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20世紀(jì)上半葉的上海灘，是個(gè)滋養(yǎng)亂世梟雄的競(jìng)技場(chǎng)。上海灘有三位傳奇人物，被稱(chēng)為流氓大亨。他們殺人越貨、走私鴉片、開(kāi)設(shè)賭場(chǎng)、聚財(cái)斂財(cái)，橫跨黑白兩道。三人影響力之大，跺一下腳，整個(gè)上海都是要顫抖的。

杜月笙更是傳奇中的傳奇。他從小吃苦耐勞，練就剛強(qiáng)的性格。能成為上海灘的頂級(jí)勢(shì)力，靠的就是洞悉人心的本事、為人處事的策略和獨(dú)到的做人原則。

他經(jīng)常說(shuō)的一句話就是：不要怕被別人利用，人家利用你說(shuō)明你還有用。他的這種說(shuō)法，和保險(xiǎn)教父蹇宏早些年演講時(shí)表露的觀點(diǎn)，不謀而同。

想做好保險(xiǎn)，必須讓人利用？這句話聽(tīng)起來(lái)不怎么舒服，但用今天的話來(lái)說(shuō)就是：想做好保險(xiǎn)，要學(xué)會(huì)資源整合。怎么個(gè)整合法，今天咱們就來(lái)說(shuō)道說(shuō)道。

每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有自己的人脈、圈子。打進(jìn)圈子，突破階層是件非常困難的事，所有的大保單、高端人脈圈子都不是平空出現(xiàn)，而是自己經(jīng)營(yíng)出來(lái)的。

如何經(jīng)營(yíng)？如何突破，就要講究一個(gè)，提供自己被人利用的價(jià)值。保險(xiǎn)教父蹇宏曾提到自己是如何經(jīng)營(yíng)陌生客戶(hù)的，值得大家借鑒。

他先去批發(fā)市場(chǎng)，聊家常，認(rèn)識(shí)客戶(hù)，混個(gè)臉熟。但是不談保險(xiǎn)，因?yàn)樗涝陔p方?jīng)]有任何關(guān)系的時(shí)候，談保險(xiǎn)不是太理智。他就問(wèn)店主貨賣(mài)的怎么樣，什么價(jià)格？主要往哪里鋪貨？

反正閑著也是閑著，店主就很輕松的和他聊。他把店主的話都用心記下了。后來(lái)他再去一些超市找店主聊，依然是聊家常，問(wèn)問(wèn)他們需要哪些貨，哪些貨什么價(jià)格？對(duì)貨物的要求是什么？

混熟了之后，他就把批發(fā)市場(chǎng)那家店主的貨，介紹給超市店主，說(shuō)我是我的一個(gè)朋友，他的貨挺便宜，你要不要用試試。一個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的不去講保險(xiǎn)，反而幫著店家做起生意來(lái)了，當(dāng)中間人去了。你說(shuō)有意思吧。

再后來(lái)，批發(fā)市場(chǎng)店主在他這里買(mǎi)了保險(xiǎn)，超市店主也在他手里買(mǎi)了保險(xiǎn)。他沒(méi)主動(dòng)找店主們聊過(guò)保險(xiǎn)，但店們不約而同的要在他手里辦保險(xiǎn)。兩位店主說(shuō)過(guò)同一句話：我以為你就是個(gè)路過(guò)的，誰(shuí)知道你居然是個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的。

這就是創(chuàng)造自己被人利用價(jià)值的最佳案例。放在今天說(shuō)，這叫什么？這叫資源整合。很多人根本不去想這個(gè)問(wèn)題，也就發(fā)現(xiàn)不了你客戶(hù)身上的價(jià)值，更體現(xiàn)不出自己在客戶(hù)那里的價(jià)值。

在經(jīng)營(yíng)店主或企業(yè)家的時(shí)候，如果想獲得他們的認(rèn)同，把保險(xiǎn)講的清楚明白是基礎(chǔ)，你更需要關(guān)心的是如何讓他們明白你的價(jià)值，你能幫他們做什么？

你認(rèn)識(shí)的什么人，讓別人覺(jué)得對(duì)他有用？所以保險(xiǎn)銷(xiāo)售要先突破自己的想法，你不是在賣(mài)保險(xiǎn)，你是在整合自己客戶(hù)的資源，讓客戶(hù)通過(guò)你擁有更多的商機(jī)，促成更多的合作，產(chǎn)生更大的價(jià)值。

如果你不具備某些技能，沒(méi)有讓人利用的價(jià)值，那就讓客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)，你在中間幫著牽線搭橋就好了。用A客戶(hù)服務(wù)B，用B客戶(hù)服務(wù)C，再用C客戶(hù)服務(wù)A。

有些人做保險(xiǎn)，他的人脈越來(lái)越廣，他的本事也越來(lái)越大，他不僅僅能幫助客戶(hù)規(guī)劃保險(xiǎn)，客戶(hù)的車(chē)險(xiǎn)理賠、婚嫁、求學(xué)、喪葬、住院托人等問(wèn)題，他都能解決。即使他有一天離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)，再做其他的工作，依然能風(fēng)生水起。

有些人做保險(xiǎn)，他的人脈越來(lái)越窄。他所能提供的服務(wù)，除了規(guī)劃保險(xiǎn)，其他方面一點(diǎn)特長(zhǎng)都沒(méi)有。萬(wàn)一他離開(kāi)了保險(xiǎn)行業(yè)，他又有多少被人利用的價(jià)值？

杜月笙是通過(guò)自己的辛勞和付出，讓別人慢慢發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值，別人肯利用他了，他的地位就提升了。這是一種為人處事的大智慧。

蹇宏老師是通過(guò)客戶(hù)的資源整合，讓客戶(hù)與客戶(hù)之間產(chǎn)生更大的商機(jī)，主動(dòng)的給客戶(hù)提供被利用的價(jià)值。這是一種高明的銷(xiāo)售策略。

同樣是賣(mài)保險(xiǎn)，為什么有的人默默無(wú)聞，有的人能名噪四方？思維決定眼界，考慮事情的方式不同，做出的事情也不會(huì)相同，結(jié)果自然不同。

所以親愛(ài)的朋友們，請(qǐng)放棄你之前保險(xiǎn)銷(xiāo)售的身份，開(kāi)始向客戶(hù)領(lǐng)袖的身份轉(zhuǎn)變吧。畢竟，你身上被人利用的點(diǎn)越多，才能證明你是一個(gè)有價(jià)值的人。