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運(yùn)營(yíng)保險(xiǎn)自媒體好幾年了，最大的收獲就是有一批優(yōu)質(zhì)粉絲。他們不僅陪我在公眾號(hào)后臺(tái)聊天，還經(jīng)常給我提建議，提供線索或選題。

還有些朋友專為我打報(bào)不平。每篇文章底下總會(huì)有罵保險(xiǎn)的，我是不會(huì)回復(fù)的。但是他們?nèi)滩蛔?，就和罵保險(xiǎn)的吵的不可開交，都快打起來了，勸都勸不住。

他們有時(shí)候也會(huì)問我：這些人都把保險(xiǎn)貶成這樣了，你也不生氣？哈哈~~~我親愛的朋友們啊，讀完這篇文章，你就知道我為什么不生氣了。

問大家一個(gè)問題：

「今天天氣好熱?。?/span>」這是個(gè)觀點(diǎn)，還是事實(shí)？你可能會(huì)說天氣熱冷是自然規(guī)律，當(dāng)然是事實(shí)了！我都熱的想要裸奔了還不是事實(shí)？

那我告訴你，今天天氣好熱，這不是事實(shí)，這只是你的觀點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)覺得有點(diǎn)不明所以？你可能會(huì)問，如果這都不算事實(shí)，那什么才是事實(shí)？

今天溫度37度，這個(gè)才叫事實(shí)。基于「今天氣溫37度」這個(gè)事實(shí)，每個(gè)人都會(huì)有不同的感受，覺得熱或覺得不熱，就是他們各自的觀點(diǎn)。

也許你會(huì)說：都TM37度了還熱，這人肯定有病。哪怕是一萬人中，有一個(gè)覺得不熱，你也不能說人家就是錯(cuò)的。別人就是不覺得熱，這也有錯(cuò)嗎？

事實(shí)有真假之分，但是觀點(diǎn)是沒有對(duì)錯(cuò)。把這個(gè)道理套在保險(xiǎn)上面，你就能理為什么面對(duì)別人質(zhì)疑保險(xiǎn)的觀點(diǎn)，你不應(yīng)該動(dòng)氣了。

我不贊同你的觀點(diǎn)，但是我捍衛(wèi)你說話的權(quán)力。

客戶為什么會(huì)有「保險(xiǎn)騙人」的觀點(diǎn)呢？這基于他們的認(rèn)知系統(tǒng)和所處環(huán)境，他們所接觸的、所了解的信息，告訴過他們保險(xiǎn)騙人的觀點(diǎn)，于是這個(gè)觀點(diǎn)就在他們腦子里生根發(fā)芽了。

如果沒有人及時(shí)的把客戶腦海中的這種觀點(diǎn)剔除出來，客戶就會(huì)堅(jiān)持這種觀點(diǎn)，甚至把它當(dāng)成事實(shí)，更加堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。

有客戶說：「保險(xiǎn)就是騙人的！」。你知道，這是觀點(diǎn)，不是事實(shí)。于是你就問他了：「你為什么這么認(rèn)為？」他說：「因?yàn)槠渌硕歼@么說??！」

這說明，這位客戶是偏信型的，容易跟風(fēng)。別人說什么他就信什么，不去自己辯證其中的真?zhèn)巍?/span>

遇到這種情況該怎么辦呢？一句話：事實(shí)勝于雄辯。你拿出保險(xiǎn)理賠（事實(shí)）證據(jù)給他看（最好是他周圍人的），改變他對(duì)保險(xiǎn)的這種觀點(diǎn)和看法就行了。

當(dāng)你的觀點(diǎn)無法動(dòng)搖他人的觀點(diǎn)時(shí)，別忘了還有鐵證如山的事實(shí)。

還有就是，你不知道別人經(jīng)歷過什么，就不要先否定別人的觀點(diǎn)或結(jié)論。我有一個(gè)同鄉(xiāng)，他買過好多理財(cái)保險(xiǎn)，對(duì)象住院了連個(gè)能報(bào)銷的醫(yī)療險(xiǎn)都沒有。

所以他對(duì)保險(xiǎn)非常失望，在我面前報(bào)怨、咒罵保險(xiǎn)就是騙人的，我也不反駁，就聽他說，等他說完了，我就勸他趁現(xiàn)在來得及，把保障型的補(bǔ)上吧。

換位思考一下，如果你對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)也不懂，業(yè)務(wù)員給你做了一堆理財(cái)險(xiǎn)，一年交不少錢，但是關(guān)鍵時(shí)刻連住院費(fèi)用都沒辦法報(bào)銷，你生氣不？

你可能會(huì)說這是給他做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的鍋，然后再教育他保險(xiǎn)應(yīng)該怎么買，弄得這一切好像都是客戶的不對(duì)。有些異議根本不需要處理，客戶也許只是需要一個(gè)發(fā)泄的出口。

遇到這樣的客戶，你甚至可以陪著他一起罵，畢竟人家有過這樣不愉快的經(jīng)歷了，罵幾句還不應(yīng)該嗎？罵完了，發(fā)泄完了，就幫著人家把保障缺口給補(bǔ)上。

所以說，那些對(duì)保險(xiǎn)有異議的客戶，背后也許有不為人知的故事。

職業(yè)化的基礎(chǔ)，是尊重；尊重的基礎(chǔ)，是理解；理解的基礎(chǔ)，是接受不同；接受不同的基礎(chǔ)，是能夠區(qū)分事實(shí)和觀點(diǎn)。

不要因?yàn)閷?duì)待保險(xiǎn)的觀點(diǎn)而和客戶發(fā)生對(duì)立，任何的觀點(diǎn)都有邏輯的漏洞，打敗觀點(diǎn)的最好方法就是搬出事實(shí)。如果客戶缺乏發(fā)泄出口，有些異議甚至都不用處理。

當(dāng)客戶發(fā)表不同的觀點(diǎn)，不要急著站到對(duì)立面給他異議處理，先聽他講講。那些一邊罵著保險(xiǎn)騙人，一邊又給家人規(guī)劃的客戶，你不覺得他們也挺可愛嗎？