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保險(xiǎn)八種講法第六講：不接受保險(xiǎn)的家長(zhǎng)，如何推薦孩子的保險(xiǎn)

2020年05月06日
12:12
來(lái)源：
作者：阿狼

保險(xiǎn)八種講法，已經(jīng)講完了五種。今天是第六講：如何給家長(zhǎng)推薦孩子的保險(xiǎn)。把之前專題內(nèi)容簡(jiǎn)單作下回顧。

沒(méi)保險(xiǎn)意識(shí)的客戶，只和他聊風(fēng)險(xiǎn)。多去他家聊天混臉熟，用開玩笑的方式，和他聊身邊的風(fēng)險(xiǎn)案例，目的是引發(fā)他的危機(jī)感，開啟風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

有了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但不知道保險(xiǎn)作用的，就聊保險(xiǎn)的意義與功用，通過(guò)一問(wèn)一答的方式，快速讓他了解保險(xiǎn)能解決哪些風(fēng)險(xiǎn)，擁有保險(xiǎn)能帶來(lái)什么好處。

說(shuō)和媳婦商量了再買的的，確定是借口還是真商量。是借口的話，保險(xiǎn)以后再談，聊生活和感情話題。真商量的，先要過(guò)來(lái)投保資料，猶豫期內(nèi)慢慢商量。

和老公商量的，預(yù)想商量的結(jié)果。老公脾氣好的就約在一塊好好溝通；老公脾氣不好的，讓女方自己做決定，不把將來(lái)的幸福只建立在男人身上。

覺(jué)得養(yǎng)老不太緊急的，可以利用一根香蕉講養(yǎng)老的案例，引發(fā)他的思考；覺(jué)得兒女孝順不用規(guī)劃養(yǎng)老的，就用三根手指講保險(xiǎn)，引發(fā)對(duì)養(yǎng)老的新思考。

有很多的家庭，第一份保單就是給孩子買的。但萬(wàn)事無(wú)絕對(duì)，也有部分家庭，因?yàn)閷?duì)于保險(xiǎn)的不認(rèn)可，連孩子的保險(xiǎn)都沒(méi)給辦理。

這種情況就導(dǎo)致，全家人都沒(méi)有保險(xiǎn)。這就很危險(xiǎn)了，所以我們要尋找突破口，而孩子就是最好的突破口，可以先讓他們給孩子辦份保險(xiǎn)。

我們接受的培訓(xùn)，都說(shuō)要科學(xué)化的配置保險(xiǎn)，先保障后理財(cái)，先大人后小孩。但這也要看情況而定的，并不是所有的保險(xiǎn)規(guī)劃都能順應(yīng)我們的心意。錯(cuò)誤的投保順序，總比全裸著的好。

不接受保險(xiǎn)就是緣于不理解、不相信，我們可以讓他以極低的成本去體驗(yàn)保險(xiǎn)的好。不接受保險(xiǎn)？推薦個(gè)便宜的意外險(xiǎn)或醫(yī)療險(xiǎn)，但凡有個(gè)意外或住院，馬上幫著申請(qǐng)理賠，錢下來(lái)了，自然就相信了，觀念也就打開了。

如果家長(zhǎng)非常的固執(zhí)，連意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)都不想買，那就把孩子作為突破口。中國(guó)式家長(zhǎng)，自己花點(diǎn)錢覺(jué)得心疼，但花在孩子身上的錢就不覺(jué)得心疼。

給孩子規(guī)劃保險(xiǎn)的邏輯，一般分為兩種：

1、描述痛苦與美好未來(lái)。沒(méi)保險(xiǎn)的孩子什么是什么樣，有保險(xiǎn)的孩子是什么樣，形成強(qiáng)烈的對(duì)比。

2、升華保險(xiǎn)的意義，降低消費(fèi)造成的負(fù)罪感，把規(guī)劃保險(xiǎn)變成責(zé)任與關(guān)愛(ài)的體現(xiàn)。

第1種，沒(méi)保險(xiǎn)，你家孩子比其他孩子少了什么。這種溝通邏輯比較好理解，就是做對(duì)比。我們經(jīng)常說(shuō)孩子愛(ài)攀比，其實(shí)家長(zhǎng)也是愛(ài)攀比的。

幸福來(lái)自于內(nèi)心的滿足，而不幸福來(lái)自于物質(zhì)的攀比。我們就可以利用這種人性的弱點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行溝通。

張姐啊，這次來(lái)不是給你推銷保險(xiǎn)，我知道您的態(tài)度。我給2棟樓的王姐送保單呢，順便來(lái)坐坐，和您聊聊天。

2棟樓的王姐，她給孩子買了3份保單了，咱們這棟樓也有我不少客戶，幾乎家家都給孩子辦了保險(xiǎn)了，就你家還沒(méi)有，我想和你談?wù)勥@個(gè)事。

王姐給孩子辦的這份保單，一年保20萬(wàn)重疾，每年意外住院報(bào)銷1萬(wàn)，每年交2000多塊錢。我給你辦個(gè)一樣的，你家孩子小，保障一樣，比她還便宜。

咱們大人可能健康強(qiáng)壯不太需要，但是孩子最好還是給辦上吧。咱不求咱孩子比別人多什么，但起碼也不能比其他人少什么，對(duì)吧。

還有一種方式是利用產(chǎn)品細(xì)節(jié)的對(duì)比：王姐，我剛才去辦理賠呢，順便來(lái)你家坐坐。剛才理賠的誰(shuí)誰(shuí)家孩子，孩子發(fā)燒了，住了7天院，理賠了兩份保險(xiǎn)。

一份把花的錢都報(bào)銷了，另一份額外給了1400塊錢。相當(dāng)于這次住院自己沒(méi)花錢，還賺了1400塊錢。（引發(fā)客戶好奇，這是什么保險(xiǎn)）

這是常見的一種健康險(xiǎn)組合方式，住院醫(yī)療報(bào)銷的是在醫(yī)院的花費(fèi)，住院津貼是按天給的，只要住院一天給200元。這種保險(xiǎn)也挺便宜的，一年保費(fèi)才2000塊錢左右。

孩子處于成長(zhǎng)期，難免會(huì)遇到意外或住院的情況，有了保險(xiǎn)咱們大人也省心不是。既然咱們談到這個(gè)話題了，給您家寶寶也規(guī)劃個(gè)這樣的保障吧。

第2種，升華保險(xiǎn)的意義，降低消費(fèi)造成的負(fù)罪感。這句話是什么意思呢？很多人把保險(xiǎn)理解為消費(fèi)，只要是消費(fèi)，就難免會(huì)產(chǎn)生負(fù)罪感。

比如你買了一件大衣，買的時(shí)候很滿足，但是沒(méi)兩天就后悔了：哎呀?jīng)_動(dòng)了，花了幾千塊買了件大衣，也沒(méi)穿幾次，就放在衣櫥里面生灰。以后我得注意。

但保險(xiǎn)并不是消費(fèi)，它更像是投資，因?yàn)樗菚?huì)在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)得到收益的。所以我們就要糾正客戶的這種觀念，降低負(fù)罪感的好辦法就是升華產(chǎn)品的意義。

比如你買的大衣，是某個(gè)明星的同款。你之所以買它，是希望自己也能成為明星這樣的人，具備她身上的某個(gè)特質(zhì)，所以這件衣服帶給你的就是激勵(lì)，它提醒著你要堅(jiān)持某個(gè)品格，你看見一次就會(huì)被提醒一次。

那保險(xiǎn)要如何升華意義呢，我們可以參考操浩天老師的一個(gè)案例分享：

有個(gè)客戶50多歲，生了個(gè)小女兒，很疼愛(ài)她。他看著孩子在床上爬來(lái)爬去，尿自己一身，感覺(jué)到生活是如此的充實(shí)而美好。

他覺(jué)得自己年齡大了，用不到保險(xiǎn)了，操老師就跟他講，正是因?yàn)槟隳昙o(jì)大了，所以才要買保險(xiǎn)。你如此愛(ài)你的孩子，要送她一份什么樣的禮物，才能體現(xiàn)你對(duì)她一輩子的關(guān)愛(ài)？

孩子一天天長(zhǎng)大，我們卻在一天天的變老。到孩子20多歲出嫁時(shí)，您都已經(jīng)70多歲了。你送給她什么，才能填平這年齡的鴻溝造成的陪伴缺失？

你很有錢，送她房子？打算在哪買？未來(lái)她去北京或外國(guó)發(fā)展呢？不可能就住在這個(gè)房子里一輩子的。她有錢會(huì)買好的，沒(méi)錢也會(huì)賣掉。

送車子更不用說(shuō)了，再好的車也只是代步工具而已，開不了多少年的。送錢？如果她遇人不淑，遇到一個(gè)白眼狼，也用掉了。

只有保單，誰(shuí)都動(dòng)不了，會(huì)照顧她一輩子，只有她才能領(lǐng)取。無(wú)論她經(jīng)濟(jì)狀況、婚姻狀況如何，都會(huì)始終跟隨她一輩子，而且是她的專屬。

你疼愛(ài)孩子，這很好，但是無(wú)論你送什么，都很難讓她一生感動(dòng)啊。而保險(xiǎn)才是你送給她最合適、最有溫度的禮物。

和這位客戶交心深談后，這位客戶眼睛都紅紅的，他捧著這份保單看了好久，仿佛看到20年后，女兒已經(jīng)長(zhǎng)大，他已經(jīng)很老的那幅場(chǎng)景了。

他的保險(xiǎn)柜很大，打開，里面有很多對(duì)他來(lái)說(shuō)值錢的東西，他把保單放在最底層：這個(gè)就就等她長(zhǎng)大，我再送給她。

所以對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這就不僅僅是一份保險(xiǎn)了，而是超脫于保險(xiǎn)，更高意義的體現(xiàn)，是借助保險(xiǎn)而實(shí)現(xiàn)的長(zhǎng)久的陪伴與呵護(hù)，更是一份有價(jià)值的禮物。

這樣客戶就不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生負(fù)罪感，反而會(huì)有種責(zé)任感。即使他的經(jīng)濟(jì)條件不好，他也會(huì)咬牙把保費(fèi)交上，因?yàn)檫@是一位父親對(duì)孩子的期望與承諾。

最后總結(jié)一下，遇到?jīng)]有保險(xiǎn)觀念的家庭，要么就推薦意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等交費(fèi)低的、性價(jià)比高的產(chǎn)品去體驗(yàn)保險(xiǎn)的好，只要有理賠，他們的保險(xiǎn)觀念會(huì)馬上就蘇醒并被無(wú)限倍放大。

如果還是不行，就從孩子作為突破口，利用兩種邏輯溝通保險(xiǎn)。一種是做對(duì)比，要么描述痛苦，要么描述美好，就是有保險(xiǎn)和沒(méi)保險(xiǎn)的區(qū)別。

另一種就是升華保險(xiǎn)的意義與作用，更正客戶保險(xiǎn)是消費(fèi)的觀念，消除負(fù)罪感，并建立責(zé)任感。保險(xiǎn)也可以不是保險(xiǎn)，而是最有意義與價(jià)值的禮物。

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所有的保險(xiǎn)同業(yè)：愿你出走半生，歸來(lái)仍是少年