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同樣做銷售，有人能做大做強(qiáng)，躋身富豪之列。有人則渾渾噩噩，勉強(qiáng)養(yǎng)家糊口。平臺(tái)一樣，起點(diǎn)一樣，消費(fèi)群體也一樣，為何結(jié)局不一樣？

莫斯科不相信眼淚，銷售行業(yè)不相信運(yùn)氣。業(yè)績(jī)好的人，自然有他成功的方法或技巧。同樣的一個(gè)客戶，不同的業(yè)績(jī)員去追蹤，最終的結(jié)果也不一樣。

頂尖銷售和普通銷售的差別到底在哪里？今天我們就來(lái)研究一下頂級(jí)銷售身上具備的幾個(gè)特質(zhì)，看看你已經(jīng)具備了幾個(gè)。

一、會(huì)講故事

銷售就是講故事，請(qǐng)一定牢記這條真理。千萬(wàn)別一開(kāi)始就介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)?？蛻羧舨桓信d趣，這些都是廢話，客戶是不喜歡聽(tīng)的。

以LV包為例。普通的銷售會(huì)介紹它的做工、面料、珍稀性。但頂尖業(yè)務(wù)員會(huì)給客戶講LV的故事，我就聽(tīng)過(guò)一個(gè)，瞬間就心動(dòng)了：

1912 年，豪華郵輪 " 泰坦尼克號(hào) " 撞上冰山沉沒(méi)海底，號(hào)稱 20 世紀(jì)最慘烈海難，這起事故還被拍成了電影。正是這部電影，讓LV名噪全球。

當(dāng)時(shí)泰坦尼克號(hào)上有一個(gè)乘客，拿了LV的硬質(zhì)皮箱登船。船沉之后100年，打撈隊(duì)從船體打撈出一個(gè)LV皮箱，在海水百年的侵蝕下，箱子被壓力擠的變形走樣，但是打開(kāi)之后，箱子內(nèi)部沒(méi)有滲進(jìn)半滴海水！

杰克為露絲畫的那副裸體油畫，就保存在這個(gè)箱子之中！正是因?yàn)槠は涞哪陀媒Y(jié)實(shí)，才讓這油畫完好無(wú)損，我們才有機(jī)會(huì)了解當(dāng)年浪漫的愛(ài)情故事！

很多時(shí)候，產(chǎn)品之所以吸引客戶，不僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品本身，故事為產(chǎn)品賦予的情懷，能讓他升華。就像海洋之心不僅僅是件珠寶，更代表著忠貞不渝的愛(ài)情。

二、名人背書

大家如果經(jīng)常刷短視頻，肯定認(rèn)識(shí)李佳琦。他可是號(hào)稱打敗馬云爸爸的男人。2018年雙十一，他和馬云一起直播帶貨，他一戰(zhàn)成名。

為什么一支口紅，經(jīng)過(guò)他的宣傳和試用，能被賣斷貨，成為當(dāng)年的爆款？他是網(wǎng)紅，多數(shù)人向往他們的生活，信任他們，有了他們背書，別人就愿意剁手。

銷售環(huán)節(jié)同樣可以用到名人效應(yīng)。只要有名人和商品同框的視頻或圖片，這就是最好的宣傳素材啊：你看，某某某人都在用我們公司的產(chǎn)品。

這種方式宣傳，更有說(shuō)服力，明星都在使用啊，趕緊買買買。除了名人，客戶周圍有影響力的人如果買了該產(chǎn)品，一樣有可以用來(lái)做宣傳：張哥，你們公司的某某總監(jiān)也是我們公司的忠實(shí)用戶哦。

三、放大痛點(diǎn)

不記得看的哪部電視劇了，演鄉(xiāng)村故事的。說(shuō)的是男主角每天要接女主角下班，可是他家離女主家比較遠(yuǎn)，每天都騎摩托車去接她。

他不想騎摩托車了，想買輛車開(kāi)開(kāi)，不過(guò)他沒(méi)有太多的錢，想去4S店看看而己。業(yè)務(wù)員接待了他，為了讓男主能立刻下決定，他就采用了放大痛點(diǎn)的技巧：

您之前一直騎摩托車？我覺(jué)得還是換輛轎車開(kāi)比較好。一是因?yàn)檗I車更安全一點(diǎn)。同樣是撞到東西，騎摩托車可能就受傷住院了，但開(kāi)車不會(huì)。

還有就是陰天下雨，騎摩托車簡(jiǎn)直受罪，開(kāi)車就不會(huì)有這種困擾。您騎摩托車接女友的時(shí)候她有沒(méi)有說(shuō)過(guò)什么？您覺(jué)得無(wú)所謂，可是您考慮過(guò)您愛(ài)人坐在摩托車上什么感受嗎？

這位業(yè)務(wù)員把痛點(diǎn)描述的非常到位，男主瞬間就覺(jué)得唉呀，確實(shí)這么回事，騎摩托車太痛苦了，不行，我要結(jié)束這種痛苦，貸款也要買輛車！

放大痛點(diǎn)的技巧在于，描述在沒(méi)有這款產(chǎn)品之前，產(chǎn)生哪些讓人痛苦的經(jīng)歷，最好把細(xì)節(jié)都挖出來(lái)，引起客戶的共鳴，激發(fā)他們購(gòu)買的需求。

四、榮譽(yù)佐證

咱們經(jīng)常聽(tīng)一句話叫：越有錢的人越有錢，越窮的人越窮。意思是說(shuō)當(dāng)你的資源足夠多，足夠優(yōu)質(zhì)，你就能獲取更多的優(yōu)質(zhì)資源，反之亦然。

像是銷售行業(yè)做的好的人，肯定少不了各種榮耀證書、獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯什么的，有些人低調(diào)，把這些東西打入冷宮，不輕意示人。有些人則會(huì)利用這些榮譽(yù)為自己加分。

比如有位保險(xiǎn)同仁，他經(jīng)常拿出自己在公司獲得的證書給客戶看：您看，這是我在公司的榮譽(yù)證書，IQA品質(zhì)服務(wù)證書，我在公司可是優(yōu)秀員工。

其實(shí)這些獎(jiǎng)的含金量、權(quán)威性也不是太高，但客戶可不懂啊。成功吸引成功，人們總是希望給自己提供服務(wù)的人，是這個(gè)行業(yè)最頂尖的。

你的服務(wù)好，具體好在哪里？有沒(méi)有什么佐證？如果實(shí)在沒(méi)有這些東西，那你就只能包裝自己一下。畢竟沒(méi)有人會(huì)討厭一個(gè)獲獎(jiǎng)的人為自己服務(wù)。

五，暢想美好

我們講的第一條是講故事，讓你在正式講述產(chǎn)品之前，讓客戶就對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這一條也是講故事，不過(guò)是在成交前的最后美好想象而己。

當(dāng)客戶擁有了這款產(chǎn)品之后，生活會(huì)有哪些改變，他在哪些使用場(chǎng)景中用了該產(chǎn)品，會(huì)發(fā)生什么美好的事情？先讓客戶想象一下。

還是剛才那個(gè)賣車的案例，業(yè)務(wù)員對(duì)男主說(shuō)：您想象一下，買了車之后，您帶上農(nóng)村的老母親出去開(kāi)一趟，老母親會(huì)不會(huì)很開(kāi)心？

您帶著愛(ài)人，想去哪就去哪，隨時(shí)能進(jìn)行說(shuō)走就走的旅行，白天馳騁在路上感受微風(fēng)，夜晚打開(kāi)天窗看星星，聊人生，你說(shuō)好不好？

你一個(gè)人開(kāi)著車，沿著一條看似沒(méi)有盡頭的路，放著你喜歡聽(tīng)的音樂(lè)，可快可慢，可?？尚校@才叫自由，這才是真正的人生啊。

當(dāng)業(yè)務(wù)員說(shuō)出這樣的話來(lái)之后，客戶肯定是心動(dòng)的，他的心甚至是癢癢的，想要馬上就擁有這種感覺(jué)，馬上擁有這個(gè)產(chǎn)品。所以這一步很重要。

銷售看起來(lái)是在賣東西，但又不是賣東西那么簡(jiǎn)單，它包含了很多的技巧在里面。在這個(gè)行業(yè)中，首先要學(xué)會(huì)看門道，而不是看熱鬧。

你的同行、同事成交了，他是怎么做的？他的哪個(gè)技巧你能馬上就拿來(lái)用？善于學(xué)習(xí)、善于模仿，你才能越來(lái)越向頂尖的位置靠近。