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保險八種講法第八講：如何給好朋友推銷保險，才能不傷到感情

  • 2020年05月15日
  • 21:28
  • 來源：
  • 作者：阿狼
不知不覺，保險八種講法這個系列就要完結(jié)了。今天介紹最后一種講法：如何給好朋友推薦保險不傷到感情。把之前專題內(nèi)容簡單作下回顧。

沒保險意識的客戶，與他嘻打哈笑聊風(fēng)險事件；不知道保險功用的，就30秒講保險，一問一答通理念；和媳婦商量了再說的，讓他明白保險也可以是種驚喜，而且不用商量。

和老公商量的，設(shè)置場景聽意見，媽和媳婦落水先救誰，讓她思考，引導(dǎo)她自己做決定；覺得養(yǎng)老不急的，用他人經(jīng)歷引觸動，香蕉或三根手指打通理念；不接受保險的，從孩子做突破口，升華保險意義引發(fā)暢想，掀起內(nèi)心的波瀾。

給客戶父母推薦保險，兩種邏輯，一種是幫他用保險盡孝，另一種是揭露父母得病子女掏錢的現(xiàn)實，給父母買保險就是在保住自己的錢。

相信很多同業(yè)朋友都有這種心理障礙：銷售保險，和陌生人講保險都不怕，就怕和最熟悉的人講保險，就怕給他們講保險會傷了感情。

具體分為三種情況：

1、新人剛?cè)胨?，保險要從身邊的人做起?？墒遣恢涝撊绾伍_口給朋友提到保險，怕他們打擊自己，怕他們覺得自己要賣保險給自己。

2、做保險多年，身邊的親朋好友都沒有保險。自己感覺又不缺業(yè)績，不差那幾張保單，不想做熟人的買賣。其實是不知道該怎么給他們講保險。

3、和朋友關(guān)系特別好，提別的都行，就是不能提保險。因此只能小心翼翼的憋著，生怕提到保險話題朋友會不高興，因此特別糾結(jié)。

這三種情況，咱們挨個的講。

對于新人來說，緣故市場是應(yīng)該優(yōu)先開發(fā)的，也就是保險要從身邊的人做起。新人太缺一張保單來建立做下去的自信了，而親朋好友就是最好的潛在客戶。

但是很多新人不知道該如何開口，腦海中已經(jīng)設(shè)想了無數(shù)次可能出現(xiàn)的糟糕情況。其實這是種心理障礙，因為現(xiàn)實不見得會像想象的那樣，說不定會有好朋友支持你呢。

我給新人推薦一個笨方法：計劃100列名單，不要篩選，把自己之前的人脈都羅列清楚，然后挨個溝通。不是直接講保險哈，是向他們請教。

能上門的就上門，不能上門的就打電話：張哥，我向你請教個重要事啊。前段時間不是疫情原因嘛，我那廠子也倒了，所以我又找了個新工作。

你知道我干嘛去了嗎？我去做保險了！哈哈沒想到吧，但我心里挺忐忑，這個行業(yè)又不是很懂，我知道你見多識廣，想請你給我分析分析這個行業(yè)怎么樣。

這樣的話，用請教式的方法來確認(rèn)親友的意向。如果討厭保險的，肯定要勸你離職，你把他們反對保險的話記下來，后面打臉用。如果是贊同保險的，你就接著請教，你覺得什么樣的保險好，確定需求用。

反對保險的，說保險公司不賠，條款看不懂的，你哪天收集點理賠案例或者帶著本保險合同讓他看看：張哥，和你說的還不太一樣唉，你看看。

贊同保險的，你一定謝謝他的意見，說聽了他的話懂了很多，也自信了很多，以后會好好干下去。但凡在公司獲得榮譽(yù)就分享給他，讓他見證你的成長。

利用這種方法，新人可以快速的了解自己的人脈圈，有多少人是拒絕保險的，拒絕的理由是什么。而那些接受保險的，就是應(yīng)該重點維護(hù)和開發(fā)的。

第二種，我身邊就有好多朋友，他們寧可不簽單，也不簽熟人的單。這是非常不對的一種觀念，必須要更改。

我們在公司里學(xué)習(xí)了專業(yè)化的銷售流程，也學(xué)習(xí)了異議的處理，明白不了解保險的人，拒絕保險是一種常態(tài)。所以我們就要一碗水端平。

陌生人拒絕了我們，我們還要分析他拒絕的原因以及應(yīng)對的方法呢，如此有耐心。為什么身邊的人拒絕，咱們就失去了耐性了呢？

既然做了保險銷售，就要一視同仁的對待每個潛在客戶，特別你身邊的親朋好友，更要給他們多一點的耐心?？偟膩碚f，做到這一點才算是合格的營銷員：

買不買，是你的事；說不說，是我的事。

你說了，他們不買，你也問心無愧。如果你都沒有好好的給他們說過，覺得他們對保險的態(tài)度有點沖，就放棄了，他們以后有點什么風(fēng)險，就是你的責(zé)任。

也許換作其他耐心溫和的業(yè)務(wù)員和他們接觸，他們能接受保險呢，卻偏偏遇到個鉆牛角尖的你。你的存在，對他們來說是福還是禍？

還有就是善用工具。有個視頻挺好用，我還專門配了字幕：《為什么要給身邊的人推銷保險》。就拿著這個視頻給他們講保險，把你覺得適合他們的計劃書制作好，買不買的，別做太多強(qiáng)求。

給身邊的每個朋友都講保險，他們拒絕也不要緊：朋友一場，我希望你能擁有保障，哪怕是在別人那里買，我也希望你擁有。保險真的太重要了，這是我給你量身定做的計劃書，考慮好了，你隨時可以聯(lián)系我。

和朋友談保險，結(jié)果不重要。他們有拒絕的權(quán)利，重要的是：一定要給他們推薦保險，一定要給他們講。

第三種，提什么都行，就是不能提保險。這種也比較好解決。朋友拿這句話當(dāng)擋箭牌，你不處理，長此以往會越來越被動。

為什么就不能提保險呢，你還要把它拿到面上來使勁的提。你可以在酒場上說，或者和他在一起的時候，半開玩笑半當(dāng)真的說：

兄弟啊，我們是不是朋友？肯定是啊，怎么了。

是朋友，是不是希望我越來越好？當(dāng)然了！

那你知不知道，我是做什么的？你，做保險啊。

你知不知道，我做的怎么樣？你知道你做的很好。

我們認(rèn)識幾年了？好多年了。

那你這么多年有沒有支持過我？有沒有在我這里買過一份保險？

你不夠朋友?。≡鄄徽f保險有沒有用，哪怕保險沒點屁用，作為朋友，你也應(yīng)該給我捧個場吧?？墒悄銖膩頉]有想過在事業(yè)上支持我。

你做某某生意，你想想我是怎么支持你的？我覺得你是我的朋友，你賣狗屎我都買，別人再便宜貨再好我不鳥他，因為你是我的朋友，我只支持你！可你呢？兄弟？

昨天我又獲獎了，讓我上臺發(fā)表獲獎感言，我說感謝家人和客戶的支持，主持人問我怎么不謝朋友？哈哈，我也想說感謝朋友多年的支持，可我最好的朋友都不支持我的事業(yè)，你說我傷心不傷心。

言盡于此就好，把話說到這里停住就行。人和人的交往與感情，也是需要經(jīng)營的，只不過不見得所有人都有這種經(jīng)營意識。

所謂朋友，不是酒桌上的豪言壯語，更不是口頭上的交情承諾，有時候也要看他愿意為對方付出什么，生意上的捧場互助，能讓彼此走得更遠(yuǎn)。如果涉及到一點利益就跑得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣的朋友關(guān)系你要重新審視了。

每天都有小伙伴在后臺提醒我，這個系列該更新了，所以能這么及時的更新完，能做到如此高產(chǎn)，也要感謝催更的粉絲朋友們。

后續(xù)我會把這八種講法的文章，匯編成一個專輯，方便大家查閱。爭取以后再開拓更多此類專題，以回饋粉絲朋友的支持。

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    想把保險優(yōu)增這件事做好，不妨把優(yōu)增對象當(dāng)成高客來經(jīng)營

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