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只要是做銷售，就一定會遇到拒絕。

特別是保險(xiǎn)行業(yè)，遇到拒絕簡直再自然不過。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生是一個(gè)概率問題，保單的成交更是一個(gè)概率問題，所以才需要我們提高拜訪的量，以提高轉(zhuǎn)化率。

有些伙伴為了解決客戶拒絕的問題，向我索要「拒絕拒絕話術(shù)」。這樣的資料我有很多，也樂意給大家分享，但是不建議大家對這些資料產(chǎn)生依賴，畢竟你自己琢磨出來的技巧，才記得最深刻。

客戶拒絕是壽險(xiǎn)推銷中經(jīng)常遇到的問題，如何有效地化解客戶的拒絕，促成保單的成交呢？我們要學(xué)會分析，拒絕產(chǎn)生的原因，以及拒絕的本質(zhì)，然后我們再向客戶做詳細(xì)的解釋。

以后我會不定期收集保險(xiǎn)拒絕的經(jīng)典案例，并進(jìn)行分析和拆解，分析客戶拒絕背后的真正擔(dān)憂，和大家共同成長。

客戶：保險(xiǎn)是挺好，可我就是沒錢。

業(yè)務(wù)員：其實(shí)有錢沒錢是相對的，比如說吧，有錢沒錢都會生病吧，不能因?yàn)闆]錢就不看病了吧，現(xiàn)在醫(yī)院有很多人都在為自己籌錢看病，從這個(gè)角度來講，沒錢的人更需要保險(xiǎn)。

錢不多沒關(guān)系，最起碼咱要有份保險(xiǎn)，這樣風(fēng)險(xiǎn)來了咱能守住咱的錢，要不然容易陷入 沒錢>遇到風(fēng)險(xiǎn)>沒保險(xiǎn)>沒保險(xiǎn)可報(bào)銷>更沒錢 的惡性循環(huán)，對了，您可能還不知道，有錢人和沒錢人，他買保險(xiǎn)的側(cè)重點(diǎn)不一樣的。

客戶：有什么不一樣嗎？

業(yè)務(wù)員：當(dāng)然不一樣啦，沒錢的人注重保障啊，有錢的人，我們可以通過保險(xiǎn)幫他理財(cái)，需求的側(cè)重點(diǎn)不同，保險(xiǎn)解決的問題也不一樣。對了，你是不是覺得買保險(xiǎn)要花很多錢啊？

客戶：是??！

業(yè)務(wù)員：那怪不得您說沒錢呢，您看到別人花幾萬買了保險(xiǎn)，就覺得買保險(xiǎn)是需要很多錢的事。其實(shí)啊，保險(xiǎn)是因人而異的，不是每個(gè)人都一樣。

像您作為家庭的主要收入者，保障型的產(chǎn)品更適合您，我現(xiàn)在就給您設(shè)計(jì)一款保障全面，保障高，保費(fèi)便宜的計(jì)劃怎么樣？

一年也就3500塊左右，平攤下來每天才10塊錢，少抽盒煙或少買點(diǎn)零食就有了，您看怎么樣？

總結(jié)：有時(shí)候客戶說沒錢，也許只是下意識作出的拒絕反應(yīng)。拒絕的本質(zhì)是因?yàn)橛X得買保險(xiǎn)會很貴，而且對于保險(xiǎn)了解的沒有那么深刻。

可以告訴客戶，錢越不多越應(yīng)該配置保險(xiǎn)，沒錢的家庭可經(jīng)不起風(fēng)險(xiǎn)的打擊，再用平攤算法來講保費(fèi)，應(yīng)該就更容易接受。

客戶：我有做賣保險(xiǎn)的朋友，如果想買保險(xiǎn)的話，我會去找他。

業(yè)務(wù)員：我問您個(gè)問題，你那朋友跟你說過要買保險(xiǎn)嗎？有時(shí)候就是這樣，朋友關(guān)系越密切，礙于面子越不太堅(jiān)持讓你買保險(xiǎn)，怕別人說他殺熟。但是發(fā)生事情吃虧的還是您。我和您之間就不存在這種關(guān)系，所以我會盡我所能讓你買保險(xiǎn)。

我有個(gè)朋友，就是因?yàn)槲遗聞e人說我殺熟，不敢跟他提保險(xiǎn)的事兒。后來想跟他提了吧，晚了。他在一場車禍中去世了，后來他妻子質(zhì)問過我，你是做保險(xiǎn)的，你們是好的朋友，為什么不讓他買保險(xiǎn)？到現(xiàn)在我都不敢面對她。

從那以后，我讓身邊所有的朋友都在我這兒買多少錢。今天我也要向你這么說，我會堅(jiān)持讓你買保險(xiǎn)。即使你在我這里簽單，也只是咱倆合作的開始，以后的保險(xiǎn)售后服務(wù)，我肯定讓您滿意，也請你給我一個(gè)機(jī)會。

客戶：這樣啊，那你把計(jì)劃書給我看看吧。

總結(jié)：不要覺得客戶說有朋友做保險(xiǎn)，就主動放棄了。有些客戶就是不喜歡在熟人那里做交易，他們更希望在信得過的從業(yè)者那里得到公平公正的交易和服務(wù)。既然有這層關(guān)系，為什么沒在朋友那里買呢，肯定是有問題的。

有人說保險(xiǎn)銷售是一個(gè)講故事的工作。這里的拒絕處理就用到了講故事的技巧，引用身邊的故事來表達(dá)自己對保險(xiǎn)的理解，從而潛移默化的打動對方，讓他不僅認(rèn)識到風(fēng)險(xiǎn)的無情，更對會你的更有所信任。

以上兩段回答，選自新華保險(xiǎn)《專業(yè)化銷售流程》視頻（有刪改）。因?yàn)檫@兩個(gè)問題實(shí)在是太經(jīng)典、太常見了，敗給這兩個(gè)問題的新人能繞長城一圈。

客戶買保險(xiǎn)的理由可以是多種多樣的，但客戶拒絕保險(xiǎn)的理由無非就是那么幾種。所以當(dāng)你遇到了不能解決的問題，不妨向領(lǐng)導(dǎo)或管理請教，或者給同事交流一下。

所有給予你拒絕的客戶，你都應(yīng)當(dāng)感恩，正是他們的拒絕，才讓你得到了成長，不是嗎？