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營銷本身，就是說服用戶行動的過程。但是如何說服用戶行動，卻是門非常大的學問。在了解溝通邏輯之前，先和大家談?wù)勅诵浴?/span>

有部外國電影蠻好看的：《七宗罪》，它就列舉出了普通人會產(chǎn)生的種種惡行，包括傲慢、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、貪食和色欲，也可以說是人性的弱點。

保險營銷時刻與拒絕相伴，讀懂人性，就能明白拒絕從何而來，我們又該向哪個方向去努力和完善。畢竟知己知彼，才能百戰(zhàn)不怠。

保險教父蹇宏也曾經(jīng)表達過類似的觀點：與其研究產(chǎn)品，不如研究客戶。今天咱們接著談，人性的弱點與保險營銷有哪些方面的關(guān)聯(lián)。

01

動機很重要

你想對用戶做什么事情，即使偽裝的再好，他們也能看得清。

眼睛是心靈的窗口，心有所想，眼中便會有所表露。比如遇到仇人，恨得巴不得扒皮抽骨，不自主的便會目露兇光?？疵琅┑纳?，腦子想不健康的事，下意識便目露淫相。

除非是受過嚴格的訓(xùn)練的人，多數(shù)普通人心中想的什么事，一般都會在表面顯露出來。而顯露出來的這些小細節(jié)，就能看出想要做事的動機。

保險行業(yè)也有這種事情發(fā)生。你去拜訪客戶的動機，是想要了解他的家庭情況，幫他用保險解決問題？還是想要用技術(shù)手段把保險成功的推銷給他？

這兩種提問看起來差不多，但是不同的兩碼事。一心只想著把保險推銷出去的人，眼中有侵略性的。別以為客戶很傻，其實你來他家做什么，聊會天就能知道。

02

微笑是最強大的武器

微笑是善意的信使，它會照亮所有看見它的人的人生。

一位小姑娘學騎車摔倒了，腿被擦破，還流著血。她迅速的爬起來，對你擠出一個微笑：沒事的。我媽說了，摔的多了就學會了... ...面對這樣的小姑娘，你很難不喜歡。

也許她眼底還盛著淚，但是那個微笑讓你心動。你看到了她身上可貴的品質(zhì)，看到了一個人面對失敗的那份堅守和樂觀，你受其感染，覺得自己也充滿了正能量。

保險銷售難免遭受拒絕，不要和客戶針鋒相對，當你實在沒辦法的時候，不妨微笑應(yīng)對，這份微笑即是給客戶，也是給自己。

所有的對立都會調(diào)動情緒，情緒一上來可能會導(dǎo)致溝通終結(jié)，而微笑則是很好的安撫方式。（如果傷害了別人，切忌不能微笑，會挨揍的）

03

你還記得我

記住一個人的名字，對他來說這是所有語言中最甜蜜、最重要的聲音。

業(yè)務(wù)員想要開發(fā)某商務(wù)公司的客戶群體，約了個時間吃了一頓飯，老總把司機也叫上了。席間所有人都在交談討論，只有司機默默扒飯。

一個月后業(yè)務(wù)員遇到司機在買菜，主動打招呼，司機很驚訝她居然記得自己。也許是感動，也許是敬佩，這個難攻的客戶圈子終于在司機這里找到了突破口。

如果你開拓的是陌生客戶，不妨在第一次接觸的時候，把每個人的信息做個記錄。這份細心會在日后有驚喜的效果。

你記得準客戶的名字，就說明你心里有這個人。對于你來說很小的事，對于他們來說就是重視的表現(xiàn)。

04

銷售就是多聽少說

做一個善于傾聽的人，鼓勵別人談?wù)撍麄冏约骸?/span>

每個人都有表達的欲望，卻很難做到傾聽。傾聽是尊重對方，是以客戶為中心，是任其發(fā)泄，是獲取更多信息，是在做情感的交流。

看過一部關(guān)于銷售的電影，哭到失眠。天生殘疾的推銷員比爾波特認識了一位女性客戶，經(jīng)常去拜訪。這位女性的兒子和丈夫都不在身邊，一個人非常寂寞。而比爾波特就單純的陪她聊天，聽其訴說生活的點滴。

當這位客戶死后，她的兒子來處理喪事，帶比爾波特參觀了儲物間，滿滿的都是比爾波特推銷的產(chǎn)品，好多都沒有開封。

所以銷售也不見得是需求與滿足，也有可能是陪伴與依靠。與客戶建立情感的紐帶，比把產(chǎn)品講的天花亂墮更重要得多。

我們經(jīng)?？吹叫侣勆蠄蟮?，老年人要把房子過戶給保姆，老年人買天價保健品，他們是腦子不行了嗎？不是。他們只是缺少傾聽與陪伴而己。

05

別和客戶爭對錯

如果你爭強好勝，喜歡爭論，以反駁他人為樂趣，或許能贏得一時的勝利，但這種勝利毫無意義，因為你永遠得不到對方的好感。

有位大咖曾說：業(yè)務(wù)員要學會什么時候聰明，什么時候愚蠢。該你聰明的時候你一定要聰明，該你蠢的時候你就保持蠢樣就行了。千萬不要和上帝吵架。

剛才提到了，每個人都有表達的欲望，關(guān)于保險方面的見解，客戶也有很多話要說。言論自由嘛，客戶說什么你聽著就是了，別反駁。越是挑毛病的，反而意向越高；越是不吱聲的，反而難處理。

如果你不贊同客戶的差點，可以適當?shù)奶接?。但要注意自己的立場，是否站到了客戶的對立面。你是幫助客戶用保險解決問題的，不是參與辯論的，不用分對錯。

哪怕客戶說的是錯誤的，你也要回答：‘對，有一定的道理。恩，這個角度來看確實是這樣’。然后再‘我來補充一下’... ...適量的進行補充和說明。如果沒有這些關(guān)鍵話術(shù)，你不說話都比說話強。

06

吃虧是福

與其同狗爭道，被狗咬，還不如離狗遠點。因為即使將狗殺死，也治不好傷口。

我曾有兩個朋友，關(guān)系都挺好。有一個在五年級的時候，借了我剛買的游戲機和14盤卡帶，玩了一整個暑假。開學的時候不承認這事了，我和他打了一架就絕交了。

還有個玩伴，畢業(yè)后去外地打拼，有天跑到我的工作單位找我，借了我3000塊錢。這都幾年了，再也沒提過，連個招呼都不打就躲著。我連架都不想和他打了。

生活中總有些人，需要經(jīng)歷一些事情才能認清他的人品，被傷害過才明白可不可交。我挺感謝五年級的那個朋友的，他讓我提前明白了人性的惡。如果明白的太晚，可能損失的就不是那個游戲機和卡帶那么簡單了。

有些事，經(jīng)歷了你就知道怎么做了。可以偶爾把經(jīng)歷寫進文章，但不要時時刻刻裝在心里。當一個人心里裝滿仇恨和憤怒時，他的人生注定就精彩不起來。

《人性的弱點》系列文章分為上、中、下三篇，本文為（中）篇。本系列文章精選文中經(jīng)典語錄，引申出思考與感悟，并與保險銷售作結(jié)合，希望能為大家?guī)硇┰S幫助。