保險銷售冠軍的溝通邏輯，輕松讓保費破萬，客戶還覺得她最專業(yè)
- 2020年05月01日
- 17:49
- 來源：
- 作者：阿狼
有位粉絲朋友給我留言，一口氣發(fā)了好多條消息。他說自己去拜訪一位客戶，在他家里發(fā)現(xiàn)了好多家業(yè)務(wù)員的計劃書，客戶告訴他已經(jīng)有好多業(yè)務(wù)員來過了，雖然接見了多位業(yè)務(wù)員，但客戶到現(xiàn)在還沒拿定主意。
于是這位粉絲朋友，瞬間就感覺到了壓力，覺得這個客戶將會很難搞。果不其然，客戶要他也做計劃書，而且要和其他保險公司的產(chǎn)品做對比。
我相信很多伙伴都遇到過這種情況：客戶被好多保險業(yè)務(wù)員追著，因此客戶很膨脹，你們幾個做個比武吧，我看誰的產(chǎn)品或服務(wù)最好，我就在誰手里買。
這種要求看起來很合理，但容易陷入產(chǎn)品對比的怪圈。對于消費者來說，買保險其實不是在追求極致的性價比，而是一個挑人的過程。
就像很多保險業(yè)務(wù)員推薦產(chǎn)品，不見得是市場上最具性價比、最便宜的，但他的設(shè)計和規(guī)劃，往往能讓客戶感到安心和滿足。這就夠了。
所以看起來客戶要求的是產(chǎn)品的對比，其實還是個人溝通能力以及保障設(shè)計邏輯的PK。今天翻閱自己的筆記本，發(fā)現(xiàn)一個很好的案例，分享給大家，也希望能給大家?guī)碚箻I(yè)上的幫助。
有位女性客戶，40歲出頭，在某公司擔任高管職務(wù)。想買保險，自己卻不太懂。已經(jīng)有6家公司的代理人去追蹤，無功而返。
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