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「需求」是個(gè)很大的課題，我之前寫過好多這方面的文章。有很多專家對(duì)需求研究的更深，影響更廣，比如馬斯諾的「需求層次理論」。

作為銷售人員，不僅僅要熟悉產(chǎn)品，更要洞察人性，挖掘需求，才能源源不斷的成交，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。學(xué)會(huì)挖掘需求的技巧，遠(yuǎn)比話術(shù)或套路更實(shí)用。

我們經(jīng)常把焦點(diǎn)著重于客戶的需求，其實(shí)應(yīng)該跳出這種思維，試著「找到客戶產(chǎn)生需求的誘因」，有了這種概念，分析問題就會(huì)更加透徹，成交也會(huì)變得非常簡(jiǎn)單。

什么是需求？「需」是指客戶產(chǎn)生了需要的想法，想要一個(gè)解決問題的方案；「求」是指對(duì)于這個(gè)方案的具體要求。滿足了這兩項(xiàng)，就會(huì)產(chǎn)生成交。

什么叫誘因？誘因是指客戶產(chǎn)生需求的具體原因。它是客戶產(chǎn)生「需求」之前的關(guān)鍵一步。甚至可以說，如果沒有「誘因」，就不會(huì)產(chǎn)生需求。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶在「需」的感覺，最好的解決方式不是馬上滿足客戶的要「求」，而是深挖一下客戶的「誘因」，了解誘因，才能真正滿足需求。

咱們以一個(gè)案例進(jìn)行說明：

A業(yè)務(wù)員去客戶家，客戶說，我想買份重疾險(xiǎn)，你家的重疾險(xiǎn)怎么樣？業(yè)務(wù)員忙說，放心，我家重疾險(xiǎn)是市面上最好的，榮獲過某某大獎(jiǎng)，可牛逼了。

接下來，業(yè)務(wù)員開始講這款產(chǎn)品保多少種疾病，保多少種輕癥，每年價(jià)格才多少錢，多少倍的杠桿，到老還能返本，特別劃算... ...

客戶說這事再說吧，業(yè)務(wù)員只得離開。客戶有「需」的感覺，但是不知道他的要「求」... 需求沒明確的時(shí)候，就不要談產(chǎn)品。

B業(yè)務(wù)員去客戶家，客戶說，我想買份重疾險(xiǎn)，你家產(chǎn)品怎么樣？業(yè)務(wù)員說，那您是想買哪種呢？消費(fèi)型的、返還型的？定期的，還是終身的？多部賠付的還是單次賠付的？

客戶把要求都說了，業(yè)務(wù)員給他推薦了一款產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的，也最能滿足你要求的。現(xiàn)在簽單吧。客戶搖搖頭：感覺還差了點(diǎn)什么。

我考慮下，考慮好了再聯(lián)系你，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員下了逐客令... ... 需求是知道了，也達(dá)到了客戶要求，但是沒有抓住誘因的話，很難讓客戶馬上下單。

C業(yè)務(wù)員去客戶家。客戶說我想買份重疾險(xiǎn)，你家產(chǎn)品怎么樣？業(yè)務(wù)員說，先生你為什么想買重疾險(xiǎn)呢？打算給誰買？客戶說，當(dāng)然是給我自己啊。

業(yè)務(wù)員和他聊了一會(huì)，說有些客戶買保險(xiǎn)先買壽險(xiǎn)，有些先買醫(yī)療險(xiǎn)，您這兩種保險(xiǎn)都沒有，為什么給自己的第一份保險(xiǎn)要選擇重疾險(xiǎn)呢？

客戶講了一個(gè)故事。他同事患了大病，花了不少錢，東拼西湊也湊夠了，出院后身體不如從前，無法從事之前的工作，現(xiàn)在收入比以前要少了很多。他擔(dān)憂自己萬一患病，治療費(fèi)不愁，愁的是未來的收入無法保障。

業(yè)務(wù)員說，看來您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)比較足，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到重疾險(xiǎn)的真正作用了，您的選擇也非常對(duì)，因?yàn)橹挥兄丶搽U(xiǎn)才能彌補(bǔ)因病造成的收入損失。那以您現(xiàn)在的收入情況看，要做多少保額的合適呢？

客戶和業(yè)務(wù)員就在紙上算了起來，結(jié)論是100萬左右。業(yè)務(wù)員又問，如果出現(xiàn)大病，治療費(fèi)大概多少呢？這個(gè)錢雖然咱們出得起，能不自己花錢最好。

客戶說得50萬左右吧。業(yè)務(wù)員回答道，這個(gè)錢是必須要交給醫(yī)院的治療費(fèi)用，可以配置50萬以上保額的住院醫(yī)療險(xiǎn)，來解決這方面的費(fèi)用，所以您還要配備一份住院醫(yī)療險(xiǎn)。客戶很滿意這套方案，當(dāng)天就簽單了。

所以，知道客戶買保險(xiǎn)的「誘因」，才能真正搞懂客戶的「需」要什么，接下來再滿足客戶的「求」，銷售成交就會(huì)變得非常簡(jiǎn)單。

銷售是什么？銷售是利他，是相互成全。是發(fā)現(xiàn)客戶面臨的擔(dān)憂和問題，并且用自己的產(chǎn)品去解決掉他的問題或擔(dān)憂的過程。

所以說，想要做好銷售，學(xué)會(huì)挖掘需求的「誘因」非常重要。有時(shí)候只是多和客戶聊幾句話，客戶在擔(dān)憂什么，你就能明白了。

急客戶所急、憂客戶所憂，站在客戶的立場(chǎng)去考慮事情，才能實(shí)現(xiàn)滿足。如果別人能讀懂你的心，并且?guī)湍惆咽虑榻鉀Q好，你能不在他手里成交嗎？