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和從事聚到一起侃大山，聊到一個(gè)話題「買保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)上癮」。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的討論，我們總結(jié)出的答案是：買保險(xiǎn)會(huì)上癮。

我所服務(wù)的客戶，最厲害的一位，在4家保險(xiǎn)公司，買了不下于60張保單，是好幾家公司的高客。即使是普通客戶，多數(shù)也在近幾年不斷的加保。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，我們進(jìn)行了細(xì)致的分析。以下是我們討論的結(jié)果，專門用來(lái)解釋「為什么買保險(xiǎn)會(huì)上癮」，期待大家補(bǔ)充。

從風(fēng)險(xiǎn)特征來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)具有偶然性。風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)發(fā)生，也可能不會(huì)發(fā)生，所以它是不確定的。比如買了一年的意外險(xiǎn)，有可能一年都不會(huì)遇到任何意外。

還有就是保險(xiǎn)不像其他商品，看得見(jiàn)摸得著，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)責(zé)任的認(rèn)知，都是通過(guò)業(yè)務(wù)員的嘴。你說(shuō)保什么就是保什么唄。他們心里是不太確定的。

從保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類來(lái)說(shuō)，每種保險(xiǎn)都有特定的責(zé)任，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)的欠缺，容易對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生誤解。比如只買了一份重疾險(xiǎn)，住院了卻沒(méi)辦法報(bào)銷，就會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生反感。

人性中有一點(diǎn)是恐懼，特別是對(duì)于未知的東西，總是天然抵觸的。對(duì)保險(xiǎn)不了解的人，就喜歡給它打上有害的標(biāo)簽。所以從保險(xiǎn)誕生的那一天起，「保險(xiǎn)騙人」這個(gè)話題的熱度就沒(méi)有消停過(guò)。

那為什么有人抵觸保險(xiǎn)，有人卻買保險(xiǎn)上癮？主要還是認(rèn)知層次不同。我們把所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者分為5種境界，用來(lái)解釋這一現(xiàn)象。

第1種

對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有任何認(rèn)知

對(duì)于保險(xiǎn)沒(méi)有任何的概念，完全不了解，也提不起興趣。漠視風(fēng)險(xiǎn)，有僥幸心理，覺(jué)得保險(xiǎn)可有可無(wú)，沒(méi)有意識(shí)到它的重要性。

這樣的客戶，沒(méi)有了解保險(xiǎn)的興趣，自然家中也不會(huì)有任何的保險(xiǎn)。你如果給他提，他要么直接拒絕，要么敷衍，就是不想接受。心里總是有個(gè)坎。

說(shuō)實(shí)話，國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者都是這樣的。但是經(jīng)過(guò)全國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)者長(zhǎng)達(dá)幾十年的市場(chǎng)教育，思想開(kāi)化了，再結(jié)合身邊的事故與案例，才知道了保險(xiǎn)的好。

對(duì)待這樣的客戶沒(méi)有什么好的辦法，因?yàn)槟悴豢赡軕{借著一段話術(shù)，改變一個(gè)人幾十年固有的觀念。這樣的客戶維護(hù)著、保持聯(lián)系就行了。

第2種

買保險(xiǎn)就是為了圖安心

對(duì)于保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)所知不多，但是你要給他講的話，他能耐下心來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不太會(huì)利用保險(xiǎn)工具，買保險(xiǎn)也只是圖個(gè)心安。

這樣的客戶，家中有可能會(huì)備有保險(xiǎn)。但是額度通常不會(huì)太高。抱有的想法就是，別人有我也有就行了，管它買的什么保險(xiǎn)，反正有個(gè)我就滿足了。

現(xiàn)在好多家庭仍然有這樣的觀念，反正保險(xiǎn)不是買來(lái)用的。我給家人買個(gè)重疾險(xiǎn)就是圖心安，暫時(shí)不會(huì)再買，有這么一份就行啦。

這樣的客戶，盡量給他配備上性價(jià)比高的意外、醫(yī)療險(xiǎn)，他們意識(shí)尚處于萌芽階段，如果通過(guò)小保險(xiǎn)理賠了，他們就會(huì)對(duì)保險(xiǎn)極度的認(rèn)可，進(jìn)入下個(gè)境界。

第3種

保險(xiǎn)不是騙人的，它真的很重要

家里的保險(xiǎn)可能理賠過(guò)，或者見(jiàn)周圍的人理賠過(guò)，對(duì)于保險(xiǎn)理賠有自己的認(rèn)知，不受別人影響。他們對(duì)于保險(xiǎn)有興趣，注重產(chǎn)品保障范圍和額度。

這類客戶，醫(yī)療險(xiǎn)或意外險(xiǎn)幾乎人手一份，其他主險(xiǎn)也有配備。如果你能主動(dòng)去拜訪拜訪，維系一下感情，再推薦保險(xiǎn)，他們還是樂(lè)意接受的。

保險(xiǎn)是你了解了一定會(huì)買的東西。說(shuō)的就是這種人，不過(guò)相對(duì)來(lái)說(shuō)，他們只是知道保險(xiǎn)的重要，但不能說(shuō)是完全的懂保險(xiǎn)，還有待學(xué)習(xí)。

我最喜歡這樣的客戶，他們認(rèn)可保險(xiǎn)，會(huì)聽(tīng)取你的意見(jiàn)，如果在講解保險(xiǎn)的時(shí)候，能讓他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生新的感悟，就能增加信任，更容易加保。

第4種

懂保險(xiǎn)，更認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)就是責(zé)任

他們對(duì)保險(xiǎn)的理解更深一層，懂得運(yùn)用保險(xiǎn)來(lái)規(guī)避將來(lái)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論是給自己、給家人、給子女，都有自己明確的規(guī)劃邏輯，善用保險(xiǎn)工具。

這類人一般熱衷于學(xué)習(xí)，懂的事比較多，怎么給孩子買保險(xiǎn)、怎么給老人買、怎么給自己買，都是門兒清。該配備哪些保險(xiǎn)，也都心中有數(shù)。

和這樣的客戶溝通非常簡(jiǎn)單。根本不必再溝通保險(xiǎn)理念，或者保險(xiǎn)到底多重要什么的，他們的需求很直接，我要個(gè)重疾險(xiǎn)，你那邊有合適的嗎？做個(gè)計(jì)劃我先看看再?zèng)Q定。

這類客戶明白，給孩子或父母買保險(xiǎn)，是降低自己的經(jīng)濟(jì)支出風(fēng)險(xiǎn)。而且也樂(lè)意通過(guò)規(guī)劃自身保障的方式，鎖定將來(lái)自己要盡到的責(zé)任。他們值得大家好好經(jīng)營(yíng)，是保險(xiǎn)的中度上癮者。

第5種

比保險(xiǎn)從業(yè)者還要專業(yè)的客戶

興趣是最好的老師，這類客戶對(duì)保險(xiǎn)比從業(yè)人員還要認(rèn)可。有些客戶懂的知識(shí)比業(yè)務(wù)員懂得都多，我常常感慨，他們不做保險(xiǎn)簡(jiǎn)直可惜了。

消費(fèi)型產(chǎn)品和返還型產(chǎn)品該怎么搭配？怎樣投保才能讓家人的保障更全面，不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的亮點(diǎn)是什么？服務(wù)有哪些不同，他們都知道。

小孩子多少保額合適，定期還是終身的好，大人多少保額合適，應(yīng)該怎么買，老年人能買什么保險(xiǎn)，怎么搭配最好，這些問(wèn)題建議多和他們聊，你能學(xué)到不少新的知識(shí)。

和這樣的客戶溝通，不要吹牛逼，有嘛說(shuō)嘛，過(guò)于自夸只會(huì)有損自身形象。這是難得的良師益友，建議和他們打好關(guān)系，畢竟他們可能比你還要專業(yè)。

不同的認(rèn)知境界，決定了他們對(duì)于保險(xiǎn)的不同態(tài)度。如果和客戶接觸的久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些不懂保險(xiǎn)的，總是高調(diào)的叫囂保險(xiǎn)的不好。

但認(rèn)可保險(xiǎn)的，人家從來(lái)不公開(kāi)表達(dá)這類觀點(diǎn)，不扯這些沒(méi)用的。畢竟人家心里有數(shù)：保險(xiǎn)到底好不好？我買了這么多，還覺(jué)得不夠，我能不知道？

買保險(xiǎn)上癮，體現(xiàn)的是保險(xiǎn)意識(shí)的蘇醒，體現(xiàn)的是更高層次的智慧。你對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知屬于第幾類呢？歡迎在留言處告訴我。