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銷售行業(yè)有句至理名言：如果沒有成交，一切都是徒勞。

銷售是一場球賽的話，「促成」就是決定勝負(fù)的臨門一腳。前期所有的準(zhǔn)備工作，都是為了促成在作鋪墊。這一腳踢的好不好，非常重要。

常見的促成技巧都是有條件的，比如限時(shí)限量促成：這款保險(xiǎn)產(chǎn)品要停售了，再不買就沒有了；錯(cuò)過今天，以后再也買不到... ...突出一個(gè)珍稀性和時(shí)效性。

但是客戶對這種套路幾乎都免疫了，面對這千篇一律的促成話術(shù)，他們內(nèi)心毫無波瀾，甚至還有點(diǎn)想笑：你們保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品怎么天天停售啊。

如何讓客戶感受到你的誠意？如何不利用套路促成？如何讓客戶難以拒絕？如何提高促成的概率？今天就來談?wù)劇覆灰粯拥拇俪衫砟睢埂?/span>

某業(yè)務(wù)員新結(jié)識(shí)一位個(gè)客戶，想給孩子買份健康險(xiǎn)，于是他多次登門拜訪，講解保險(xiǎn)知識(shí)、制作計(jì)劃書，客戶說先了解了解，并未簽單。

在某個(gè)下午，他給客戶講完保險(xiǎn)，覺得時(shí)機(jī)已到，決定促成試試。他用了以下這這種較為常見的話術(shù)：

李先生，給您推薦的這款產(chǎn)品馬上就要停售，過了這星期，就再也買不到了。這是我們公司限時(shí)限量發(fā)售的特惠產(chǎn)品，所以名額有限。

您看這款產(chǎn)品也不貴，您也看了我做的計(jì)劃書，也沒有什么疑異吧？既然保障正適合孩子，不如現(xiàn)在就簽字吧，讓他現(xiàn)在就擁有保障。

客戶覺得產(chǎn)品也挺好，本來想再看看，但是覺得「產(chǎn)品馬上要?！梗缳I晚買都得買，就痛快的簽字了。

一個(gè)月后，客戶發(fā)現(xiàn)同事剛買了這款產(chǎn)品。他頓時(shí)覺得不爽，不是說的停售了嗎？怎么這么長時(shí)間了還在賣？原來我被套路了... ...

這樣一來，客戶能給這位業(yè)務(wù)員好臉看嗎？成交是銷售的開始，這位業(yè)務(wù)員在銷售剛開始就已經(jīng)失信客戶了，也就喪失了再次加保的可能。

任何帶有套路性質(zhì)的成交，都有被揭穿的可能。保險(xiǎn)從業(yè)者要學(xué)會(huì)不給自己挖坑，而且要轉(zhuǎn)變「銷售產(chǎn)品」的思維。客戶買的不是產(chǎn)品，更是對你的信任。

正確的促成技巧，不作承諾，也不讓自己陷入被動(dòng)，而是主打感情牌，注重事實(shí)與感受，并且適時(shí)的提出需求并引導(dǎo)，效果反而還不錯(cuò)。

促成的話術(shù)如下：

李先生，這是我第三次來您家里?？吹贸鰜恚嬲龑ΡｋU(xiǎn)有興趣，而且想讓您的孩子擁有合適的保障，咱們才能聊了這么多次。

您真是位好父親。在挑選孩子保險(xiǎn)的時(shí)候耐心又仔細(xì)，看得出來您對孩子的感情深厚。經(jīng)過這段期間的接觸，您也選定了這款保險(xiǎn)產(chǎn)品了。

既然您沒有什么異議了，不如現(xiàn)在就讓孩子擁有這份保障？您早做決定，您的孩子就更早享受這份規(guī)劃。

如果您現(xiàn)在投保，應(yīng)該后天左右就能看到保單了。您用手機(jī)操作一下？2分鐘就能做好。

這樣一來，促成話術(shù)是沒有任何毛病的，也不怕客戶去驗(yàn)證產(chǎn)品的時(shí)效性，而且對他投保的行為表達(dá)了充分的贊賞和肯定，讓投保的意義都升華了。

把這段話術(shù)拆解的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)這是由4個(gè)步驟結(jié)合而成的。

陳述事實(shí)—表達(dá)感受—請示需求—引導(dǎo)行動(dòng)

陳述事實(shí)：

李先生，這是我第三次來您家里?？吹贸鰜?，您真正對保險(xiǎn)有興趣，而且想讓您的孩子擁有合適的保障，咱們才能聊了這么多次。

表達(dá)感受：

您真是位好父親。在挑選孩子保險(xiǎn)的時(shí)候耐心又仔細(xì)，看得出來您對孩子的感情深厚。經(jīng)過這段期間的接觸，您也選定了這款保險(xiǎn)產(chǎn)品了。

請示需求：

既然您沒有什么異議了，不如現(xiàn)在就讓孩子擁有這份保障？您早做決定，您的孩子就更早享受這份規(guī)劃。

引導(dǎo)行動(dòng)：

如果您現(xiàn)在投保，應(yīng)該后天左右就能看到保單了。您用手機(jī)操作一下？2分鐘就能做好。

其實(shí)這套邏輯不僅僅促成的時(shí)候好用，在日常與其他人打交道溝通的時(shí)候，也能用得到。

保險(xiǎn)銷售是人與人溝通的過程，也是用保險(xiǎn)幫助別人實(shí)現(xiàn)愿景的過程，雖然說結(jié)果很重要，但也不必為了結(jié)果就過份套路和急功近利。

畢竟，真誠才是最好的營銷技巧。你說呢？