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曾經(jīng)有一項(xiàng)研究特別有趣，讓業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員，寫下他們認(rèn)為會(huì)影響銷售表現(xiàn)的因素。這些因素分別有：自己的性別或年齡、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不好、公司的知名度小、所在的地區(qū)太窮、客戶的性格太壞、客戶沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)... ...

事實(shí)是，業(yè)績(jī)的好與壞，無(wú)關(guān)男性女性、無(wú)關(guān)年齡大小、無(wú)關(guān)產(chǎn)品好壞、無(wú)關(guān)公司知名度、和所在地區(qū)無(wú)關(guān)、和客戶性格/意識(shí)都無(wú)關(guān)。

那些被認(rèn)為會(huì)影響到銷售表現(xiàn)的事，都只是找來(lái)的借口而己。

某棒球隊(duì)有位明星球員，他的兩位隊(duì)友也希望自己能和他一樣出色。倆隊(duì)友經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查、分析和訓(xùn)練，都付出了努力，結(jié)果卻不太一樣。

第一個(gè)隊(duì)友，覺(jué)得差距來(lái)自于打擊率，明星球員的打擊率在35%，而自己的打擊率只有25。所以他決定努力提高擊球的成功率。

他苦練了一年，盡管打擊率到達(dá)28%，但他還是被球隊(duì)經(jīng)理給淘汰了。球隊(duì)經(jīng)理認(rèn)為他的球藝沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)，根本不可能有什么好的前途。

第二位隊(duì)友模仿明星球員的動(dòng)作，他在擊球的時(shí)候有哪些細(xì)節(jié)動(dòng)作。他發(fā)現(xiàn)明星球員擊球時(shí)，腳會(huì)提前往前跨出半步，這樣做的好處是擊中球的機(jī)率比較高。

他也苦練了一年，擊球率沒(méi)有提升，但是上壘的成功率都提升了。幾場(chǎng)比賽下來(lái)，球隊(duì)經(jīng)理認(rèn)為他大有前途，主動(dòng)給他薪水翻倍。

真正的差異，并不是我們想當(dāng)然認(rèn)為的某些東西，反而是大多數(shù)人未注意的一小步！找找到真正的差異之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：原來(lái)問(wèn)題出在這里，其實(shí)我也可以！

客戶為什么掏錢買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樗麑?duì)公司的認(rèn)可，還是對(duì)產(chǎn)品的喜歡，抑或是對(duì)業(yè)務(wù)員的信任？哪一條占了大多數(shù)？

都在銷售行業(yè)工作，為什么有的業(yè)務(wù)員容易被客戶接受，有的就很難發(fā)展客戶。績(jī)優(yōu)和績(jī)差的區(qū)別到底在哪？

今天咱們就來(lái)談?wù)剝烧咧g的差異，以前縮小差距的幾種方法。

1、你對(duì)客戶信息了解多少

同樣是服務(wù)客戶，有些業(yè)務(wù)員能做到客戶信息張口就來(lái)。哪一年，給誰(shuí)買了什么樣的產(chǎn)品，保費(fèi)和保額是多少，交了幾年還剩下幾年，什么樣的情況可以理賠，什么樣的情況不能賠。這就是專業(yè)。

真正為客戶負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，隨時(shí)把客戶的心里記在心里。正是因?yàn)檫@份專業(yè)和負(fù)責(zé)，才能為自己贏得源源不斷的新客戶。

2、輕松判斷誰(shuí)是自己的客戶

同樣是做銷售工作，有些業(yè)務(wù)員通過(guò)與客戶群體的簡(jiǎn)單接觸，也許只是聊了幾分鐘，就能斷定以為誰(shuí)能成為自己的客戶，誰(shuí)能大概率的在自己手中簽單。

銷售不是取悅客戶，更是找朋友的過(guò)程，只有那些價(jià)值觀與自己相近的朋友，才能建立深厚的信任與關(guān)系，服務(wù)起來(lái)也不會(huì)那么累。適當(dāng)?shù)暮Y選，工作會(huì)越來(lái)越好做。

3、第一印象至關(guān)重要

同樣是拜訪客戶，有些業(yè)務(wù)員能把握初次與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，把自己最完美、狀態(tài)最好的一面展示給客戶。因?yàn)樗麄冎?，這機(jī)會(huì)來(lái)之不易，錯(cuò)過(guò)一次，就永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò)了。

穿職業(yè)裝、精心裝扮自己也能拜訪，隨意著裝、不修邊幅也可以拜訪。但前者能為自己的形象加分，而后者可能會(huì)因?yàn)樽约旱膽卸?，在客戶心里成了?fù)分。

4、百聊不如一見(jiàn)

互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代到來(lái)了，許多生意都被搬到了網(wǎng)上，保險(xiǎn)也是如此。但保險(xiǎn)和其他商品不一樣，即使在微信中聊得再好，也不如真實(shí)的見(jiàn)一面來(lái)得實(shí)際。

微信聊天你看不到客戶的表情，你不面見(jiàn)就無(wú)法判斷他哪句話是真實(shí)需求，哪句話只是敷衍，不面見(jiàn)也無(wú)法掌握最佳的促成時(shí)機(jī)，更無(wú)法為你和客戶的關(guān)系增溫。

5、多聽(tīng)少說(shuō)，需求導(dǎo)向

藥店的藥很多，從來(lái)都是確定了患者得了哪種病，再去抓取所對(duì)應(yīng)的藥，從來(lái)沒(méi)有過(guò)患者進(jìn)來(lái)了，推銷員跑過(guò)去說(shuō)：這個(gè)藥非常好，我覺(jué)得它非常適合你，你買吧。這就本末倒置了。

賣保險(xiǎn)也是這么個(gè)道理。銷售不是把產(chǎn)品推薦給可能買得起的人，而是先了解對(duì)方，明確的知道了他的需求是什么，再用產(chǎn)品組合去滿足他的需求。別弄反了。

6、成為客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)的管理師

很多業(yè)務(wù)員到現(xiàn)在還沒(méi)有自信，覺(jué)得自己就是個(gè)賣保險(xiǎn)的。成功的保險(xiǎn)精英的想法完全不同，他們認(rèn)為自己和私人律師、私人醫(yī)師一樣，是屬于客戶的專業(yè)顧問(wèn)。

兩種不同的想法，也就驗(yàn)證了不同的格局，所獲得的成長(zhǎng)與收獲也就千差萬(wàn)別了。所以做銷售，不僅要尊重客戶，更要尊重自己，尊重這份工作和這個(gè)行業(yè)。

銷售行業(yè)基本的流程與套路，基本上從業(yè)者都會(huì)，真正拉開(kāi)差距的是從業(yè)者的觀念。觀念一變天地寬，說(shuō)的就是這個(gè)意思。

祝大家早日悟到能讓自己成功的一小步，在保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。