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午餐時(shí)兒子不好好吃飯，媳婦怎么哄都不管用。后來(lái)發(fā)脾氣要?jiǎng)邮至耍瑑鹤硬叛b模作樣的扒了兩口，不一會(huì)又拿筷子調(diào)戲菜去了，還是不肯吃。

媳婦向我求助。我對(duì)兒子說(shuō)：咱倆比賽吃飯吧，誰(shuí)先吃完這碗飯，誰(shuí)就是宇宙無(wú)敵的奧特曼！誰(shuí)吃的慢就是個(gè)丑陋的大恐龍！

兒子的眼睛瞬間就亮了，他指著我說(shuō)：你才是個(gè)大恐龍，我是奧特曼。然后風(fēng)卷殘?jiān)频某云饋?lái)。最后當(dāng)然我輸了，兒子碗里的飯，被吃的干干凈凈。

媳婦是徹底服了。她不免長(zhǎng)嘆：自古深情留不住，唯有套路得人心。

不知道從什么時(shí)候開始流行的這句話，讀起來(lái)不僅朗朗上口，乍聽給人一種很有道理的感覺(jué)。這句話在很多方面都適用，比如失戀、銷售。

今天咱們就來(lái)談?wù)劚ｋU(xiǎn)銷售中的套路。

先來(lái)區(qū)分這兩個(gè)詞的不同含義。

深情是什么？是自以為是的感情投入，是用自己覺(jué)的好的方式處理問(wèn)題。是站在自己角度為出發(fā)點(diǎn)的，就像母親對(duì)孩子：我就是要對(duì)你好，你也回應(yīng)我一下唄。

套路是什么呢？是精心策劃以應(yīng)對(duì)某種情況的技巧，是一種迎合的手段。這種技巧或手段能起到不錯(cuò)的效果，就像父親哄孩子吃飯：我知道怎么做他才肯吃。

為什么深情和套路比起來(lái)，套路的成功率高？

就是因?yàn)樯钋槭怯媚銈€(gè)人的想法和經(jīng)驗(yàn)去示好，這其中必然會(huì)帶著你的缺點(diǎn)和盲區(qū)。而套路則是用他人的弱點(diǎn)和盲區(qū)，針對(duì)性的找方法來(lái)解決問(wèn)題。

理解了這個(gè)道理，就明白明白為什么有人會(huì)說(shuō)：萬(wàn)物皆可套路。咱們接著講保險(xiǎn)銷售中，有哪些套路比較好用。

鍍金（自我包裝）

一座山里有很多座佛像，各種不同的體態(tài)，各種不同的大小。好多善男信女都來(lái)山中拜佛許愿，這些佛像前都有人參拜，幾乎是雨露均沾。

有個(gè)工匠給其中的一個(gè)佛像鍍了一層金，沒(méi)想到過(guò)了段時(shí)間，這個(gè)佛像前無(wú)數(shù)人排著隊(duì)來(lái)參拜，而其他的佛卻無(wú)人去拜了。善男信女們獨(dú)寵這一佛。

這就說(shuō)明了鍍金的重要性，能在自己快速升值。保險(xiǎn)銷售要如何鍍金呢？你每天穿職業(yè)裝，把自己打扮的漂漂亮亮的，這是外在的鍍金。

不要小看這一點(diǎn)，這就已經(jīng)贏在起點(diǎn)上了。因?yàn)楹枚啾ｋU(xiǎn)從業(yè)者日常都不穿職業(yè)裝，甚至不化妝的。從外在來(lái)看，你已經(jīng)打敗了50%的人。

其次是更深層次的鍍金，學(xué)會(huì)展示你的榮譽(yù)及影響力，展示你的專業(yè)能力。如果你上過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、雜志或傳媒，這些東西都保留好，這就是在鍍金。

中國(guó)800多萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)者，你當(dāng)?shù)乜隙ㄒ灿胁簧?，客戶為什么在你這里簽單，而不是別人那里，沒(méi)事就要琢磨一下。把你和其他的的差異化體現(xiàn)出來(lái)。

你若盛開，蝴蝶自來(lái)；成功吸引成功，就是這個(gè)意思。消費(fèi)者也希望給自己規(guī)劃保障的是最頂尖、最優(yōu)秀的人，這個(gè)套路就是迎合他們的這種心理。

亮點(diǎn)（其他特長(zhǎng)）

智能手機(jī)剛興那會(huì)，有兩個(gè)不同品牌的手機(jī)專賣店挨在一塊。兩位店主同期進(jìn)了一批貨，功能都差不多，價(jià)位也相同，但另一家賣的特別好。

經(jīng)過(guò)他們的研究發(fā)現(xiàn)，這家賣的好的，這一次進(jìn)的手機(jī)，比另一家多了一個(gè)功能：外放功能。音樂(lè)選擇了外放模式，離老遠(yuǎn)就能聽見(jiàn)。

按理說(shuō)這個(gè)功能和手機(jī)的性能不太沾邊，這功能不怎么顯眼，卻直接把銷量帶上去了，因?yàn)槔习傩站拖矚g這種邊走邊大聲放音樂(lè)的功能，沒(méi)辦法。

保險(xiǎn)銷售也是這么個(gè)道理。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司培訓(xùn)都大同小異，比如你是平安的，我是太平的，你懂的我差不多也懂，我會(huì)的你也會(huì)個(gè)差不多。

這樣就形成了同質(zhì)化，大家在保險(xiǎn)方面都是專業(yè)的，你能解釋的清的東西，我也能做到。這差異性要怎么體現(xiàn)??？就得再想別的方法了。

我認(rèn)識(shí)一位非常厲害的保險(xiǎn)大咖，她做保險(xiǎn)之前是做什么數(shù)字命格的，算的特別的準(zhǔn)。我讓她算了一卦，性格愛(ài)好、行為習(xí)慣都能算出來(lái)，特別恐怖。

她做保險(xiǎn)后，因?yàn)檫€有其他副業(yè)，不能天天拜訪，但是她不缺業(yè)績(jī)，長(zhǎng)年績(jī)優(yōu)，好多來(lái)找她算這種數(shù)字命格的人，都成了她的客戶。

所以說(shuō)，在保險(xiǎn)之外，你一定要有一門拿出得手的特長(zhǎng)。這門特長(zhǎng)最好是你長(zhǎng)期做的，做的非常精的特長(zhǎng)，研究的特別深的，能堪比專家的技術(shù)。

蹇宏老師以前業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，他和客戶聊保險(xiǎn)，人家都不聽。他就去研究風(fēng)水和婚姻法。這一研究不要緊，研究的太深，成專家了。

于是好多男客戶都來(lái)找他學(xué)風(fēng)水知識(shí)，女性客戶都來(lái)找她探討婚姻法，有了開場(chǎng)，再談保險(xiǎn)就水到渠成了。

所以說(shuō)，這也是一種套路，一種另類的吸引客戶，并且能夠讓他們快速對(duì)你產(chǎn)生信任的套路，為你講保險(xiǎn)順利的打開局面。

能力（解決什么）

保險(xiǎn)銷售，銷售的只是保險(xiǎn)合同嗎？不是！保險(xiǎn)是一種科學(xué)系統(tǒng)的互助方式，更是一種解決問(wèn)題的辦法。

你不能把自己當(dāng)成賣保險(xiǎn)的，你要把自己當(dāng)成替客戶解決問(wèn)題的人。用保險(xiǎn)解決特定的風(fēng)險(xiǎn)是一種能力，那你其他的能力有沒(méi)有呢？

如果你不僅能用保險(xiǎn)，給客戶提供保障，還有其他方面的能力，幫助客戶解決其他方面的問(wèn)題，客戶對(duì)你產(chǎn)生依賴，試問(wèn)他怎么會(huì)不找你辦保險(xiǎn)？

很多人做保險(xiǎn)，做的只是保險(xiǎn)，但更多厲害的人，他們把保險(xiǎn)都做出花來(lái)了。有位大姐擅長(zhǎng)給別人家的孩子做媒人，幫別人家孩子安排入學(xué)。

我想說(shuō)千萬(wàn)不要小看這個(gè)能力?。?/span>保險(xiǎn)銷售嘛，逢年過(guò)節(jié)都要去客戶家送禮，但人家是逢年過(guò)節(jié)的，客戶來(lái)她家送禮。

她做媒人很有一套，成功率也比較高。給孩子安排入學(xué)方面更是厲害，好多個(gè)學(xué)校里都有熟人，別人辦不成的事，交給她辦就有著落。

其實(shí)這種能力也就是資源整合的能力，每個(gè)人身邊都有資源，只是看你有沒(méi)有那個(gè)心去整合了。自己沒(méi)有這方面的能力，學(xué)會(huì)借力也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

讓自己更專業(yè)、成為行業(yè)的頂類，學(xué)會(huì)給自己鍍金；掌握保險(xiǎn)之外的其他特長(zhǎng)，吸引別人更容易開口說(shuō)保險(xiǎn)；如果實(shí)在沒(méi)有什么好的能力，那就學(xué)會(huì)借力，資源整合，借力使力。

這三個(gè)套路大家學(xué)會(huì)了嗎？希望今天的專題能對(duì)大家有所啟迪或幫助。本文留言超過(guò)20條，就繼續(xù)更新此類的文章。就這么說(shuō)吧。