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前幾天被一位伙伴的分享嚇到了，他說「眾所周知，做保險都是三條腿走路的。」我當(dāng)場迷糊了：不是「業(yè)績和增員」兩條腿嗎？咋又多出來一條腿？早會專題你都敢開車？

后來他解釋道：業(yè)績、增員、講師三條腿... ...嚇我一跳，反正這種觀點(diǎn)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，認(rèn)為有幾條腿都行，但腿再多，業(yè)績和增員這兩條腿是不可或缺的。

七八月份又到了保險行業(yè)「增員」的時候了，關(guān)于增員這件事，認(rèn)知一直在不斷的升級。今天就來談?wù)劊P(guān)于增員的新理解。

關(guān)于增員選材

一直以來，增員要不要選材這個話題，都有兩種不同的聲音：

不做選材：請?jiān)覡€你的有色眼鏡，不要選材直接增，量變引起質(zhì)變，你也不知道哪塊云彩會下雨，說不定人家以后職級比你還高了。

增員選材：增員必須要選材，提高行業(yè)的加入門檻是對客戶負(fù)責(zé)，嚴(yán)格的選材讓你以后的團(tuán)隊(duì)管理更省心，我們要的是精英，而不是戰(zhàn)5渣。

曾經(jīng)我也認(rèn)為增員是不需要選材的，挑啥呢？有個來的就不錯了。別人能不能干好保險，不是你說了算的，交給時間去檢驗(yàn)吧，做不好的自然就脫落了。

但是今天朋友給我講了個笑話，我笑著笑著就笑不出來了。說是某公司的職場，有個四五十歲的大媽型新人，行為不受控。一言不合就開始演講，看起來挺正常，講出來的東西毫無邏輯，亂七八糟。

她日常不拜訪，不展業(yè)，但是喜歡在早會上出風(fēng)頭，有時候會在領(lǐng)導(dǎo)二早的時候搗亂，有時候會和別人產(chǎn)生爭執(zhí)在職場里大吵大罵。你說這樣的人增來干嘛？活躍氣氛嗎？

現(xiàn)在越來越覺得增員選材是必要的。人的精力是有限的。如果按照傳統(tǒng)的思想，有棗沒棗的打一桿子，無條件招聘，只要人愿意來就辦新人手續(xù)，看起來是挺有收獲的。

可是上崗沒多久就脫落了，自己跑前跑后忙活的不輕，竹籃打水一場空，圖個嘛呢？如果是圖公司設(shè)的衛(wèi)生紙或洗衣液方案，那自己的時間也太不值錢了。

多數(shù)人忙碌而無為，是因?yàn)樗麄儼褧r間和精力放在了不重要的事情上面。增員選材，實(shí)則是關(guān)注力管理的一門學(xué)問，試著學(xué)會把時間和精力放在值得的人身上。

什么樣的人才是值得的人，每個人都有自己的標(biāo)準(zhǔn)。

記錄成長是最好的增員工具

早些時候，大咖分享說工資條是最好的增員工具。想想確實(shí)有一定的道理，誰能不被高額的薪水吸引呢？即使掙不到這么多，也想去嘗試一下的。

但是這個方法不怎么適用了。工資如果太高，容易把人嚇跑。好工作并不是只有薪水高這一個標(biāo)準(zhǔn)。晉升公平、能夠成長、工作環(huán)境好，這些都可以單獨(dú)拎出來講。

我個人覺得最好的增員工具還是視頻，而且是自己拍的視頻，不需要什么特效，也不會太復(fù)雜，記錄團(tuán)隊(duì)里的新人成長瞬間就好。

新人報名參訓(xùn)，錄個小視頻；新人結(jié)訓(xùn)，錄個小視頻；新人進(jìn)職場，再錄一個；開第一單，再錄一個；領(lǐng)第一份工資，再錄一個；入司三個月，錄一個；入司半年，再錄。

每位新人都是一個活著的素材庫，記錄他們的每一個成長瞬間，直到他們成為可以獨(dú)擋一面的專業(yè)人士，把這些瞬間集錦成一個視頻，被拍攝的人，團(tuán)隊(duì)其他成員，想要增員的新人，還有你自己，都會被感動的。

沒有比一個新人成長為專家的過程更能激勵人心的了。而且這些歷程就發(fā)生在這個團(tuán)隊(duì)里，被拍攝的人能有什么樣的成長，自己也會有差不多的經(jīng)歷，任誰看了都會心動的。

除此之外，團(tuán)隊(duì)外出旅游、一塊聚餐、唱歌、過生日、客戶活動的視頻也可以穿插進(jìn)來，把團(tuán)隊(duì)成員的笑臉拍進(jìn)去，不要特效，真實(shí)的才最感人。

所以，增員并不是一次性的事，它是一個長久的過程，一個不斷精進(jìn)的習(xí)慣。三四月份拍的素材，七八月份就能用，它的時效不算特別長，有心的人自然能做好。

形成自己的增員系統(tǒng)

給陌生人銷售保險，需要經(jīng)歷專業(yè)化的銷售流程。這個銷售流程細(xì)分起來分為好多項(xiàng)，每一項(xiàng)要注意的事兒都挺多。但是熟悉了這套流程，業(yè)績的事根本不愁。

增員也需要專業(yè)化的增員流程。從寫名單開始，就要開始規(guī)范化起來，要給什么樣的人打電話邀約，要先給誰打，哪些人不適合打電話而適合面見。

如何邀約？面對不同的人要用什么樣的邀約話術(shù)？邀約面談，談什么？面對不同的人要展示什么樣的工具？參訓(xùn)前做什么，參訓(xùn)時做什么，參訓(xùn)后做什么？

如何給新人做職業(yè)規(guī)劃？如何督促他們參加早會，如何讓他們養(yǎng)成出勤的習(xí)慣，如何讓他們開第一單，日常需要注意哪些問題。

增員的專業(yè)化流程并不比銷售的簡單，因?yàn)樵鰡T的目的不是把人增進(jìn)來，而是把人留存住。把新人轉(zhuǎn)化成為一個有效人力，可比簽單更費(fèi)腦子。

掌握閑散的知識點(diǎn)非常容易，一堂課就能學(xué)會，但是要把這些閑散的知識串聯(lián)起來，讓它成為一個系統(tǒng)，一個標(biāo)準(zhǔn)化的流程就太難了。作為團(tuán)隊(duì)的管理，要想讓自己以后增員的時候不那么累，就必須要形成自己的增員系統(tǒng)。

增員在保險行業(yè)永久的話題。如何打造團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者最關(guān)心的。愿各位自主經(jīng)營的保險經(jīng)理們，在組織發(fā)展的路上，每個人都能有自己的收獲。