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上面這位和藹干瘦的老頭，名字叫梅第·法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh）。乍看他和其他的老人沒(méi)有什么不同，但他名字背后總是尾隨著無(wú)數(shù)的榮譽(yù)與頭銜，每一項(xiàng)榮譽(yù)，都是用時(shí)間鑄就而成。

做保險(xiǎn)的能人有很多，有人能做到全市第一、全省第一、全公司第一、全國(guó)第一，但被公認(rèn)為「世界第一」、「保險(xiǎn)之神」的，他老人家獨(dú)一份。

33歲進(jìn)入美國(guó)大都會(huì)人壽，從收費(fèi)員做起，5年后躋身MDRT，并且連續(xù)33年都是MDRT會(huì)員。自1963年開(kāi)始，每年都獲得美國(guó)國(guó)家「最佳服務(wù)品質(zhì)與國(guó)家銷(xiāo)售獎(jiǎng)」，各項(xiàng)成績(jī)破了當(dāng)今歷史金融與壽險(xiǎn)業(yè)的紀(jì)錄，演講遍及全球51個(gè)國(guó)家。

96歲那年還沒(méi)退休，早上4點(diǎn)半起床，7點(diǎn)前進(jìn)辦公室，下午開(kāi)著電動(dòng)輪騎見(jiàn)客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)。可以說(shuō)是他把自己的一生都奉獻(xiàn)給了保險(xiǎn)行業(yè)。

遺憾的是，在2019年10月13日，97歲高齡的梅第與世長(zhǎng)辭，他傳奇的一生落下帷幕。世間少了一位和藹的異國(guó)老人，卻留下了一個(gè)個(gè)激勵(lì)人心的故事和傳說(shuō)。

講故事談保險(xiǎn)，始于梅第

想要了解保險(xiǎn)知識(shí)，需要一定的門(mén)檻，對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，密密麻麻的保險(xiǎn)條款和打官司的法律條文一樣，讓人望而生畏，而保險(xiǎn)從業(yè)者，和律師一樣擔(dān)任著翻譯官的角色。

梅第在行銷(xiāo)時(shí)，特別注重自己講述保險(xiǎn)的方式，他總是用生動(dòng)活潑的語(yǔ)言，運(yùn)用耳熟能詳?shù)牡涔?，讓大眾更容易理解保險(xiǎn)是什么，有什么作用。

講一個(gè)保險(xiǎn)概念給客戶(hù)聽(tīng)，一定要用他們能聽(tīng)懂的方式。通過(guò)講故事的方式談保險(xiǎn)，效果就顯現(xiàn)出來(lái)了。試問(wèn)誰(shuí)不喜歡聽(tīng)故事呢？

保險(xiǎn)從業(yè)人員參與培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到「講故事談保險(xiǎn)」的專(zhuān)題，豈不是知這都是梅第老人家玩剩下的。對(duì)他的敬仰之情，是不是又增加了一分呢？

留出20分鐘，用來(lái)破冰

梅第與客戶(hù)面談時(shí)，有兩個(gè)重點(diǎn)：1、前20分鐘都在噓寒問(wèn)暖、關(guān)心客戶(hù)，他絕對(duì)不會(huì)一見(jiàn)面就和對(duì)方聊保險(xiǎn)。2、聊的一定是對(duì)方感興趣的話題，甚至是關(guān)于客戶(hù)的話題。

在這20分鐘會(huì)談之間，梅第會(huì)慢慢觀察，和客戶(hù)聊的是否開(kāi)心，接下來(lái)切入保險(xiǎn)話題是否合適。這20分鐘的交談，梅第稱(chēng)之為破冰，完成破冰的動(dòng)作，客戶(hù)會(huì)喜歡與你聊天，再講保險(xiǎn)就能事半功倍。

如果他決定要切入保險(xiǎn)話題了，就會(huì)很自然的聊到自己在保險(xiǎn)界的成功經(jīng)驗(yàn)或得獎(jiǎng)記錄，或者是自己在保險(xiǎn)公司的一些趣事，就自然而然的切入到保險(xiǎn)了。

世上做保險(xiǎn)的人多了，但和客戶(hù)什么時(shí)間聊什么，怎么聊才能讓客戶(hù)更接受，梅第老爺子研究的那叫一個(gè)透徹，生動(dòng)詮釋了什么叫：你大爺永遠(yuǎn)是你大爺。

功成名就，依然親力親為

很多銷(xiāo)售意識(shí)不到，簽單或成交，只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。梅第老爺子早就認(rèn)識(shí)到了這個(gè)真理，所以即使在他功成名就之后，依然選擇親自給客戶(hù)送保單，即使是坐著電動(dòng)輪騎。

親自送保單，有兩項(xiàng)好處。梅第老爺子表示，一是對(duì)客戶(hù)的尊重。雖然他在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)做出成績(jī)來(lái)了，送保單可以讓別人代勞，但他自己做則表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊重與感恩。

第二項(xiàng)好處是，送保單的時(shí)候能再多給客戶(hù)講一次保險(xiǎn)，多一次讓客戶(hù)了解保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，多一次讓客戶(hù)加保的機(jī)會(huì)。

每一次拜訪客戶(hù)，聊了啥，客戶(hù)的愛(ài)好，家庭情況，都被他詳細(xì)的記錄在《拜訪記錄》中。年老的他雖然行動(dòng)不便，但仍然是行動(dòng)的巨人。

創(chuàng)造價(jià)值，解決客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)

梅第第一次拜訪客戶(hù)，是個(gè)家庭主婦，聊天過(guò)程中了解到客戶(hù)小孩讀四年級(jí)，正是長(zhǎng)身體的時(shí)候，成績(jī)卻一般，因?yàn)榭蛻?hù)很頭疼。

第二次拜訪客戶(hù)，老爺子準(zhǔn)備了兒童營(yíng)養(yǎng)長(zhǎng)高的食譜，收集了很多關(guān)于解決孩子成績(jī)不好的方法。客戶(hù)特別高興，就聊的特別投入，并且順利簽單。

他有個(gè)做汽車(chē)4S店的客戶(hù)，通過(guò)聊天得知他正在發(fā)愁如何提供汽車(chē)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。于是他偽裝成客戶(hù)去其他店取經(jīng)，看汽車(chē)擺放位置、店內(nèi)裝修和促銷(xiāo)方案，花了5天時(shí)間做了一份汽車(chē)4S店的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

當(dāng)他把這份報(bào)告交到客戶(hù)手里，客戶(hù)都傻眼了。利用報(bào)告中的方法，客戶(hù)一個(gè)月多賣(mài)出了10輛汽車(chē)，客戶(hù)因此也主動(dòng)在他手里主動(dòng)辦理了保險(xiǎn)。

真正的保險(xiǎn)銷(xiāo)售高手，不僅僅能用保險(xiǎn)解決問(wèn)題，更懂得解決客戶(hù)的其他問(wèn)題。當(dāng)你解決了客戶(hù)棘手的問(wèn)題，就證明了自己的價(jià)值，客戶(hù)很難不動(dòng)心。梅第老爺子能做到世界第一，肯定是有兩把刷子的。

保險(xiǎn)活化石的長(zhǎng)壽秘決

梅第老爺子一生中經(jīng)歷過(guò)兩次金融危機(jī)，97歲了還在做保險(xiǎn)，因此他也被稱(chēng)為保險(xiǎn)業(yè)的活化石。他是如何保持健康和長(zhǎng)久生命的呢？

他每一天的行程都是經(jīng)過(guò)規(guī)劃的！記住是每一天。每周、每月、每年的銷(xiāo)售目標(biāo)更是如此。每年的第一個(gè)月就把整年的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)規(guī)劃好了。

他每天早上四點(diǎn)半起床，祈禱，做操，自己準(zhǔn)備營(yíng)養(yǎng)美味的早餐，換上西裝，然后開(kāi)車(chē)前往辦公室。七點(diǎn)之前，他就已經(jīng)在辦公室進(jìn)入工作狀態(tài)了。

早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃，他這種作息每天比別人多出2小時(shí)的工作時(shí)間，以一周工作5天計(jì)算，一年就比其他人多出500小時(shí)的工作時(shí)間。

早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)，他會(huì)與客戶(hù)見(jiàn)面聊保險(xiǎn)或開(kāi)展保險(xiǎn)服務(wù)。下午5點(diǎn)后，他將次要的行政工作交給助理和秘書(shū)處理，做好第二天的規(guī)劃，晚上7點(diǎn)多回家和家人共進(jìn)晚餐，20點(diǎn)前上床睡覺(jué)。

每一個(gè)成功的人都是極度自律的，他們深知身體是革命的本錢(qián)，并且用力的把每一天都過(guò)的極有意義。也許這就是活化石的長(zhǎng)壽秘決吧。

巴黎圣母院被燒的那天，我感到特別的心痛，因?yàn)槲疫€沒(méi)有去過(guò)那里，真是遺憾。老爺子去世的消息傳來(lái)，我也感到特別心痛，同時(shí)對(duì)呂啟彪感到深深的羨慕和嫉妒，因?yàn)樗屠蠣斪雍嫌傲?，而我永遠(yuǎn)沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)了。

每次想到再也不能拿著自己和老爺子的合影，向周?chē)孙@擺：你看，我和世界第一保險(xiǎn)之神都合過(guò)影，牛逼吧... ...我的心更痛了。

文章最后，請(qǐng)大家記住這位干瘦的老人，他是保險(xiǎn)行業(yè)乃至銷(xiāo)售行業(yè)的標(biāo)桿。每一個(gè)用心對(duì)待工作，并且把終生都奉獻(xiàn)給事業(yè)的人，都值得別人尊敬。

老爺子臨走后，留下了他成功的五大原則：誠(chéng)實(shí)至上、將心比心、知識(shí)就是力量、工作就是娛樂(lè)、絕不氣餒。至于如何解讀，就看大家如何領(lǐng)悟吧。

紀(jì)念，保險(xiǎn)行業(yè)行動(dòng)的巨人。

走好，世界第一老爺子梅第。