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想成為頂尖保險(xiǎn)銷售,你得研究人性的弱點(diǎn)(上)

  • 2019年05月02日
  • 10:31
  • 來源:
  • 作者:阿狼

保險(xiǎn)銷售是個(gè)不斷與人打交道的工作,如果想要在這一行有所做為,不僅僅要逐步完善自我,更要了解與人相處之道。


正好有粉絲問我,有沒有適合銷售的書推薦給他。我覺得戴爾·卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》值得一讀。該書風(fēng)靡全球好多年,被作為自我教育與成人訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)范本。


這本書沒有保險(xiǎn)銷售的相關(guān)技巧,但是能教會(huì)你如何在你的日常生活、商務(wù)活動(dòng)與社會(huì)交往中與人打交道,并有效地影響他人;如何擊敗人類的生存之?dāng)场獞n慮,以創(chuàng)造一種幸福美好的人生。


保險(xiǎn)教父蹇宏也曾經(jīng)表達(dá)過類似的觀點(diǎn):與其研究產(chǎn)品,不如研究客戶。而這本書可以幫你讀懂人性。


01

你的對(duì)手什么樣


與人相處時(shí),一定要記住和我們交往的不是理性的生物,而是充滿了感情的,帶有偏見、傲慢和虛榮的人。這句話不太好聽,但確實(shí)有它的道理。


無論是銷售方還是消費(fèi)者,這一段話都適用。消費(fèi)者會(huì)用偏見的眼光看待保險(xiǎn),我們何嘗不會(huì)根據(jù)客戶的某個(gè)行為給他貼標(biāo)簽?zāi)??他們?huì)討厭我們,這是情緒的表達(dá),我們也會(huì)討厭他們。


如果把銷售比喻成戰(zhàn)爭,那你做的第一件事情就是弄明白對(duì)手是什么樣的。它不可能是千篇一律的兵種,所謂千人千面,正是在形容他們。


每個(gè)人經(jīng)歷的教育、成長的環(huán)境、對(duì)事物的認(rèn)知不一樣的,保險(xiǎn)銷售說白了是在銷售一種思想,把陌生人轉(zhuǎn)化和和自己擁有某一點(diǎn)共識(shí)的人,確實(shí)是有難度的。


知道了銷售中會(huì)遇到哪些人,當(dāng)你再遇到發(fā)泄情緒、帶有偏見、極度傲慢、有虛榮心的人,就不會(huì)再失落了。但同時(shí)我們也要自己避免犯和他們類似的錯(cuò)誤。


02

做傻子還是做智者


任何傻子都會(huì)批評(píng),指責(zé)和抱怨。而且大多數(shù)傻子也真是這樣做的,要了解和寬容別人,就要有良好的品德和自我克制能力。


好多人遇到自己不爽的事情會(huì)批評(píng),遇到錯(cuò)誤會(huì)指責(zé)別人,面對(duì)失敗會(huì)各種抱怨。其實(shí)這種做法并不會(huì)對(duì)事情有所幫助,也可以說是傻子行為。


這一條銷售方要經(jīng)常進(jìn)行自我檢討,遭到批評(píng)不反省再回懟過去,就會(huì)讓事情更糟;指責(zé)別人、推脫責(zé)任會(huì)讓你和他人難以相處;抱怨更是消極負(fù)能量的表現(xiàn)。


即使遭到別人的批評(píng)或指責(zé),也要表現(xiàn)好良好的品德和自我克制能力。誰是誰對(duì),自己和旁邊者都能拎得清。


兩車刮擦,一方又跳又罵,另一方打電話讓交警來處理。哪個(gè)人更值得交往?肯定是后者。因?yàn)樘幚硎虑榈姆绞?,直接就見證了你的人品。常反思哪些行為是傻子行徑,哪些是智者行為。


03

送人玫瑰,手留余香


每個(gè)人都需要被贊美,但往往求之不得。


有位朋友結(jié)婚10年了,從來沒有給她女朋友說過我愛你。這對(duì)我來說簡直不可思議。他說,反正我心里是愛她的,說不說出來,根本沒關(guān)系的。


其實(shí)這關(guān)系大了。咱們國人不像是西方國家人那么開放,能夠勇敢的表達(dá)自己的想法,人家白天在街上都敢親嘴,晚上親下說晚安,Iloveyou天天掛在嘴上。說實(shí)話是挺羨慕他們的。


一句贊美的話,或一句真誠的表達(dá),能讓聽者高興好久。盡管這根本不需要什么成本,你只要把實(shí)話說出來就好,但還是好多人做不到。


客戶對(duì)你說:你是我見過最專業(yè)的銷售員。你會(huì)不會(huì)高興?想不想繼續(xù)聽他夸你?同樣的道理,客戶也需要被贊美。這是最廉價(jià)、又能增加你和客戶好感的行為。做銷售必須要學(xué)會(huì)贊美他人。


04

你想要什么樣的人生


人生只有一次。所以,任何能奉獻(xiàn)出來的美德和善行,現(xiàn)在就要去做。不要遲緩,不要忘記,因?yàn)槿松挥幸淮巍?/span>


看過一部電影,說的是主角被查出來患了絕癥,沒有多少天活頭了。他把自己曾傷害過的父母和朋友叫來,在病床上向他們道歉,后悔自己曾經(jīng)的惡毒和行為。


這種情況下,那些被道歉的朋友或家人,當(dāng)然選擇原諒他啦。我就在想,這種時(shí)刻道歉有種道德綁架的嫌疑,別人不可能不接受。如果沒有這場病呢?什么時(shí)候道歉?


人生很短,有些事情盡量做的圓滿,最起碼別給自己留遺憾。特別是從事保險(xiǎn)行業(yè),意識(shí)都挺好,都知道意外和風(fēng)險(xiǎn)不知道哪一個(gè)先到,這更要珍惜時(shí)間。


就像某首歌里說的:把每天,當(dāng)做是世界末日來相愛。請(qǐng)遠(yuǎn)離黑暗和傷害,因?yàn)槟愕拿恳惶於贾档脫碛嘘柟夂突ㄏ恪?/span>


05

站在對(duì)方的立場考慮問題


如果成功有什么秘訣的話,那就是站在對(duì)方的立場看問題,如同從你自己的立場看問題一樣。


去偏遠(yuǎn)的山村吃喜酒。席間上了一盤雞,剛上桌就被一位老太太打包了,同桌的人一口都沒撈著吃。有位年輕人問他:你怎么打包啊。老太太說:我要留給孫子吃。


年輕人接著說:可是我們一筷子還沒動(dòng)呢!老太太說:我知道啊,所以我要快點(diǎn)打包啊。要是讓你們用筷子動(dòng)了,這雞不就臟了嗎?


站在年輕人的立場,他眼中的老太太行為是不對(duì)的,怎么可以這么沒見識(shí)沒禮貌。但是換作老太太的立場,年輕人反而想要給孫子搶吃的,怎么這么不尊老愛幼?


日常所有沖突的根源,都是站在自己的立場去看事情。如果都能站在對(duì)方的立場考慮事情,事情也就好解決了??蛻艟芙^保險(xiǎn)也是這個(gè)道理,站在他的角度想一下,也許你就能找到他拒絕你的答案。


06

關(guān)心他人,才能被他人關(guān)心


對(duì)別人漠不關(guān)心的人,他的一生困難最多,對(duì)別人的傷害也最大。


某人和朋友一起去爬山,山道險(xiǎn)峻,有處路口需要跳過,底下就是萬丈深淵,一個(gè)失足可能就會(huì)葬身于此,他有點(diǎn)害怕。朋友沒有絲毫恐懼,見他遲疑想推他跳過去。


他馬上抓住朋友的手,雙眼正正的望著他說:天地為證,日月為鑒。我于你友情盡斷于此,從今后再無瓜葛,老死不相往來。說完這段話他就順著回去了。


后來其他朋友勸說,因?yàn)檫@點(diǎn)小事就絕交也太小題大作了。他搖搖頭:不,一個(gè)對(duì)自己性命、朋友性命漠不關(guān)心的人,以后會(huì)傷及更多人的性命,此人不可交。果真沒幾年,那朋友當(dāng)官,推出好多慘無人道的政策,死了好多人。


保險(xiǎn)銷售就是一個(gè)關(guān)心人、幫助人的行業(yè)。這份關(guān)心不能僅僅體現(xiàn)在幫助其規(guī)劃保障上。如果推銷保險(xiǎn)的時(shí)候去的勤,倍加關(guān)心,買完保險(xiǎn)就不見人了,你的轉(zhuǎn)介紹之路就難行得通。


朋友不見得是客戶,但能成為你客戶的,多數(shù)都能和你成為朋友。朋友間彼此關(guān)心一下,又有何不妥呢?維護(hù)感情是相互的,你的付出總會(huì)換來讓人驚喜的回報(bào)。


《人性的弱點(diǎn)》系列文章分為上、中、下三篇,本文為(上)篇。本系列文章精選文中經(jīng)典語錄,引申出思考與感悟,并與保險(xiǎn)銷售作結(jié)合,希望能為大家?guī)硇┰S幫助。

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