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找到有決策權的家庭成員，保險銷售才能快速成交

我們都知道，保險準客戶要符合這幾個條件：性格溫順易接觸、關愛家人有責任、經濟條件還不錯、家庭地位說了算、認同保險有需求、身體健康沒毛病。

今天咱們就來講講「家庭地位說了算」，也就是決策權。如果我們在銷售過程中，沒有找到真正能拿主意的，很容易碰到「我覺得不錯，但是要和某某商量商量再說」的問題，這樣就做了無用功。

買保險不是件小事。在老百姓的心中，買保險和買房子、買車沒什么區(qū)別，有的保險一交就是好多年，保費還挺貴，如果不懂這方面的專業(yè)知識，總覺得會吃虧上當。所以買保險要和家人商量也是比較正常的。

一般來說，你把具有發(fā)言權的家庭成員搞定了，這份保單也就簽下來了。如果找錯了人，你費力的講了一通，他覺得很好，這些事他說了不算，拿不定主意。所以我們要學會找到具有決策權的那個重要人物。

某天業(yè)務員小張收到了準客戶的邀請，說是想給孩子買份保險，讓他到家里來講講。他很開心的就去了，能主動咨詢保險的，一般意向都很高。

到了客戶家里，夫妻兩人挺熱情，又是遞煙又是送水果。小張推薦了公司的一款新產品，特別適合孩子，兩口子也特別滿意，當場拍板就是這個了。

沒想到這個時候，孩子奶奶回家了。一聽要買保險，馬上就甩臉色：買這玩意有什么用，我活了幾十年，沒有保險這不也活得挺好？錢多了騷的是吧？

孩子奶奶的一番話，讓原本歡快的溝通氛圍瞬間冷下來了。小張只能趁機離開，他在微信再次聯(lián)系到客戶，客戶挺不好意思的，說這事再緩緩吧。

小張了解到客戶家里一直都是奶奶說了算，她在家里是至高無上的權威，家里人沒人敢和她的意愿反著來，就認定了奶奶才是真正的一家之主，必須要拿下奶奶才行。

后來他又多次到客戶家拜訪，幫著奶奶下載廣場舞的視頻，陪她聊天，向她請教做菜的知識，給孩子送小玩具，兩人很快就熟悉了。后來他不僅簽到了孩子的保單，還給奶奶設計了一份防癌險。

我們要通過什么樣的方式，才能快速作出結論，哪個是一家之主，哪位家庭成員具有決策權呢？可以通過以下幾點作出觀察：

誰在指使誰。比如你去拜訪某位客戶，聊天過程中被指使的那位一定沒有什么家庭地位。比如，有地位的丈夫會指使妻子，你把冰箱的西瓜拿出來給小張解解渴。

如果是妻子比較強勢，丈夫潛意識里就沒有這個膽，他會說：還麻煩你專門跑一趟，稍等哈，我給你拿塊西瓜解解渴。

還有就是在講解保險的時候，征求另一方意見的那位，通常也是地位略低一些的。比如這款產品女方很滿意，她不斷的問丈夫：我覺得這個產品還不錯，你覺得呢？

家庭是最放松的地方，人們在家里會卸下所有的偽裝。聽聲音也能聽得出來，一般講話分貝最響的，就是最當家的。當然沒那么絕對，有些人就是天生的大嗓門，這種不算。

還有就是在轉介紹的時候，最好是問清楚介紹人，這家人誰當家，誰說話有份量。有了這個前提，再去進行展業(yè)溝通，你就知道溝通的主次了。

當然，我們在找到具有決策權的那個人之后，也不能把所有的精力都放在他的身上，其他家庭成員，我們也要考慮他們的感受，爭取讓一家人都滿意。

在進行促成的時候，我們就強調決策者的意見，利用這一點來給其他人施壓。比如：剛才我講完產品，強哥覺得不錯，挺適合孩子的。嫂子您覺得呢？

一般情況下，當你公布了決策者的意見，其他成員就不會有更多的異議了。這個時候，你給他們推薦的保單，已經在向你招手了。

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