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已深耕互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)14年的慧擇保險(xiǎn)，在2012年開始試水互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)期險(xiǎn)銷售，成為第一家銷售長(zhǎng)期險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)。2019年，慧擇保險(xiǎn)作為“保險(xiǎn)電商第一股”赴美上市。疫情期間，慧擇保險(xiǎn)也未能免于業(yè)績(jī)滑坡，數(shù)據(jù)顯示，2020年一季度慧擇保險(xiǎn)總營(yíng)業(yè)收入為2.49億元，同比下降1.1%，凈利潤(rùn)為-230萬元，非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則凈利潤(rùn)為2220萬元。

而另一家在美上市的老牌保險(xiǎn)中介泛華金控業(yè)績(jī)同樣遭遇“滑鐵盧”，2020年一季度，泛華金控營(yíng)收、凈利雙降，實(shí)現(xiàn)凈營(yíng)收7.23億元，同比縮減26%；歸屬股東凈利潤(rùn)0.46億元，同比下降69%，而且業(yè)績(jī)恐怕短期內(nèi)也難以改善。中金公司預(yù)計(jì)，泛華金控二季度壽險(xiǎn)保單銷售回升將低于預(yù)期。

盡管業(yè)績(jī)不佳，但慧擇保險(xiǎn)還是保持了強(qiáng)勁的總保費(fèi)增長(zhǎng)率。2020年一季度，慧擇保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了超過40%的總保費(fèi)增長(zhǎng)率，其中，長(zhǎng)期健康險(xiǎn)總保費(fèi)為5.05億，同比增速高達(dá)52.6%，泛華金控一季度壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊的總承保保費(fèi)為24億元，同比增速為9.3%?；蹞癖ｋU(xiǎn)聚焦長(zhǎng)期健康險(xiǎn)的戰(zhàn)略布局也在繼續(xù)深化，據(jù)慧擇保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，慧擇保險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度占總保費(fèi)比重超過90%。

盡管都是聚焦長(zhǎng)期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但兩家公司在疫情下，業(yè)績(jī)受到的影響程度還是有所不同的，由此也可以引出兩家公司運(yùn)營(yíng)模式上的不同理念。線上渠道在疫情中顯示出了一定優(yōu)勢(shì)，線下渠道則接近“停擺”，受影響較大。

依靠汽車租賃、汽車后市場(chǎng)服務(wù)起家的泛華金控，自2013年開始逐步調(diào)整戰(zhàn)略方向，將壽險(xiǎn)作為最重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，泛華金控主要推行線上與線下相結(jié)合的發(fā)展模式。線下方面，發(fā)展?fàn)I銷員成為近年來泛華金控的一大發(fā)力重點(diǎn)。截至一季度末，泛華保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售代理商數(shù)量3.32萬個(gè)，公司在21個(gè)省份擁有763個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)以及159個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。此外，泛華金控旗下?lián)碛懈哌_(dá)65萬名代理人和1668名專業(yè)理賠員。除代理人外，線上渠道方面，泛華金控投資的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)包括綜合性保險(xiǎn)交易平臺(tái)，保險(xiǎn)比價(jià)和交易網(wǎng)站以及移動(dòng)展業(yè)APP，此外，還投資了一家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)。

相比之下，慧擇保險(xiǎn)喊出的口號(hào)是“做中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域入口級(jí)平臺(tái)”，不難發(fā)現(xiàn)，慧擇更加強(qiáng)調(diào)線上化業(yè)務(wù)的“整體”發(fā)展，希望線上化業(yè)務(wù)能夠涵蓋用戶從保險(xiǎn)產(chǎn)品購買到理賠的一站式服務(wù)，然后以平臺(tái)為中心拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，集中充分發(fā)揮平臺(tái)的聚合價(jià)值。

針對(duì)一季度的業(yè)績(jī)，慧擇董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官馬存軍評(píng)價(jià)稱，一季度保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力加大，整體發(fā)展速度放緩。盡管宏觀環(huán)境不明朗，慧擇保險(xiǎn)憑借在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)模式及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上的核心優(yōu)勢(shì)，仍然取得了保費(fèi)雙位數(shù)增長(zhǎng)的理想成績(jī)。

馬存軍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)價(jià)值在于效率的提升。如果一個(gè)新技術(shù)不能夠提升效率，不能夠?qū)⒃械男蕵O大的提升，讓更多的人獲得更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)新技術(shù)就沒有價(jià)值，新的產(chǎn)業(yè)就沒有價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最大的好處是不僅公開透明，最核心的是它的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下。無論是用戶的獲取、用戶的認(rèn)知、獲取交易以及服務(wù)獲得，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的效率都要比線下高的多。正是因?yàn)槿绱?，我們?cè)谪?cái)務(wù)上有好的體現(xiàn)，用戶能獲得好的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司也能獲得好的收益，這是三方共贏的結(jié)果。

而泛華金控董事長(zhǎng)兼CEO汪春林則認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，線上線下相結(jié)合的方式，對(duì)未來保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售與發(fā)展是最科學(xué)的。

“疫情期間，保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)下降非常明顯，反過來證明，互聯(lián)網(wǎng)更適合標(biāo)準(zhǔn)化、低價(jià)格的交易，高凈值的大單、高資金類的產(chǎn)品很難形成交易，所以導(dǎo)致行業(yè)業(yè)務(wù)量明顯下降”，汪春林指出，高凈值客戶和資金類儲(chǔ)蓄類的保險(xiǎn)類產(chǎn)品以面對(duì)面銷售為主，是最有效的。線上銷售給未來更豐富的產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)活動(dòng)帶來更多經(jīng)驗(yàn)。線上線下相結(jié)合的方式，對(duì)未來保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售與發(fā)展是最科學(xué)的。

也許，單一的線上或者單一的線下保險(xiǎn)銷售服務(wù)模式并不能一概而論，在不同情況下都可能是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的，難以持續(xù)發(fā)展的。疫情帶來人們消費(fèi)習(xí)慣的改變是必然的，疫情之后，保險(xiǎn)銷售或會(huì)更精準(zhǔn)的進(jìn)行分類分層。隨著客戶對(duì)線上購買方式的進(jìn)一步認(rèn)可，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可以持續(xù)加大線上投入與引導(dǎo)，整合線上營(yíng)銷資源，構(gòu)建更為高效便捷的線上服務(wù)體系，進(jìn)一步釋放保險(xiǎn)銷售潛力。

但是要知道，盡管理論上來說，疫情對(duì)線上保險(xiǎn)是利好。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，線上銷售更多的可能是額度較小的意外險(xiǎn)、消費(fèi)型的醫(yī)療險(xiǎn)。由于健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)這類保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)較大，人們的決策鏈會(huì)比較長(zhǎng)，需要保險(xiǎn)銷售人員以面對(duì)面講解的方式去營(yíng)銷，這塊在線上做得并不太好。另一方面，保險(xiǎn)是一個(gè)很復(fù)雜的產(chǎn)品，涉及到對(duì)相關(guān)條款、賠付的解釋，保險(xiǎn)中介很難在線上建立信任感。

由于各個(gè)公司自身戰(zhàn)略定位不同，產(chǎn)品特征不同，還是需要總結(jié)自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式，當(dāng)前疫情帶來的負(fù)面影響確為短暫的，當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的機(jī)遇與問題值得思考，但更應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度考慮包括培訓(xùn)、營(yíng)銷、獲客、產(chǎn)品特征等方面的改進(jìn)空間和恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式。尤其對(duì)于老牌互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)來說，哪些業(yè)務(wù)和理念需要堅(jiān)持深耕，哪些制度和模式需要?jiǎng)?chuàng)新變革，都需要在市場(chǎng)的大浪淘沙中不停地探索。

科技不能少 創(chuàng)新不能停

雖然已經(jīng)是步入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)圈子十幾年的老牌公司，但有很多互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)紛紛涉足互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，品牌“老”可是腳步不能慢，互聯(lián)網(wǎng)化的科技投入是不能“吝嗇”的。

由于慧擇網(wǎng)的定位是做中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的入口級(jí)平臺(tái)?；蹞癖ｋU(xiǎn)對(duì)平臺(tái)建設(shè)的科技投入自然不能“松懈”，在一季度業(yè)績(jī)承壓的情況下，慧擇保險(xiǎn)仍然大幅進(jìn)行研發(fā)投入。數(shù)據(jù)顯示，2020年第一季度，慧擇保險(xiǎn)的研發(fā)費(fèi)用為1120萬元人民幣（160萬美元），比去年同期增加480萬元人民幣，增幅為74.4％。

2019年慧擇保險(xiǎn)赴美上市的募資用途，也主要是用于投資科技及大數(shù)據(jù)，加大投入產(chǎn)品設(shè)計(jì)及開發(fā)，以此來提升獲客效率及風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

5月6日，慧擇成都技術(shù)研發(fā)中心遷址擴(kuò)容，決心加大科技賦能力度，擴(kuò)容后，慧擇成都研發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)超過120人以上。同時(shí)，近日慧擇又與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)達(dá)成戰(zhàn)略合作，稱將共同打造大數(shù)據(jù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，錨定保險(xiǎn)領(lǐng)域有經(jīng)濟(jì)價(jià)值和科技價(jià)值的熱點(diǎn)場(chǎng)景，進(jìn)行聯(lián)合立項(xiàng)研究，并將研究成果應(yīng)用于慧擇科技治理體系。

馬存軍認(rèn)為，新冠肺炎疫情給了在線保險(xiǎn)更多的關(guān)注，對(duì)于壽險(xiǎn)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)型而言是一個(gè)契機(jī)，尤其伴隨著公眾保險(xiǎn)意識(shí)上升，用戶消費(fèi)能力回升，在線保險(xiǎn)，尤其是健康險(xiǎn)很可能成為一個(gè)新的增長(zhǎng)引擎。越來越多的險(xiǎn)企在尋求在線業(yè)務(wù)發(fā)展，我們始終堅(jiān)信保險(xiǎn)用戶會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上成長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)的未來在互聯(lián)網(wǎng)上。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)來說，技術(shù)的力量除了在渠道上的益處，另外的好處就在于提升效率和創(chuàng)新產(chǎn)品。通過數(shù)據(jù)分析，可以加強(qiáng)大數(shù)據(jù)在用戶需求洞察和產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用，同時(shí)可以加大智能核保、智能理賠、智能客服的應(yīng)用，進(jìn)一步提升風(fēng)控能力。

慧擇首席AI專家陳健提出了數(shù)據(jù)智能的概念，陳健認(rèn)為，保險(xiǎn)科技不僅僅是浮于表面的工具使用，也需要科技工具與數(shù)據(jù)智能進(jìn)行融合的深入探索。大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等科技，只有深度與保險(xiǎn)服務(wù)鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié)場(chǎng)景結(jié)合與融入，形成完整服務(wù)閉環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)智能驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)服務(wù)效率指數(shù)提升，才真正具備了科技的生命力。

與慧擇保險(xiǎn)聚焦壯大一個(gè)平臺(tái)的發(fā)展策略不同，泛華金控?fù)碛袘姓乒瘢嫦虼砣说谋ｋU(xiǎn)銷售服務(wù)平臺(tái)）；保網(wǎng)（第三方短期意健險(xiǎn)保險(xiǎn)超市）；掌中保車險(xiǎn)（面向代理人的移動(dòng)車險(xiǎn)交易平臺(tái)）以及e互助（針對(duì)癌癥的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)）等多個(gè)定位功能不同的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。其中，懶掌柜為泛華旗下自主研發(fā)的核心產(chǎn)品，是其主要的線上銷售平臺(tái)。另外，隨著泛華金控逐漸將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其他細(xì)分平臺(tái)業(yè)務(wù)已經(jīng)開始萎縮，例如專注車險(xiǎn)的平臺(tái)用戶活躍度已經(jīng)大幅下滑。

不過在線平臺(tái)一季度為泛華金控帶來的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)仍受到疫情影響，財(cái)報(bào)顯示，一季度懶掌柜壽險(xiǎn)出單用戶30489人，去年同期為52529人；懶掌柜貢獻(xiàn)總交易保費(fèi)規(guī)模人民幣4.5億元，去年一季度為8.9億元；保網(wǎng)貢獻(xiàn)的保費(fèi)規(guī)模為人民幣6933萬元，去年同期是9024萬元。

值得注意的是，如今的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在渠道上，無論是從第三方引量模式，渠道整合模式，SaaS模式甚至自己創(chuàng)建流量模式等，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸開始白熱化。平臺(tái)的發(fā)展模式和定位可能需要更加深入的探索才能擁有“一席之地”。

據(jù)近日泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)CTO李軍介紹，基于近年來保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展、科技迭代趨勢(shì)以及全力支持泛華模式發(fā)展等因素的考量，泛華采用saas與開放平臺(tái)設(shè)計(jì)，自主研發(fā)了新互聯(lián)網(wǎng)核心云平臺(tái)，體現(xiàn)了服務(wù)化、智能化、移動(dòng)化、一體化的特質(zhì)，有望在未來實(shí)現(xiàn)行業(yè)構(gòu)建共享服務(wù)平臺(tái)。服務(wù)化實(shí)現(xiàn)前中后臺(tái)功能組裝，智能化為銷售提供全方位輔助，移動(dòng)化實(shí)現(xiàn)隨時(shí)的服務(wù)支持，而產(chǎn)品一體化，是幾十家保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)流程一體化，充分滿足了效能的要求，也能支持行業(yè)營(yíng)銷員的多元需求，最終有效觸達(dá)客戶，滿足客戶需求。

新互聯(lián)網(wǎng)核心云平臺(tái)顯然是一個(gè)視野更大的行業(yè)共享平臺(tái)的建設(shè)，李軍認(rèn)為，該平臺(tái)可以提升保險(xiǎn)中介行業(yè)的業(yè)務(wù)流程改造和效率，提升整個(gè)行業(yè)的技術(shù)對(duì)接水平，引領(lǐng)新一輪保險(xiǎn)中介行業(yè)科技賦能的發(fā)展模式。

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