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保險(xiǎn)八種講法第二講：如何與不懂保險(xiǎn)價(jià)值功用的客戶溝通

2020年04月27日
20:49
來源：
作者：阿狼

前段時(shí)間做了場(chǎng)直播，有些伙伴沒能前往收聽。我就抽點(diǎn)時(shí)間把直播內(nèi)容做成文字版，分享給沒能參與直播的伙伴，希望能給大家?guī)硇椭?/span>

今天是保險(xiǎn)八種講法的第二講：如何與不懂保險(xiǎn)價(jià)值功用的客戶溝通。

上一篇咱們講到，沒有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶應(yīng)該和他聊什么。就是養(yǎng)著，別急于開拓，日常多去他家聊聊天，混個(gè)臉熟，嬉打哈笑的聊風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)他的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)開啟之后，他知道這個(gè)世界有很多風(fēng)險(xiǎn)了，卻不知道該如何應(yīng)對(duì)。這個(gè)時(shí)候咱們?cè)俳o他聊保險(xiǎn)，聊什么？聊保險(xiǎn)的意義與功用。

我們一定要明白行業(yè)里的溝通定律：保險(xiǎn)是了解就一定會(huì)買的東西，所有的拒絕都是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)不了解。

保險(xiǎn)的意義與功用，該怎么講呢？100個(gè)人能講出100個(gè)版本，它是沒有固定模板的，況且面對(duì)不同的客戶，也要切換不同的講法。

我們有很多種方式講保險(xiǎn)的意義與功用，無論是講故事案例，或者是畫圖講保險(xiǎn)，甚至看視頻看文章，總之達(dá)到一個(gè)目的就行了：讓客戶知道保險(xiǎn)是干什么用的，能幫你解決什么問題。

任何一種事物，我們之所以能看見，是因?yàn)闈撘庾R(shí)里有這種形態(tài)。開啟了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的人，會(huì)開始關(guān)注身邊的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)才能成為他們的擔(dān)憂，他們才會(huì)產(chǎn)生解決風(fēng)險(xiǎn)的需求。

在講保險(xiǎn)意義功用的時(shí)候，我們還要做到一個(gè)點(diǎn)：快速打通，讓客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生快速的認(rèn)知。一定不要講的太復(fù)雜，當(dāng)他有了想擁有的念頭之后，再開始把細(xì)節(jié)講透。

那要如何快速打通客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知呢？有很多種方法：畫圖講保險(xiǎn)、講理賠案例、看視頻或文章等等，我推薦一種方法，很好用。

王辰老師的30秒講保險(xiǎn)，大家都聽過吧？這是非常高效的保險(xiǎn)意義功用的講解方法。這種方法能讓不懂保險(xiǎn)的人，快速明白保險(xiǎn)是干什么用的。

人有一天會(huì)不會(huì)老？會(huì)。人老的結(jié)果是什么？死。死之前會(huì)不會(huì)生??？會(huì)。生病要不要去醫(yī)院？要。去醫(yī)院要不要花錢？要?；ㄗ约哄X會(huì)心疼嗎？恩。

如果有一種解決方案，將來要在醫(yī)院花10萬，自己掏1萬，保險(xiǎn)公司幫著掏9萬，你覺得好不好？

這段話術(shù)非常妙，妙在哪呢？它采用的是封閉式的提問，而且答案都是大家有共同認(rèn)知的，通過問題的方式把場(chǎng)景給串聯(lián)起來了，甚至回答者已經(jīng)在腦海中想象到這么一個(gè)場(chǎng)景了，這樣就能快速的讓他們明白保險(xiǎn)能解決什么問題。

更妙的地方在哪，大家知道嗎？它是一問一答的方式，全程和客戶都有互動(dòng)。也就是這一場(chǎng)景構(gòu)建的過程，客戶是全程參與的。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類繁多，較熱賣的不外乎住院醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、百萬醫(yī)療險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)（含教育和養(yǎng)老），其實(shí)每一種你都可以搞一個(gè)30秒說保險(xiǎn)的版本出來。

我們學(xué)習(xí)大咖的智慧，學(xué)的不完全是話術(shù)，而是他們技巧中的邏輯。30秒可以講醫(yī)療險(xiǎn)，30秒可以講重疾險(xiǎn)，為什么不能30秒講教育金、講百萬醫(yī)療、講壽險(xiǎn)？

很多技巧都是可以舉一反三的，當(dāng)有人分享了一個(gè)好用的版本，最好的做法是先把它徹底學(xué)會(huì)，去市場(chǎng)上檢驗(yàn)，如果真的有效果，再把它優(yōu)化成自己的版本。

還有一個(gè)誤區(qū)是，大家覺得自己講得足夠簡單了，但客戶還是聽不懂。因?yàn)槟慵尤肓颂嗟臇|西，想要表達(dá)的東西太多，講的還不夠簡化而己。

比如醫(yī)療保險(xiǎn)，你讓客戶明白這是一種和社保一樣，先花錢再報(bào)銷的保險(xiǎn)就行了。重疾險(xiǎn)，就是買多少患病了賠多少的保險(xiǎn)，給付型，講到這就打住。

我見過很多新人，給客戶講保險(xiǎn)功用的時(shí)候，講的特別細(xì)。拜托啊，這是講保險(xiǎn)功用，概括性的講就行了。如果客戶真有意向，介紹產(chǎn)品的時(shí)候再詳細(xì)的講細(xì)節(jié)。什么時(shí)間段做什么事，一定要分清啊。

上篇文章提到，我們保險(xiǎn)營銷員的另一個(gè)身份是老師。所以我們要具備老師那種的識(shí)人的基本功，通過簡單的談話，就能知道這個(gè)學(xué)生是幾年級(jí)的。

沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的，就是幼兒園的。和這樣的客戶就聊風(fēng)險(xiǎn)話題，讓他認(rèn)知到世間是有風(fēng)險(xiǎn)的；有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不懂保險(xiǎn)功用的，就是一年級(jí)的，就給他們講解保險(xiǎn)的意義與功用。

有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，略微懂點(diǎn)保險(xiǎn)的，就是二年級(jí)的，既然知道保險(xiǎn)的好，就可以用保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色來搞定他了，在產(chǎn)品亮點(diǎn)細(xì)節(jié)方面可以多講講。

做保險(xiǎn)的時(shí)間越長，你越要學(xué)會(huì)給客戶分類。因?yàn)椴煌愋偷目蛻?，搞定他們的方式是不太一樣的。還是那句話，別拿高年級(jí)的題給低年級(jí)的同學(xué)考試，注定不及格的。

考驗(yàn)?zāi)阒v保險(xiǎn)意義功用，夠不夠簡潔，夠不夠清晰，最好的辦法就是去市場(chǎng)上驗(yàn)證。找一個(gè)不懂保險(xiǎn)，甚至是反對(duì)保險(xiǎn)的，講給他聽，如果他聽懂了就說明OK了。即使聽不懂也不怕啊，你又不是賣他保險(xiǎn)，只是拿他練手而己。

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