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掌握陌生拜訪的訣竅，你會(huì)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售其實(shí)很簡單

如果你有研究過保險(xiǎn)從業(yè)者的大數(shù)據(jù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每位從業(yè)者都有屬于自己的偏好。這種偏好表現(xiàn)在兩點(diǎn)，一點(diǎn)叫內(nèi)部偏好，另一點(diǎn)是外部偏好。

內(nèi)部偏好就是自己最喜歡哪類產(chǎn)品、最喜歡銷售哪類產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類分為多種，有的人就喜歡醫(yī)療險(xiǎn)，有的人偏愛重疾險(xiǎn)，也有人獨(dú)愛年金險(xiǎn)。

外部偏好就是喜歡用哪種方式去開拓客戶。有的人喜歡做緣故市場，有的人熱衷于轉(zhuǎn)介紹，有的人擅長陌生拜訪，有的人對網(wǎng)絡(luò)獲客比較有研究。

同樣是選擇做陌拜，但有的人被拒絕到心態(tài)崩了，有的人則做的比較成功。那些成功的銷售人員，能快速的找到客戶擅長的領(lǐng)域打開話題，并且通過初次接觸找到與客戶建立聯(lián)系的點(diǎn)。

某位保險(xiǎn)營銷員去拜見了一位做藥房的客戶：陳醫(yī)師您好，我同事說他在您這里給孩子抓了幾副藥，治孩子拉肚子特別靈，我特意過來向您咨詢一下。

陳醫(yī)師：哦，你也是那家什么保險(xiǎn)公司的？有什么問題盡管問。就這樣，營銷員提問了孩子夜里容易醒的問題，醫(yī)師給出了專業(yè)的指導(dǎo)與建議。

通過這個(gè)問題，營銷員打開了他和客戶話題的入口，并恰如其分地對醫(yī)師進(jìn)行了贊美，還順帶著提了一下自己的孩子上次住院花了多少，幸好買完保險(xiǎn)報(bào)銷了多少。

最后兩個(gè)交換了名片，互相加了微信，并彼此承諾如果有健康方面的問題，第一時(shí)間找醫(yī)師。以后有保險(xiǎn)方面的困惑，讓他隨時(shí)聯(lián)系自己。

陳醫(yī)師通過這場談話，對這位保險(xiǎn)營銷員就有了較好的第一印象。兩人交談過程也比較自然和融洽，他已經(jīng)在心里接受了這位拜訪者，以后再次接觸也就比較容易了。

很多保險(xiǎn)營銷員喜歡開發(fā)緣故市場，覺得陌生拜訪難度太大，容易被拒絕。其實(shí)只要掌握了一些注意事項(xiàng)和決竅，陌生拜訪也是很好的拓展市場的方法。

一般情況下，人們對于陌生人的拜訪會(huì)有心理防衛(wèi)，初次見面最好不要太有進(jìn)攻性，聊對方感興趣的話題，適當(dāng)?shù)慕榻B自己，彼此認(rèn)識一下就好。

怎么檢驗(yàn)?zāi)吧菰L的效果呢？你可以設(shè)想一個(gè)場景：假如你離開后沒多久，客戶的老婆走過來問他，剛才你在和誰聊天呢，這個(gè)人是干什么的？

你想讓客戶回答什么樣的答案，在陌生拜訪的時(shí)候展示出來這方面的答案就行了。比如客戶這樣回答就好：這是某某保險(xiǎn)公司的，做了5年多，理賠這塊是專長，以后保險(xiǎn)理賠的事可以找他。

成年人交朋友都是看利益的，對方做什么的，有什么特長，別人能用到自己的哪個(gè)方面。第一次見面，言止于此就行了。

最后說說陌生拜訪的好處。你同時(shí)向兩個(gè)人推銷保險(xiǎn)，一個(gè)是10年的好朋友，另外一個(gè)是大街上見到的陌生人。兩人同時(shí)拒絕了你。

大街上的陌生人對你的打擊不是很大，你可能第二天就忘了，因?yàn)槟銈儧]有什么交情，大不了我再從大街上拉到一個(gè)人講保險(xiǎn)就是了。

但是朋友拒絕了你，你可能會(huì)非常的傷心，甚至?xí)匦聦徱曔@段感情。這就是陌生拜訪和緣故的區(qū)別，這種拜訪方式不會(huì)對你造成太大的壓力。

還有就是，陌生拜訪充滿驚喜，因?yàn)槿魏稳硕加锌赡艹蔀槟愕臏?zhǔn)客戶。有些陌生人會(huì)拒絕你，也有些陌生人會(huì)比朋友更信任你，支持你。

當(dāng)你遇到這樣的陌生人，一定要好好珍惜。我這邊就是有好幾個(gè)陌生客戶，初次交談還不錯(cuò)，后來成了我的客戶，又成了轉(zhuǎn)介紹中心的。

保險(xiǎn)銷售是個(gè)歸零的行業(yè)，也是個(gè)充滿變數(shù)的行業(yè)，它的魅力正在于此。你可能不知道下一個(gè)簽單的是誰，甚至在什么時(shí)候才能簽到單。

所以我們要走出去，去拜訪和約見更多的人，以確定下一個(gè)簽單的人是誰。而在不斷與人打交道的過程中，我們會(huì)提升自己的能力，擴(kuò)寬自己的人脈。

疫情結(jié)束個(gè)差不多了，走出家門的人也越來越多。與其坐著等客戶，還不如主動(dòng)上門拜訪。

說不定下一個(gè)客戶，就要街邊的轉(zhuǎn)角和別人磨牙呢。去打招呼，認(rèn)識他，然后來一場愉快的自我介紹吧。

保險(xiǎn)銷售過程和談戀愛是一樣的，唯一的不同，它是多人運(yùn)動(dòng)

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