內(nèi)恐難以實(shí)現(xiàn)。

挑戰(zhàn)：后“全民賣保險(xiǎn)”時(shí)代

作為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，i云?！伴_放式”地提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和投保平臺(tái)，任何人都可以注冊(cè)為會(huì)員并推廣產(chǎn)品，然后得到推廣費(fèi)用，一度形成了全民賣保險(xiǎn)致富的“盛大”景象。

但法律法規(guī)天然的滯后性并非無限的滯后。

面對(duì)快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的質(zhì)疑聲濺起，業(yè)界對(duì)這一全民賣保險(xiǎn)現(xiàn)象的合規(guī)性問題討論不斷。

此后，監(jiān)管將其“扼殺”。

2019年底，新版《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（征求意見稿）》開始向相關(guān)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)征求意見。其中的“機(jī)構(gòu)持牌、人員持證”是監(jiān)管此前在談到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中反復(fù)提到的，在新版征求意見稿中也得到了明確和強(qiáng)調(diào)。

此外，《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》明確規(guī)定，只有代理人和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員才能銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。合規(guī)，成了擺在i云保面前的重大問題。

2017年9月，保通保險(xiǎn)代理公司成為上海豹云網(wǎng)絡(luò)旗下廣東宏銀投資全資控股的子公司，和i云保一樣屬于上海豹云網(wǎng)絡(luò)旗下平臺(tái)，保通作為一家全國(guó)性的保險(xiǎn)代理公司，與i云保同屬于一家公司，相當(dāng)于i保云有了線下的“實(shí)體店”，也有了監(jiān)管要求的可以賣保險(xiǎn)的代理人。

鑒于《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》的規(guī)定，i云保通過增加平臺(tái)資質(zhì)介紹，并且通過上線保通保險(xiǎn)代理有限公司入職通道，將資質(zhì)認(rèn)證和代理人招募一體化，從而達(dá)到了進(jìn)一步合規(guī)化的經(jīng)營(yíng)目的。

且不論此操作手法是否真正實(shí)現(xiàn)了合規(guī)，但自此之后，i云?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣模式已不再。

從消費(fèi)者模式轉(zhuǎn)為代理人模式，有人提出，i云保在形式上已經(jīng)屬于傳統(tǒng)代理公司加互聯(lián)網(wǎng)的模式，即i云保相當(dāng)于保通保代的自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

盡管保通保代可以借鑒i云保的創(chuàng)新組織框架，實(shí)行扁平化的組織架構(gòu)，打破傳統(tǒng)金字塔式的利益架構(gòu)，但保通仍在走傳統(tǒng)的銷售模式，產(chǎn)品多為線下手工岀單電子化模式。

只是，自此開始，i云保距其最初設(shè)定的互聯(lián)網(wǎng)打法似有漸行漸遠(yuǎn)之勢(shì)。

關(guān)鍵：營(yíng)銷獲客新路徑

李哲稱，i云保自成立以來就是行業(yè)的探索者，除了代理人“組織結(jié)構(gòu)”的創(chuàng)新，還通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，科技賦能保險(xiǎn)從業(yè)者，使其獲得新型的展業(yè)形態(tài)，最終助其更好的服務(wù)消費(fèi)者。

賦能保險(xiǎn)從業(yè)者，關(guān)鍵是獲客。

從公開信息顯示，i云?？梢酝ㄟ^大數(shù)據(jù)分析，幫助代理人精準(zhǔn)營(yíng)銷，比如通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，對(duì)平臺(tái)用戶進(jìn)行分層，通過RMF模型，形成數(shù)據(jù)庫。在此基礎(chǔ)上，通過數(shù)據(jù)挖掘，給保險(xiǎn)從業(yè)者精準(zhǔn)推薦目標(biāo)用戶，讓保險(xiǎn)從業(yè)者與消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。

據(jù)報(bào)道，近日其又針對(duì)獲客難問題，推出了“活水計(jì)劃”，試圖幫助保險(xiǎn)代理人“找流量”。

公開報(bào)道顯示，不同于陌拜、轉(zhuǎn)介紹等傳統(tǒng)獲客方式，i云保的“活水計(jì)劃”嘗試通過各C端用戶平臺(tái)尋找合適的渠道合伙人，從平臺(tái)接入流量，通過線上用戶問卷的形式勾勒用戶個(gè)案的需求和形象，推薦合適的代理人進(jìn)行觸達(dá)和服務(wù)，在社交端完成轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)成交。

“活水計(jì)劃”的成效有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。

但熟悉經(jīng)代渠道的業(yè)內(nèi)人士對(duì)此或許可以直接給出結(jié)論。

畢竟，現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中，除慧擇網(wǎng)、保險(xiǎn)師等平臺(tái)之外，甚至連提供健康管理附加服務(wù)的機(jī)構(gòu)都在協(xié)助保險(xiǎn)公司以此方式獲客導(dǎo)流。

另，此前監(jiān)管明確提出，具有場(chǎng)景流量?jī)?yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不屬于自營(yíng)機(jī)構(gòu)，只有保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)自己設(shè)立的才是自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)控股、參股或者通過子公司、母公司設(shè)立的都不屬于自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，不得經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但可以作為“營(yíng)銷宣傳合作機(jī)構(gòu)”。

故而，i云保的“活水計(jì)劃”看起來更像是尋找更多的流量平臺(tái)作為營(yíng)銷宣傳合作機(jī)構(gòu)。例如通過與垂直社群、電商平臺(tái)等渠道合作，定向輸出意向客戶資源。

但在這此過程中，不僅其他流量平臺(tái)的用戶信息是否會(huì)遭到泄露等問題值得深入探討，最終能有多少轉(zhuǎn)化率更有待觀察。

疫情期間，保險(xiǎn)科技的運(yùn)用，讓保險(xiǎn)生態(tài)圈進(jìn)一步改變。伴隨著消費(fèi)者需求的改變，保險(xiǎn)營(yíng)銷亦將快速迭代，基于此，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)無不致力于打造從產(chǎn)品到營(yíng)銷市場(chǎng)的閉環(huán)，但如何規(guī)避陷于“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線上化”的皮囊，在合法合規(guī)的前提下真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的變革，仍需更多不忘初心的探索。

< END >