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后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，好多粉絲都在轉(zhuǎn)發(fā)我的一篇文章，《又到保險(xiǎn)增員季，這些技巧請(qǐng)拿去》。這篇文章是2018年4月份寫的，火得莫名其妙啊。

看來這個(gè)特殊的階段，大家的關(guān)注點(diǎn)都放在保險(xiǎn)「增員」上面了。好吧，今天就再給大家分享點(diǎn)增員相關(guān)的干貨。

在我們給被增員人談到「加入保險(xiǎn)公司」這個(gè)話題的時(shí)候，相信會(huì)遇到許多的拒絕，什么樣的借口都有，那該如何化解異議呢？無非通過以下三步：

1、贊同（消除對(duì)立、拉近關(guān)系）

2、提問（引發(fā)思考、觸及內(nèi)心）

3、總結(jié)（引導(dǎo)行動(dòng)、決策指引）

廢話不多說，上案例。

1、賣保險(xiǎn)需要人脈，可是我沒多少人脈

【贊同】您懂的真多，確實(shí)如您所說，只要做銷售就需要人脈。可你知道嗎？人脈其實(shí)和錢一樣，也是需要自己「賺來的」。

在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，只要人品好又專業(yè)，客戶很容易就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，做的久了，你的人脈才會(huì)越積越多。我為什么來找你啊，就是因?yàn)槟愕娜似泛谩?/span>

【提問】您發(fā)現(xiàn)沒有，這幾年愿意買保險(xiǎn)的人越來越多了？我剛做保險(xiǎn)時(shí)沒有幾個(gè)客戶或朋友，做了幾年，認(rèn)識(shí)的人太多了，所以保險(xiǎn)也是個(gè)為我們?cè)黾尤嗣}的工作。

【總結(jié)】您為人這么好，再經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)讓自己專業(yè)起來，我相信您以后的人脈會(huì)比我現(xiàn)在還要多的。跟我試試吧，我給您留個(gè)新人班名額。

2、我嘴笨，干不了這個(gè)

【贊同】您真幽默，您嘴不笨啊，您聊天我就很開心。我沒進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，也覺得保險(xiǎn)銷售需要滔滔不絕的口才，可是現(xiàn)在我不這么認(rèn)為了。

擁有別人都羨慕口才的，那是保險(xiǎn)公司的講師，專門講課的。咱們并不需要這樣的口才，能正常表達(dá)就好，太能講話反而會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感呢。

【提問】您之前從事哪個(gè)行業(yè)最久？這個(gè)行業(yè)做的不好的人，是不是因?yàn)樽毂坎鸥刹缓茫?/span>所以說啊，做不好是和勤奮程度有關(guān)系的，而不是口才對(duì)嗎？

【總結(jié)】您不知道啊，我剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，也是嘴笨的不行，但是現(xiàn)在我可是公司的星級(jí)講師哦。這是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，你跟我了解了解吧。

3、我不喜歡推銷

【贊同】您跟我一樣呢，我也不喜歡推銷。您可能認(rèn)為保險(xiǎn)銷售也是在推銷對(duì)吧，其實(shí)他和普通商品不太一樣呢。我給您講講怎么個(gè)不一樣法。

一樣商品，你需要了就會(huì)主動(dòng)買，不需要，怎么推你都不想要對(duì)不對(duì)？保險(xiǎn)也是這樣的，我們的工作就是去找那些需要保險(xiǎn)的人，并且把保障送給他。

【提問】您覺得是10年前做保險(xiǎn)好做？還是現(xiàn)在做保險(xiǎn)好做呢？是吧，您也感覺到了老百姓對(duì)保險(xiǎn)越來越認(rèn)可了。所以說，咱們也算是為特定人群服務(wù)的。

【總結(jié)】那些提到保險(xiǎn)就皺眉頭的，您直接走人就好，他不是咱們的目標(biāo)客戶。愿意和你聊保險(xiǎn)的，才是我們的客戶。我們只和價(jià)值觀一樣的人做生意，只有有眼緣的人打交道，您覺得如何？這期新人班去公司了解一下？

4、我家人可能不愿意

【贊同】可以理解的。您家人是怕你干不好。如果有一門生意，我自己知道能賺錢，但是家人不懂的話，他們也會(huì)不讓我參與的。

有時(shí)候就是這樣，我們總會(huì)被家人給規(guī)劃了命運(yùn)。我現(xiàn)在每月收入一萬五左右，如果當(dāng)初自己沒辭職做保險(xiǎn)，我現(xiàn)在還在工廠上班呢，每月1500塊錢。

【提問】你是想繼續(xù)讓家人給你規(guī)劃該走哪條路，還是想給自己的人生做回主？哪個(gè)家庭成員的收入最高，他在家里就最有地位，你贊同嗎？你為什么就不能成為全家收入最高的那個(gè)人呢？做出點(diǎn)成績(jī)來給他們看看？

【總結(jié)】既然我來邀請(qǐng)你，就說明看好你的潛力。放心，在以后的日子里，我來輔導(dǎo)你，教會(huì)你這個(gè)行業(yè)所有的技巧。如果你信任我的話，就在這里自己做出個(gè)決定吧，我只要你的決定。至于你家人，你去和他們溝通。

在被增員人拋出一個(gè)拒絕異議的時(shí)候，先去贊同他，站在他的立場(chǎng)和角度去思考問題，把他的擔(dān)憂說出來，這樣他就認(rèn)為你是懂他的，能體會(huì)他感受的。

他的異議和加入保險(xiǎn)公司之間，有什么沖突？應(yīng)該如何解決？提問非常關(guān)鍵，提的問題好，就能對(duì)他產(chǎn)生非常大的觸動(dòng)。

最后就是臨門一腳了，給予最后的鼓勵(lì)與承諾，引導(dǎo)他馬上做出「加入」的行動(dòng)。一次談話可以多次總結(jié)、邀約，三次以上不成功，就不要太強(qiáng)求了。

還有一個(gè)重點(diǎn)是，即使增員成功，這也只是「組織發(fā)展」的第一步。新人輔導(dǎo)、評(píng)優(yōu)、訓(xùn)練、考核，便是接下來要考慮的問題了，千萬別高興太早哦。