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保險八種講法第一講：如何與沒有風險意識的客戶溝通

  • 2020年04月26日
  • 20:36
  • 來源：
  • 作者：阿狼
前段時間做了場直播，有些伙伴沒能前往收聽，于是他們在后臺提議，把直播的內(nèi)容做成文字版的，用這種方式來重溫直播的內(nèi)容。

那場直播講的是保險的八種講法，根據(jù)不同的客戶群體，保險也有不同的講法，給大家提供了一些高手的思路。

這兩天抽了點空，把把這系列的內(nèi)容做成文字版了，往后幾天也會不斷間斷地分享，希望能給大家保險展業(yè)帶來些幫助。

今天是保險八種講法的第一講：如何與沒有風險意識的客戶溝通。

在正式開講之前，我們要明白保險營銷員的另一重身份：老師。保險營銷員的價值在于不間斷的在做市場教育，在給客戶灌輸風險觀念和風險意識。

所以從風險管理與保障規(guī)劃的角度來講，我們是客戶的老師。那么他們就是咱們的學(xué)生，或被動或主動的接受著我們關(guān)于保險知識的教育普及。

但學(xué)生也有不同等級之分，比如還可以細化為小學(xué)、初中、高中、大學(xué)?？蛻粢灿械燃壷值?。

等級最低的客戶，他們是沒有風險概念的。他意識不到來自外界的危險?？吹匠鲕嚨溋耍仓皇强磦€熱門而已；看到別人患病花了很多錢，也從不想著如果自己病了會怎么辦。

這樣的客戶，千萬不能直接談保險。因為保險是風險管理的工具，這種沒有風險意識的人，對保險是免疫的。

人生的三座大山：教育、醫(yī)療、養(yǎng)老，在這種客戶面前仿佛不存在。他們從來不去考慮這些問題，頭腦簡單的活著，所以我們要引導(dǎo)著讓他們重視起來。

當一個人有了危機感，開始擔憂外界的風險時，他才看得見保險。


和這樣的客戶要聊什么？就聊風險，聊事故，聊擔憂。而且不要正兒八經(jīng)的聊，那樣他們會覺得你太不吉利了，聊的都是不吉利的事兒。

所以我們要嬉打哈笑的聊風險。別人身上的事故，在其他人耳中也只不過是個故事而己，我們就用別人身上的故事，開玩笑似的講給他聽，喚醒他對風險的認知。

比如客戶是個大大咧咧的，認為哪有那么多風險，自己是個小心的人，你就可以和他聊聊新聞事件。自己小心，別人不小心，有用嗎？

哈爾濱醫(yī)科大學(xué)有位小伙在樓下抽煙，天下掉下來個老娘們，一下把他砸死了。他可沒招誰惹誰吧，這就禍從天降了。

重慶公交車，坐車的人都沒有輕生的想法吧，可是一個不講理的老娘們拽了一把方向盤，一車人都掉到河里去了。你想活，有人不想活，你有什么法？

在這個世界上，總有些事情是你想不到的，意外之外的，就連懷孕都有意外懷孕之說，往往一件突發(fā)事件的發(fā)生，就會把全局的計劃給打亂。

所以我們才要提前的規(guī)劃保險啊。聊這些是為了開啟風險意識，并不是為了嚇唬誰，這個度也要掌握好。

你去他家拜訪串門，不聊保險，就是在聊天，聊什么不是聊？就聊點身邊的別人身上發(fā)生的故事。以玩笑話的方式，引導(dǎo)著讓他重視風險。

如果客戶沒有風險意識，他潛意識里是覺得自己不需要保險的，你和他聊產(chǎn)品、聊價格、聊服務(wù)，他都不會感興趣的。

因為人的認知是不一樣的，對不同認知的客戶群體，就要聊這個階段的話題。就像是教一年級的學(xué)生要用一年級的題，如果你用三年級的題教他，他根本就聽不懂，更不感興趣。

所以面對沒有保險意識的客戶時，最好的辦法就是經(jīng)常拜訪，混臉熟，聊家常，聊風險故事，當他有了風險的認知之后，再聊保險能幫他怎么規(guī)避風險，就顯得水到渠成了。

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