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有這么一部電視劇，拍攝好多年了，至今還有人在看；用保險業(yè)務員的眼睛，去見證保險在家庭中的重要意義，每一個鮮活生動的案例，都詮釋了保險的意義與功用。這部電視劇的名字叫《爸爸叫紅旗》。

這個連續(xù)劇對于保險行業(yè)，是最佳的啟蒙宣傳片。不僅好多客戶從中知道了保險重要性，對于保險業(yè)務員來說，更是通過這部劇，才了解到從事保險行業(yè)的意義與價值，才義無反顧的踏上保險營銷之路。

《爸爸叫紅旗》有個片段，講的是業(yè)務員邊紅旗（于榮光飾）向某家庭推薦少兒保險，但是遭到拒絕。 沒多久女孩病倒了，孩子父母帶著錢來，已經(jīng)沒法買了。

女孩最終因未能及時籌到治療費而死在醫(yī)院，邊紅旗通過這件事堅定了從業(yè)信息，更作出了，關鍵時刻有保險就有命的感悟。

這部片子放到現(xiàn)在看都不會覺得過時，但是主角邊紅旗在展業(yè)時的小習慣，確實不太好。今天咱們就來聊聊，這位業(yè)務員都犯了哪些錯誤？

? 購買保險的順序

邊紅旗去客戶家，一家三口的結構，先推的卻是孩子的保險。孩子正在上學，孩子母親是家庭女奴 沒收入。家庭唯一的資金來源來睚于孩子父親。他在工地上干一些零活，還能做點買賣。

保險的規(guī)劃最好按照 先大人后小孩 的順序，優(yōu)先給家庭的頂梁柱配置。孩子病倒了，父母掏錢、照顧，頂多費神費力。但是頂梁柱要是病倒了，不家庭的收入就斷了。

相比之下，病倒的絕不能是賺錢最多的那個，掙錢最多的人、承擔家庭責任最重的人，配置保險的順序就越優(yōu)先。

所以，購買保險的順序應該是，先大人，后小孩。

? 盡量不要在客戶家抽煙

如果客戶也抽煙，你和客戶一起抽也沒多在事，反而能增進點好感，都是煙友嘛。但是現(xiàn)在客戶的家庭條件越來越好了，有些家里會有地毯、或進行過精裝修，封閉比較好。

在抽煙之前還是要問詢一下主人的意見，愿意抽更好，萬一遇到女主人愛干凈的，你不說聲就開始吞云吐霧，細節(jié)做不到位容易招人煩。

片中邊紅旗因為打火機失靈，咬牙瞪眼的甩火機，弄出挺大動靜，還把人家孩子給吵醒了。幸虧這孩子乖，如果遇到媽寶，你好不容易有的溝通時機，也會因為孩子的干擾而不得清靜。

什么時間做什么事，在客戶家里盡量老實一點，忍一會，出門再抽也沒關系。而且長期抽煙的話，牙齒不美觀，嚴重了還有口臭，會給個人形象大打折扣。

? 不要拿客戶的家人作比喻

保險是一種比較特殊的商品，不能體驗，看不見摸不到，是一種人生的規(guī)劃，在最緊急的時刻才能顯示出真正的作用。而在大多數(shù)，又不可避免的要談到生老病死，也讓人有所避諱。

邊紅旗和客戶之所以吵起來，也是因為其比喻不恰當，原本就不看好保險的客戶更不愿意了。他當時的原話是這么說的：萬一你家孩子有個病啊災啊什么的，有份保險，不也是一種保障嗎？

雖然確實是這么回事，但這話說出來就不受人待見。于是乎，孩子爸當時就把煙頭一扔跳起來準備要和他掐架了，走的時候客戶還說：你不是姓邊嘛，就貼著邊給我出去！

所以老祖宗說禍從口出，不是沒道理的。不要拿客戶的家人比喻，特別是含意外、高殘、燒傷、疾病責任的險種，可以拿別人的案例來說事，說個不認識的。哪怕你說張三投保了一份某某計劃，他如果住院能怎么賠，大病能賠多少... ...這樣也好理解，也好接受。

? 道歉與態(tài)度

片中比較贊的一點是，盡管與客戶產(chǎn)生了矛盾，還差點打起來，但邊紅旗還是和同事去登門道歉了。（讓中間人先去客戶家閑聊，提及這事，等客戶發(fā)泄了、消火了，再帶當事人去道歉）

但，是 ... ...客戶的銷售理念沒有打通，仍然不想投保。客戶認為有錢還不如給孩子買好吃的呢，比如‘豬口條’。這邊紅旗的爆脾氣又上來了，直接當著客戶的面就給同事說：你看這家人懂什么呀，不是豬蹄就是口條，整天就想著個吃... ...

有個性是好事，但在工作中，耍性子扮高冷的事還是不要做，畢竟不是每個人都每天和保險打交道，也并非所有人都有正確的保險意識的。他們對保險有異議是正常的，引導不好就是業(yè)務員的失誤了。

喬吉拉德曾說，‘銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)，僅此而己’。用對待朋友的態(tài)度去對待客戶，相信他也會有相同的回饋。

影片中的邊紅旗這個人非常有特點，缺點與優(yōu)點并存，執(zhí)著固執(zhí)，感性沖動，一副無所謂的樣子，卻又做出好多負責任的事。正是這種矛盾的結合，讓人覺的有血有肉、特別真實。這個從始自終都昂頭擺手邁大步的家伙，仿佛就生活在我們身邊。

影片最后，女孩的死，帶給邊紅旗很大的觸動。他在病床前久久不肯離去，并說了這么一段話，這話我特別認同。在此分享給大家，與大家共勉。

我曾經(jīng)以為保險只是一份職業(yè)，一個謀生的手段，在見證了客戶的生死之后，才明白保險從業(yè)人員的特殊使命與不平凡。這是一個愛與責任的職業(yè)，盡管我們不是醫(yī)院的白衣天使，卻也能救死扶傷！