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保險銷售做久了，你會發(fā)現(xiàn)一個事實：客戶買保險的理由各不相同，拒絕保險的理由則千篇一律。要么是不需要，要么是怕不賠，要么就是有社保，還有的要和愛人商量。

在客戶拋出拒絕理由之后，我們要第一時間去分析：這是客戶的真實想法，還是習慣性的拒絕的話。保險銷售中拒絕挺常見，但我們得學會分析這拒絕是真是假。

有的人認為不需要，這是僥幸心理，他根本就沒有意識到保險的重要性，這就要用數(shù)據(jù)來說話；客戶怕買了不賠，說明他對保險是認可的，但對服務(wù)是不確定的，可以用理賠案例來讓他安心（符合理賠條件卻不賠付的保險公司幾乎沒有）。

如果客戶認為自己有社保就夠了，那‘社保V型圖’就派上用場了，每個人手頭都有理賠案例吧，拿給客戶看，看看一場大病社保實際能夠報多少，他心里就有譜了。

今天咱們就來講講，如果客戶說：這保險確實不錯，但我要和對象商量商量再作決定。這種情形我們應(yīng)該怎么辦。

當客戶說：我要和愛人商量一下。聽完這話首先要做的就是：贊美。因為這樣的客戶值得你去夸贊。這說明他和愛人的感情是比較好的，什么事都考慮另一方的感受和意見。

什么事都考慮對方的意見好不好？也好也不好，分情況。你背著他刷卡給自己買了2萬多的化妝品，他明面上不說，心里可能也會有意見。說不定他原本打算拿這筆錢做別的，你一聲不吭的花了，他會認為你是個‘敗家的娘們’。

如果你背著他給他買了一個高檔的機械鍵盤或西裝，這就叫意外的驚喜了。哪怕他嘴里說著不要不要，太奢侈了，仍然會愛不釋手，心里高興并對你充滿感激。這時候他會認為你是個‘知心的愛人’。

在‘與愛人商量’這件事情上，我們的處理方法是要提前的預(yù)知后果。怎么個預(yù)知呢？你問客戶，讓客戶自己回答。

我這里提供一份參考話術(shù)，希望能夠幫到大家。

參考話術(shù)如下：

張姐，我要先對您的這種想法點個贊。看來您與愛人的感情不錯，無論什么事情都要商量一下再作決定，彼此尊重對方，也重視對方的意見。

您個人對這份保障是沒有意見的對吧，您希望您的愛人能夠擁有這份保障。也就是說這件事在您這里是完全沒有問題的，不過還要過您愛人這一關(guān)才行？

但您有沒有想過，如果和您愛人商量之后再購買，只會發(fā)生兩種情況。

1、您的愛人拒絕了，說不用給我買，我一輩子都會沒事的；

2、您的愛人同意了，覺得這是好事，并感激你對他所做的；

您希望是哪一種結(jié)果呢？如果是第1種情況，不買也沒關(guān)系。但是您愛人就失去了一次擁有保障的機會。您和我聊這么久的目的是什么，不就是希望您的愛人能夠擁有保障嗎？您看這一商量就把他應(yīng)該有的保障商量沒了。

如果是第2種情況，確實也不錯。您愛人擁有了保障，他感激你心里有他，您和愛人的感情還能升溫，一舉兩得。但您有沒有想過，這個結(jié)果雖然好，但是有點不太浪漫啊，其實您完全可以給他一個意外的驚喜！

如果你很晚回家，看到你的愛人在沙發(fā)上睡著了，而蓋在她身上的毯子掉在地上了，你是把毯子拿起來輕輕的蓋在他的身上，還是把他叫醒說，老公你醒一下，你毯子掉了，我給你蓋上？

所有有些事情，你知道自己做的是對的，完全可以不用提前告知。遵從你的內(nèi)心去做就好了，這并不是不尊重，而是省去不必要的麻煩，盡量不打擾。

我和老公結(jié)婚三年了，他是個比較節(jié)儉的人，平時從來不鋪張浪費，剃須刀用了好多年了，都漏電還在用。我一咬牙從網(wǎng)上給他買了個900多的剃須刀，也沒給他說。

快遞到了，我當著他的面打開，拿出剃須刀對他說：老公，感謝你多年來對家庭和事業(yè)的支持，為這個家，你太辛苦了，給你買了個高檔剃須刀，提前沒給你說，你不會怪我吧。

老公臉上的表情變了又變，先是疑惑，然后是震驚，接著是狂喜，最后是感動。他有點語無倫次了，把我一下子抱過來，緊緊的，不斷的說謝謝。他是個不太會表達的人，我沒想到自己的這個舉動能讓他驚喜成這樣。

我覺得您也應(yīng)該給您愛人一個驚喜，他在外面這么辛苦，有份保障怎么了，這不是應(yīng)該的嗎？家里就指望他掙錢呢，可不能有點什么閃失。這次你就當回家，先把字簽了。

銷售嘛，讓客戶馬上下購買決定也是一種能力。銷售是講究結(jié)果的，過程再好，沒有簽單，所有的一切都是徒勞。但我希望大家也不要濫用這種能力。

如果客戶和愛人感情不好，你用這一招，那就是夫妻兩人戰(zhàn)爭的導火索，你這單簽了也白簽，不會長久的，說不定第二天客戶就去退保了，她還會怪你出了個餿主意。

什么時候應(yīng)該用到這種技巧呢？客戶感情好，產(chǎn)品限時銷售的情況。保險公司不是經(jīng)常舉行什么限時、限量的活動嘛，這個也要你去分辨真?zhèn)蔚?，如果某個非常好的產(chǎn)品確實要下架了，容不得等了，你就可以和客戶這樣溝通。

做保險銷售，不僅僅是讓客戶購買保單而己，它更是用盡各種方法讓客戶認識到這是愛與責任的一種表達。就像上面所說的，給愛人買保險，也可以是來自愛的意外的驚喜。

不斷見證別人家庭的幸福與責任，并且為他們構(gòu)建穩(wěn)健的家庭保障防護網(wǎng)，在銷售保單的過程中，去體會人間的冷暖，也許就是我們保險從業(yè)者的職責與使命吧。

保險營銷之路，我們一起加油！