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遞送保單是「投保流程」最后環(huán)節(jié)，在經(jīng)歷計劃書設(shè)計，資料錄入、核保、扣款等手續(xù)之后，保單前期的服務(wù)也即將終結(jié)。

「遞送保單并要求客戶轉(zhuǎn)介紹」這一動作，是檢驗從業(yè)經(jīng)驗是否豐富的分水嶺。保險新人很少要求轉(zhuǎn)介紹，把保單交給客戶就完成任務(wù)，負責(zé)點的會再講講保險責(zé)任，然后... 沒然后了。

從業(yè)時間長的老江湖，遞送完保單才不會匆匆離去，他們會爭取獲得客戶轉(zhuǎn)介紹名單。千萬不要小看這么一個動作，它帶來的收益，遠超我們的想象。

這是山東陽光保險某位MDRT保險精英年度業(yè)績數(shù)據(jù)，不要在意這些件數(shù)和標保額度，最后一句話才是重點：「60%的客戶來源于遞送保單轉(zhuǎn)介紹」。

這意味著什么？如果你手里有100個客戶能開100件保單，她手里有50個客戶就能超過這個數(shù)量！轉(zhuǎn)介紹這件事做好了，能省去你不少精力。

轉(zhuǎn)介紹的步驟大致分為以下三步：

第一步：講保險

讓客戶認可保險，了解明白保險責(zé)任

如果你買了個電器，每年都要為它交錢，但是你不懂它的功能，不知道該怎么使用，請問你心里窩火嗎？保險也是同樣的道理呀！

讓買保險的客戶了解保險責(zé)任，這是天經(jīng)地義的基礎(chǔ)服務(wù)。之所以很多客戶變得刁鉆，與他們沒有享受到這種基礎(chǔ)告知服務(wù)是脫不開關(guān)系的。

如果你在遞送保單的時候，耐心、細致的給他們講解保險責(zé)任，并指出需要注意的免賠責(zé)任，他們會感激你的。別不相信，客戶本就是很容易滿足的。

他們懂得了保險的好，才能在轉(zhuǎn)介紹的時候講的清楚。就像你覺得某家火鍋特別好吃，給朋友介紹的時候又說不上來具體哪里好，就沒有說服力。

所以，幫助客戶弄明白保險責(zé)任，就是在幫助你自己。

第二步：講自己

讓客戶認同從業(yè)者，會長期從事下去

客戶對產(chǎn)品滿意了還不行，你必須得讓客戶對你滿意?？蛻粼趺床艜M意？不僅僅要講解條款，保險是種長期的服務(wù)，你要保證你會長期的做下去，長期的向他提供服務(wù)。

相關(guān)話術(shù)：

今天你我簽下的不僅僅是一份合同，而是一輩子做朋友的契約。我從來沒把保險當成工作，而是當成一份終身的事業(yè)在做。所以在我這里買保險，你大可不必擔(dān)心后續(xù)的售后，我會在這里長期的為您服務(wù)，保持手機24小時開機。

當說出這番話的時候，80%的客戶會被你打動，因為這算是你親口對他承諾的。不管最后有沒有做到，人總是愿意聽到自己希望聽到的。

他不好意思問：我在你這里買保險，你不干了怎么辦。這句話可能會傷害到感情，這也是人們相處的最后的信任和顧慮，你主動說出來就能讓他安心。

第三步：講現(xiàn)實

讓客戶認識到，轉(zhuǎn)介紹就是在幫自己

真實的一個例子：客戶要為妹妹買保險，因為妹妹體重偏胖，飲食不規(guī)律不說，還不怎么運動，工資都不夠花的。

如果妹妹病倒，哥哥肯定不能坐視不管，所以親戚的風(fēng)險，也是自己的風(fēng)險。即使自己保障做足了，卻無法規(guī)避掉來自身邊人的共擔(dān)經(jīng)濟損失的風(fēng)險。

講現(xiàn)實就是講這個觀點。人生在世，誰都有幾個玩的好的朋友或親戚。如果他們遇到了風(fēng)險，會不會第一時間找你幫忙？需要錢的時候，你會不會伸援手？

幾千塊錢你拿得出來，畢竟對家庭、生活影響不大，如果說需要幾十萬呢，即使你愿意掏，家人能理解你的這種做法嗎？

那要如何轉(zhuǎn)移這種風(fēng)險呢？你把他交介紹給我，我?guī)椭绾斡米钚〉拇鷥r為風(fēng)險買單。您也覺得這份保險好，難道不想把最好的東西分享給最親的人嗎？

用好以上三點，客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率就會大很多。當越來越多的客戶愿意為你轉(zhuǎn)介紹客戶的時候，你會發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)簡直就是玩著就干了，收入還多。

為了生活更美好，必須學(xué)會轉(zhuǎn)介紹技巧！更多轉(zhuǎn)介紹技巧，請期待后續(xù)發(fā)文。關(guān)于此文有不同觀點，也歡迎在文章底部留言探討。