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多年不見的同學大老遠來找我玩，抽了一天時間接待他。晚上一塊吃飯，自然就聊到了上學時候的事兒。

同學曾追求班花課代表，我還給他出了不少餿主意。這倆人算是同學里唯一修成正果的，在讀期間就確立了愛情關(guān)系，現(xiàn)在不僅結(jié)婚多年，倆孩子都能看懂《小豬佩琪》了。

他先是感慨時間過的快，然后要給我敬酒：要不是你給我出主意，讓我假裝不懂題目，讓她幫忙，就我這悶葫蘆性格，我倆成不了。所以你是我的媒人，我得敬你。

我欣然接受，兩人碰杯，裝著往事和回憶的酒，喝起來是真可口。

保險教父蹇宏曾做過一期特別精彩的演講，叫《工作動力源》。他提出這樣的觀點：你要把做保險當成是談戀愛、打麻將一樣，對這個過程充滿興趣和動力，做起來才不會累。

我非常贊同他的話。其實展業(yè)簽單再到轉(zhuǎn)介紹新客戶，和談戀愛也差不多的道理。

第一步，確定你想追誰，哪個姑娘是你的菜。目標市場那么大，怎樣類型的客戶才是你要開發(fā)的目標？就像你理想的戀愛對像，總是要有標準的。

第二步，接觸/建立關(guān)系。喜歡就要去追啊，做銷售的人可千萬不能暗戀。找到個接觸的理由，去和對方產(chǎn)生關(guān)系，讓對方認可你的好，確定下來戀愛的關(guān)系。

第三步，用契約鎖定關(guān)系。如何證明你把一位姑娘追到了？結(jié)不結(jié)婚只是形式，領證了才是法律認可的合法夫妻。在銷售角度來說，簽單就是最好的結(jié)果。

第四步，關(guān)系延續(xù)。光結(jié)婚不完美，有了孩子才有家。從銷售角度來說，在客戶那里簽到單不是最終結(jié)果，利用這個關(guān)系，再產(chǎn)生新用戶，才能讓事業(yè)家丁興旺。

這四步最難的是第二步。確定目標是你自己就能完成的事，但第二步如何與客戶接觸，并且讓她快速產(chǎn)生好感特別關(guān)鍵，這一步做好了才有下面的環(huán)節(jié)。

今天就來談一談，通過讓客戶幫忙，來為你倆快速確立關(guān)系。

我們在影視劇中經(jīng)常看到這樣的場景：女主和男主原本毫無交集，可能是女主的燈泡壞了，男主去幫忙，一來二去的，倆人產(chǎn)生了好感，幾集之后就滾了床單。

男主和女主彼此討厭，卻有了一個共處的機會，男主看到女主做某件事，對她有了新的認識，一改討厭的態(tài)度，開啟了霸道總裁愛上我的套路，各種壁咚，瘋狂示愛。

有沒有想過，是他們先有了好感才開始交集的，還是先幫了個忙才產(chǎn)生好感的？就像我那個同學，如果他沒有裝傻向班花請教問題，班花會喜歡上他的概率是多少？

經(jīng)常聽到有人感慨緣份，緣是天注定，份卻是人為。和客戶的關(guān)系處于一個尷尬的地步，不知道該如何開展或升溫，不如主動讓客戶給你幫個小忙。

千萬不要小看請人幫忙這個小動作，它有可能是你迎娶白富美、出任CEO、走上人生巔峰的轉(zhuǎn)折。幫忙事小，里面的學問可大呢。

1736年，富蘭克林還只是賓夕法尼亞州的一名州級議員，想爭取到另一名國會議員的認同與支持。沒想到對方完全反對他的觀點，十分激烈地批評了富蘭克林。

富蘭克林有點懵圈了，但是他又不想和這位議員成為敵人，內(nèi)心還是十分渴望獲得這位議員的同意。該怎么辦呢？

他從別人談話中聽到，這位議員的家里有一套非常稀有的圖書。他用十分恭敬的態(tài)度寫了一封信，厚著臉皮向他借書。

沒想到這位議員竟然同意了！于是富蘭克林還書時鄭重表達了感謝。幾天后他們再次在議會廳見面，富蘭克林是這樣形容的：

“他竟然主動跟我打招呼（以前從來沒有過），后來我們談話，他還表示，任何時候都愿意為我效勞。”

從此他們兩人化敵為友，終生保持著友誼。

富蘭克林說：“曾經(jīng)幫過你一次忙的人會比那些你幫助過的人更愿意再幫你一次忙。想取得一個人的支持，尤其是圈子外的人的支持，那就先找他幫個忙，事情會出現(xiàn)意想不到的轉(zhuǎn)機?！边@種神奇的現(xiàn)象被稱為“富蘭克林效應”。

人們的潛意識中，總是認為弱者才需要幫助，而被請求的人，往往比請求者能力更強。所以‘請別人幫助’這事，是一種放低姿態(tài)的行為，會潛移默化的增強被請求者的自豪感。

我經(jīng)常閱讀人性方面的書，富蘭克林效應其實還應了人性的兩個亮點：

1、同情弱者。人性本善。即使是再惡的人，遇到小孩摔倒、也會有想去扶一把的沖動；遇到上坡老頭推不動車，也有想去推一把的想法。這是天生的。

2、幫助他人能取閱自己。有時候我們做了一件好事，幫助了他人，別人高興我們也會高興。這也許就是‘送人玫瑰，手留余香’的最佳解釋。

相比那些‘被你幫助過的人’，那些‘幫助過你的人’往往更樂意再幫你一次。換句話就是，讓別人喜歡你的最好方式不是幫助他們，而是讓他們幫助你。

如果想得到別人的好感，主動開口是沒壞處的。生活中，要使某個人喜歡你，那就請他幫你一個忙，這會讓別人感受到被認同和尊重，能夠拉近彼此的心理距離。

社交禮儀講究的是‘禮尚往來，你來我往’。你請別人幫忙，側(cè)面認可了他的能力；他能做到你做不到的事情，內(nèi)心會十分優(yōu)越；等他需要幫忙的時候你再投桃報李，關(guān)系就能升溫很快。

很多伙伴報怨和客戶的關(guān)系不能更深一步了，其實是走動的不勤，沒有和客戶進入互相幫忙、真正建立聯(lián)系的社交正循環(huán)。所以千萬不要因為‘害怕請別人幫忙’而錯過了與客戶建交的機會。

你覺得那些動不動就‘口渴了求杯水喝’的營銷員是真的沒水喝嗎？他們不這樣說，能走進客戶的家門嗎？你覺得那些尋求客戶幫助的人是自己完不成那件事嗎？越是看起來笨笨的、需要別人幫助的人，才是真正的大智若愚啊。