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保險(xiǎn)的本質(zhì)是好的，它在最關(guān)鍵的時(shí)刻幫助人們轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、彌補(bǔ)損失；這個(gè)行業(yè)也非常好，它公開(kāi)透明，行業(yè)給每個(gè)人賦能，激發(fā)能力，激勵(lì)成長(zhǎng)，是個(gè)正能量的行業(yè)。

但是在銷售保險(xiǎn)和增員的過(guò)程中，我們總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題。如何化解對(duì)方的疑問(wèn)與異議，讓他們購(gòu)買保險(xiǎn)或加入保險(xiǎn)，則需要一定的邏輯、經(jīng)驗(yàn)與技巧。

今天咱們就來(lái)講講，增員過(guò)程中最常遇到的拒絕問(wèn)題及處理話術(shù)，給大家提供邏輯方面的參考。

我對(duì)保險(xiǎn)不了解，有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕做不好

看得出來(lái)您是位認(rèn)真的人，在做什么之前都要做好周全的準(zhǔn)備。您這種類型的人要么不做，要么肯定能做好。對(duì)保險(xiǎn)不了解倒也很正常啊，畢竟隔行如隔山。

如果您打算去超市做收銀，是不是也要先自己熟悉超市收銀系統(tǒng)，準(zhǔn)備妥當(dāng)了有經(jīng)驗(yàn)了再去應(yīng)聘？肯定不會(huì)是吧，因?yàn)楹枚嘈袠I(yè)都是邊學(xué)邊做的，保險(xiǎn)也是。

我們公司有專業(yè)化的系統(tǒng)培訓(xùn)，從淺到深的讓您了解這個(gè)行業(yè)，而且全程有我?guī)е砷L(zhǎng)，幫您講解和說(shuō)明，您這么聰明肯定上手比較快。

我認(rèn)識(shí)的人有限/我的朋友太少，怕做不久

看來(lái)您對(duì)銷售行業(yè)還是比較了解呢，先給您點(diǎn)個(gè)贊。其實(shí)保險(xiǎn)不是全部要賣給朋友或家人的，如果都賣給自己的親戚朋友，恐怕行業(yè)里多數(shù)的人都要下崗了吧，哈哈。

保險(xiǎn)是銷售給需要的人，親戚朋友如果認(rèn)可，也可以把保障先帶給他們，但他們只是占了一小部分。很多陌生人也需要保險(xiǎn)，他們才是我們最主要的潛在客戶。

保險(xiǎn)是個(gè)交朋友的工作，我的許多客戶之前從來(lái)不認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在反而和我成了好朋友。做這份工作你的人脈會(huì)來(lái)越廣，朋友也會(huì)越來(lái)越多的，您不必為客源擔(dān)心。

我口才不好，不適合做保險(xiǎn)

有口才就能做好保險(xiǎn)嗎？哈哈，咱們又不是相聲演員。保險(xiǎn)工作說(shuō)白了就是翻譯官，幫著客戶把合同中的條款和責(zé)任，用最聊天的形式講出來(lái)就行了。

你也不必?fù)?dān)心自己看不懂，保險(xiǎn)公司最基礎(chǔ)的課程就是學(xué)會(huì)怎么看懂保險(xiǎn)合同，沒(méi)有你想的那么難。面對(duì)客戶的時(shí)候，把你學(xué)到的知識(shí)講出來(lái)，就這么簡(jiǎn)單。

即使退一萬(wàn)步講，你干三個(gè)月不干了，最起碼你學(xué)會(huì)了如何看懂保險(xiǎn)合同也是種收獲吧，以后買保險(xiǎn)，誰(shuí)也糊弄不了你，你掌握的知識(shí)可能比賣保險(xiǎn)的還多呢。

我害怕有任務(wù)，怕完不成

我同意您的看法。但咱們想想其他行業(yè)就沒(méi)有任務(wù)嗎？只要關(guān)于銷售的就有任務(wù)，工程相關(guān)的還要抓進(jìn)度，搞生產(chǎn)的為了訂單還能還要加班，每個(gè)行業(yè)都這樣。

其實(shí)做保險(xiǎn)的任務(wù)不高，如果訂高了每個(gè)人都完不成被開(kāi)除了，誰(shuí)來(lái)賣保險(xiǎn)啊。我覺(jué)得您不應(yīng)該擔(dān)心這個(gè)，而是應(yīng)該想著如何成為公司的績(jī)優(yōu)高手。

公司給每個(gè)績(jī)優(yōu)高手的福利都是很大的，不僅底薪不是一個(gè)檔次，而且還有多種多樣的額外獎(jiǎng)勵(lì)。我給您講講哈，比如這次參訓(xùn)，如果能開(kāi)單還獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)旅游名額呢，您知道去哪旅游嗎？去... ...

現(xiàn)在做保險(xiǎn)的太多了，有點(diǎn)晚了

您也覺(jué)得周圍做保險(xiǎn)的多了是吧！您想想，為什么做保險(xiǎn)的越來(lái)越多了呢？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)在快速發(fā)展??！如果哪個(gè)行業(yè)不好，做這行的應(yīng)該是越來(lái)越少才對(duì)呀。

我就這么說(shuō)吧，就算你現(xiàn)在跟我加入了保險(xiǎn)行業(yè)，咱全國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)者也就800萬(wàn)左右，但是中國(guó)有多少人??？平均每個(gè)業(yè)績(jī)員要服務(wù)幾個(gè)啊？所以說(shuō)以后會(huì)更多的！

而且以前人們不買保險(xiǎn)，是對(duì)保險(xiǎn)不了解，而且溫飽問(wèn)題還沒(méi)解決，知道保險(xiǎn)的好也沒(méi)有多余的錢配置。現(xiàn)在不一樣了，人們都有需求了，老百姓家里也有錢了，現(xiàn)在加入正好能趕上保險(xiǎn)行業(yè)的黃金時(shí)代啊。保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)廣闊，再不進(jìn)來(lái)就更晚了。

我不愿做這一行，我覺(jué)得... ...

看得出來(lái)您非常有主見(jiàn)。但是咱們?cè)儆兄饕?jiàn)，有時(shí)候也沒(méi)得選擇。我的愿望還是不上班呢，但是為了掙錢不得不咬牙堅(jiān)持啊。為了生活的更好，有些想法得拋開(kāi)。

您這樣吧，詳細(xì)說(shuō)說(shuō)您不喜歡這個(gè)行業(yè)的哪一點(diǎn)。是它的收入，還是它的工作時(shí)間，還是說(shuō)它能帶給人的成長(zhǎng)有限？是這三點(diǎn)中的哪一點(diǎn)？

收入？可不要這么說(shuō)啊，保險(xiǎn)行業(yè)的收入可是非常高的。工作時(shí)間？還有比保險(xiǎn)的工作時(shí)間更自由的嗎？你休班甚至不用請(qǐng)假。有限的成長(zhǎng)？別的不說(shuō)，你在保險(xiǎn)行業(yè)呆三個(gè)月，就能明顯的感覺(jué)到自己的不一樣！

與客戶溝通的時(shí)候，最好真誠(chéng)相待，有什么說(shuō)什么，而不是生硬的背話術(shù)。話術(shù)只作為邏輯參考，給你提供一個(gè)解決異議的思路而己。

如果對(duì)方確實(shí)不愿意加入保險(xiǎn)行業(yè)，也不要太勉強(qiáng)。人各有志，我們把自己該做的都做到就行了。為了讓行業(yè)/公司更快的發(fā)展，增員動(dòng)作不能停，也愿各位都能付出就有回報(bào)。