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創(chuàng)造業(yè)績與團隊發(fā)展，是壽險營銷永恒的話題。想要在這個行業(yè)長久的做下去、獲得更高的突破，就必須做好業(yè)績和增員，這兩項缺一不可。

熟悉這個行業(yè)的人都知道，做保險是有節(jié)奏的。公司要求做業(yè)績的時候，拜訪客戶就對了；公司要求做增員，那就稍作休息，為團隊補充新鮮血液。

很多同事提到增員就頭疼，因為不得要領(lǐng)。他們在每年的增員季都挺忙的，但忙到最后發(fā)現(xiàn)自己在瞎忙，總是做不太好，主要是因為以下4點沒做好：

1、清楚公司的增員方案

每家保險公司在增員季都有豐厚的獎勵方案，這是為了調(diào)動員工積極性。相對于定任務(wù)、完不成就罰款的督促方式，這種正面激勵方式容易讓人接受。

方案一般都是階梯性的，也就是說分為好幾檔，有效增員1個和有效增員10個的獎勵，肯定相差巨大。這種分檔式激勵也是調(diào)動積極性的一種手段。

當(dāng)你達成了第二階段的方案，一看增員還在進行，不妨再努力一把，達成第三階段。達成了第三階段，就會想再加把油，看看能不能達成第四階段。

有的增員方案，是頭獎型的。也就是說剛上來的方案最好，再往后就越來越差。這種情況就要把握住第一次送訓(xùn)機會，要明白該在哪頭使勁。

有位同事反應(yīng)慢半拍，別人送訓(xùn)三期了，他才想起來增員，雖然增了不少，但是獎勵方案只有第一期的一小半，因此追悔莫及。這就是不重視方案的后果。

所以，公司宣導(dǎo)的方案政策，必須要牢記于心。每次公司打增員，最好手抄到小本本上，爭取能背誦或默寫出來，把方案牢記于心，增員利益才能最大化。

2、制定本次的增員目標(biāo)

一般保險公司的增員季不會持續(xù)太長。短的一個星期，長的可能達到一個多月。了解增員季持續(xù)時間之后，要先給自己樹立目標(biāo)。

一個星期的增員，按3天轉(zhuǎn)化1個，你最低要定1到2個；一個月的增員，按3天轉(zhuǎn)化1個，你最低要定到10個左右。目標(biāo)多少，自己來制定。

無論做什么，目標(biāo)都非常重要。比如增員季為期一周，你給自己定的任務(wù)是1個，你在第3天成功增員，你可能就懈怠了：任務(wù)完成了，要不歇幾天？

如果你給自己定的任務(wù)是3個，第3天了才增員1個人，你知道任務(wù)沒完成，還不是歇著的時候，還會繼續(xù)奔波在增員的路上。即使達不到3個，有可能通過你的努力達到2個，那也是個不錯的成績。

至于目標(biāo)定多少合適，取決于你的格局。第一次聽程云松的增員分享《夢開始的地方》，他說他的目標(biāo)是「百天百人」，我當(dāng)時就被嚇到了。

所以有些時候，同樣做一件事，在想法上，你可能就輸給那些優(yōu)秀的人了。連想都不敢想的人，又能做出怎樣驚人的壯舉呢？

3、規(guī)劃具體的行動訪量

做業(yè)績，講究個轉(zhuǎn)化比。比如去街上收集問卷，20個人只有1個停下來聽你講，10個聽你講的有5個填寫問卷，5個填寫的你能加到3個好友，通過后期追蹤你只能簽到1單。

做增員也是這樣，它也有一定的轉(zhuǎn)化比。有些伙伴做增員，別人拒絕，他就氣餒了，跑到一邊撓頭說：我太難了，增員太難了。其實這就是庸人自擾，哪有什么事是一次性能成功的啊？

當(dāng)然，上面舉到的例子，無論是做業(yè)績還是增員，面對的是陌生市場。面對熟人市場，這個轉(zhuǎn)化比要提升不少的。有很多人對于保險這份工作很向往，甚至你還沒開口，別人就主動問你了。所以增員沒你想的那么難。

從事保險行業(yè)，業(yè)績和增員是不沖突。日常遇到想要換工作的客戶，就可以提前和他溝通，等他意向穩(wěn)定，增員季來的時候直接去邀請就是了。所以大家也要養(yǎng)成隨時增員的習(xí)慣，增員季就不用臨時抱佛腳的去抓壯丁。

4、每晚必做的溝通回盤

沒有記錄，就沒有發(fā)生。到了晚上，抽點時間，回盤這一天關(guān)于增員的所有事情。成功了幾個，失敗了幾個，為什么成功，為什么失??？

我增員的地點是在哪，效果好不好？我增員時溝通的話題是什么，他感不感興趣，哪句話說的不對，以后應(yīng)該盡量避免？

客戶屬于什么類型，面對這種類型的客戶怎么溝通最好，和這種客戶溝通有哪些禁忌？他們對什么感興趣，成功增員是因為哪個點吸引到了他們？

保險行業(yè)是個與失敗同行的工作，失敗的次數(shù)越多，積累的經(jīng)驗就越足，離成功也就更近了一步。但前提是，你要善于總結(jié)。

做事不總結(jié)，就是在應(yīng)付自己。即使經(jīng)歷再多的失敗也糾正不了你的方向，不總結(jié)，不優(yōu)化，你就會一直錯下去，所做的一切都是無用功。

今天之所以寫這篇文章，是因為每年這個時候，好多人都來咨詢?nèi)绾卧鰡T。所以就提前寫出來，以備大家學(xué)習(xí)。

你見過做直播增員的嗎？我見過。只有自己研究出來的東西記得最清楚，我也勸大家在做增員的時候，開拓更多自己感興趣的模式和方法出來。

最后祝大家在增員季，都能有自己想要的收獲。