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保險(xiǎn)行業(yè)資源門(mén)戶網(wǎng)站

保險(xiǎn)銷(xiāo)售本來(lái)就反人性，與很多道理沖突，這也正是它的價(jià)值所在

今天聽(tīng)某名家大咖，解釋了一段話，非常有意思：井蛙不可語(yǔ)于海，夏蟲(chóng)不可語(yǔ)于冰。

這是莊子所說(shuō)的，節(jié)選《莊子外篇秋水》，原文是：井蛙不可以語(yǔ)于海者，拘于虛也；夏蟲(chóng)不可以語(yǔ)于冰者，篤于時(shí)也；

什么意思呢？就是不要和井底之蛙討論大海，因?yàn)樗鼈儧](méi)有見(jiàn)過(guò)大海，不知道什么叫驚濤駭浪。

不要和朝生暮死的夏蟲(chóng)談?wù)摫?，因?yàn)樗麄儧](méi)有見(jiàn)過(guò)冬天，不知道什么叫千里冰封，萬(wàn)里雪飄。

這句話其實(shí)是批評(píng)人的，比喻見(jiàn)識(shí)短淺的人不可能理解遼闊的知識(shí)，井底之蛙只知其天如井般大小。

所以就有人作過(guò)這么一首詩(shī)用來(lái)諷刺見(jiàn)識(shí)淺薄又不肯接受新知的人：人人都夸天好大，見(jiàn)了青天又害怕，跳出井口擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不如仍坐井底下。

對(duì)于自己不了解的事物。人們一般會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是謙虛的聽(tīng)別人說(shuō)，借助別人的閱歷來(lái)開(kāi)闊自己的視野。

很多買(mǎi)了保險(xiǎn)的人，就屬于這種。他們對(duì)保險(xiǎn)不了解，但是了解之后，就覺(jué)得有了收獲，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，既然如此，我也給自己或家人配置上吧。

而另一種呢，則是把思想完全框定在自己有限的認(rèn)知內(nèi)。聽(tīng)到認(rèn)知以外的知識(shí)，就覺(jué)得是假的，不僅會(huì)排斥，而且會(huì)嘲笑。

這種人就更多了，你和他談到保險(xiǎn)的重要性，他說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的；你給他提到保險(xiǎn)行業(yè)每天理賠的數(shù)據(jù)，他說(shuō)保險(xiǎn)公司就是靠拒賠賺錢(qián)。

你說(shuō)壽險(xiǎn)對(duì)家庭支柱有多重要，他說(shuō)反正我都死了，也花不著了錢(qián)了，不買(mǎi)不買(mǎi)；你說(shuō)重疾高發(fā)，社保加商保，保障才更全面，他說(shuō)你是在咒我嗎？

所以說(shuō)，銷(xiāo)售行業(yè)里面，最難做的就是保險(xiǎn)銷(xiāo)售。它不同于汽車(chē)、房產(chǎn)等傳統(tǒng)銷(xiāo)售，最起碼人家的商品能碰觸、能體驗(yàn)、能有強(qiáng)烈的得到感。

但保險(xiǎn)不一樣，它是很反人性的。我們跟年輕人談養(yǎng)老，跟健康人講疾病，跟不了解保險(xiǎn)的人，去講保險(xiǎn)的功用和價(jià)值。即使遭受再多的拒絕和誤解，也想給他送出一份保障。

最后這位名家給出建議，說(shuō)是遇到遇到這樣的人呢，跟他爭(zhēng)辯，毫無(wú)意義。最好的方法就是無(wú)聲的做好自己，讓時(shí)間開(kāi)花結(jié)果，給出最強(qiáng)有力的回應(yīng)。

這個(gè)道理放在為人處事、日常社交，可能還有那么點(diǎn)用，但是放在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，就毫無(wú)價(jià)值可言了。

按這個(gè)邏輯，遇到不接受保險(xiǎn)的：拜拜了您哪，繼續(xù)坐在井里觀天吧！那可不行啊。在保險(xiǎn)觀念方面，只可以循序漸進(jìn)，不能搞鄙視鏈。

按我的想法，如何與不同認(rèn)知層次的客戶打交道呢：先找到和自己認(rèn)知層次差不多的，層次相同，無(wú)需爭(zhēng)辯。層次不同的，也不必爭(zhēng)辯。

借用一句詩(shī)來(lái)結(jié)束本文吧：

早起別枝驚鵲，晚歸半夜鳴蟬。

試聊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)，聽(tīng)取蛙聲一片。

七八次登門(mén)訪，做方案兩三點(diǎn)。

任爾千般拒絕，我自初心不變。

所有的保險(xiǎn)同業(yè)：愿你出走半生，歸來(lái)仍是少年

保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍的溝通邏輯，輕松讓保費(fèi)破萬(wàn)，客戶還覺(jué)得她最專業(yè)

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