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剛?cè)肼毐ｋU(xiǎn)公司，保險(xiǎn)師傅語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)我說(shuō)：做保險(xiǎn)，你要學(xué)會(huì)選客戶。如果選不對(duì)人，你后續(xù)會(huì)做的特別累。

我問(wèn)他：什么樣的客戶才是優(yōu)選客戶呢？我要和什么樣的客戶接觸，做保險(xiǎn)才能輕松？他在紙上給我寫了這幾個(gè)條件：

1、有購(gòu)買力，家中有地位話語(yǔ)權(quán)

2、身體健康，沒(méi)有疾病或住院史

3、認(rèn)可保險(xiǎn)，有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

4、易于溝通，脾氣好，性格溫順

5、有責(zé)任感，關(guān)愛(ài)家人，有擔(dān)當(dāng)

... ...

當(dāng)時(shí)不明白為什么要把「有購(gòu)買力」放在首位，后來(lái)做的久了就釋然了。一個(gè)人再健康、再認(rèn)可保險(xiǎn)、脾氣再好、再有責(zé)任感，買不起保險(xiǎn)你能咋辦？（盡管這樣的客戶很少很少）

后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)不對(duì)。買不起保險(xiǎn)的客戶實(shí)在是太少了。多數(shù)家庭都買得起保險(xiǎn)，甚至是挺有錢。那他們?yōu)槭裁床毁I保險(xiǎn)呢？

直到聽(tīng)了保險(xiǎn)教父蹇宏的一場(chǎng)分享，我才明白，購(gòu)買力并不是衡量客戶是否買保險(xiǎn)的硬性條件。客戶愿不愿意購(gòu)買，和購(gòu)買力無(wú)關(guān)。

以下觀點(diǎn)多數(shù)來(lái)源自蹇宏老師的演講，本人憑記憶和筆記重新整理，把這至關(guān)重要的一堂課的內(nèi)容匯總，分享給各位。

希望本文能夠幫助大家認(rèn)識(shí)到，讓客戶找到感覺(jué)、打動(dòng)客戶、吸引客戶才是我們作為保險(xiǎn)銷售，最值得去研究的話題。

我們總是習(xí)慣性的認(rèn)為，一個(gè)人買不買東西，取決于他的購(gòu)買力。也就是說(shuō)，他有沒(méi)有購(gòu)買能力。但是，有個(gè)相悖的事實(shí)就擺在眼前。

中國(guó)老百姓，能買得起房子的不多。但是老百姓只要有點(diǎn)錢都會(huì)選擇買房子。他們有購(gòu)買力嗎？沒(méi)有。但為什么還要去買房子呢？

因?yàn)樗麄冇匈?gòu)買欲。購(gòu)買力和購(gòu)買欲是完全不同的兩個(gè)概念。當(dāng)一個(gè)人有感覺(jué)想要做一件事，他沒(méi)錢他就會(huì)去想方法。所以老百姓貸款、抵押、按揭買房挺常見(jiàn)是吧。

這里要跑題了。房子的購(gòu)買、投資在中國(guó)產(chǎn)生了財(cái)富效應(yīng)，多數(shù)人都感覺(jué)，只要買房子就會(huì)賺錢。再加上國(guó)人的「家」的觀念很重，有個(gè)房子才算是個(gè)家嘛。都一股腦把錢投向房市了。

沒(méi)有購(gòu)買力，他們想盡各種方法來(lái)做這件事。錢夠不夠與這事的重要性相比，還是后者比較重要。他們寧愿受點(diǎn)苦、受點(diǎn)累，也要達(dá)成買房的這個(gè)理想。

中國(guó)老百姓90%的人都買得起保險(xiǎn)，算得上是有保險(xiǎn)的購(gòu)買力了吧。但是90%有購(gòu)買力的客戶，絕大多數(shù)沒(méi)有買保險(xiǎn)。為什么？

他們有購(gòu)買力，卻沒(méi)有購(gòu)買欲。我們沒(méi)有激發(fā)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的欲望，他找不到感覺(jué)。保險(xiǎn)商品無(wú)法體驗(yàn)，無(wú)法試用，只是一紙合同，全憑業(yè)務(wù)員口頭承諾。

買保險(xiǎn)重要不重要？肯定重要，甚至是要比買房還重要。因?yàn)橐粓?chǎng)病的到來(lái)，可能就要把房子車子搭進(jìn)去。可是為什么老百姓就覺(jué)得保險(xiǎn)不重要呢？

就是因?yàn)槲覀冎v保險(xiǎn)講的不夠清楚、不夠清晰，沒(méi)有讓客戶認(rèn)識(shí)到這種嚴(yán)重性。沒(méi)有讓客戶產(chǎn)生像買房子那樣迫切的購(gòu)買欲。

我們作為銷售人員，作為理財(cái)顧問(wèn)，有沒(méi)有可能讓他們?cè)谖覀冞@里找到感覺(jué)？營(yíng)銷的本質(zhì)、內(nèi)涵是讓客戶找感覺(jué)。讀懂客戶是為了打動(dòng)客戶、打動(dòng)客戶就是讓客戶找到了感覺(jué)。只要一個(gè)人有了感覺(jué)，他就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。

所以，文章的最后，請(qǐng)大家認(rèn)真思考，如果你是一位客戶的話，業(yè)務(wù)員要怎么講你才有感覺(jué)？業(yè)務(wù)員和你聊什么，你才覺(jué)得保險(xiǎn)特別重要？

保險(xiǎn)銷售的重點(diǎn)不是研究產(chǎn)品，這是必備的基本功。促銷銷售要研究的是人，研究的是客戶的心理，研究的是他們最真實(shí)的想法。

當(dāng)你得到了客戶真實(shí)的想法，讓他產(chǎn)生了感覺(jué)，才算是找到了客戶壁壘的裂痕，那才是光可以照進(jìn)去的地方。以此，共勉。