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什么是保險(xiǎn)生活化？這位銷售高手告訴你答案

我們經(jīng)常談一個(gè)詞，叫「保險(xiǎn)生活化」。怎么樣才是保險(xiǎn)生活化？如何才能做到保險(xiǎn)生活化？我在這兩天的培訓(xùn)中有了新的感悟，給大家分享一下。

保險(xiǎn)生活化是一種高明的表達(dá)方式，就是把保險(xiǎn)的意義與功用，用生活化的口吻解讀出來，讓溝通對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)的理解，更加清晰、明了、易懂。

為什么要提供保險(xiǎn)生活化呢？因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的客戶群體是不穩(wěn)定的，學(xué)歷有高有低，認(rèn)知能力也有差異，感興趣的點(diǎn)不一樣，所以我們要聊他們生活中比較常見的東西，從這個(gè)角度切入保險(xiǎn)。

這次參加培訓(xùn)，有堂課叫《異議處理邏輯》。保險(xiǎn)異議處理這種話題，每天都在接觸，都聽膩了。徐云增老師用生活化的語言，給我們上了生動(dòng)的一課。

他說某天拜訪一位家庭主婦客戶，她質(zhì)疑保險(xiǎn)騙人，說買了保險(xiǎn)，住院卻沒能理賠，因此很氣憤。這種情況要如何溝通？他現(xiàn)場(chǎng)提問，讓我們回答。

伙伴回答的很中庸，說保險(xiǎn)公司不騙人，只要能賠的一定會(huì)賠，巴拉巴拉回答的很官方，聽完這種回答，我的內(nèi)心毫無波瀾，甚至還有一點(diǎn)犯困想睡覺。

徐云增老師這么回答的：姐，你早餐吃的什么啊？對(duì)方不明白他為什么這么問，還是乖乖的回答了：時(shí)間太急，就喝了一碗粥。一碗粥多少錢？五毛錢。

你買了粥之后，對(duì)方有沒有喊住你，說再給你個(gè)茶葉蛋或者油條？對(duì)方很疑惑的說：沒有啊，五毛錢只能買到粥。徐老師這時(shí)候意味深長的一笑，然后說：

知道為什么沒能賠嗎？因?yàn)樵蹅冎桓读酥噱X啊。這位大姐一下就被逗樂了，那我以后想報(bào)銷，還得再買根油條？對(duì)嘍，我就是來給你送油條的。

面對(duì)客戶質(zhì)疑，他沒有提到保險(xiǎn)兩個(gè)字，用粥和油條的故事，就把客戶的異議給打消了，還讓客戶明白了保險(xiǎn)是分種類的。我鼓掌把手都拍紅了。

除此之外，我們還可以用買藥的故事（什么藥治什么病，沒有一種藥治百?。?，或者穿衣服的故事（外套保暖，內(nèi)衣遮羞）來講保險(xiǎn)，更有意思。

王辰老師也是這方面的高手。他與一位醫(yī)生溝通，但醫(yī)生不認(rèn)可保險(xiǎn)，說你別講了啊，我們用不著保險(xiǎn)。于是他和醫(yī)生就有了這么一段生活化的對(duì)話。

李醫(yī)生，我很好奇你們醫(yī)院有沒有備用的電源？如果給病人正做著手術(shù)呢，突然停電了怎么辦？人命關(guān)天的時(shí)刻，突然就黑燈瞎火了，會(huì)不會(huì)耽誤事。

醫(yī)生反駁說，我們醫(yī)院肯定有備用的電源和設(shè)置啊，就是為了預(yù)防這種情況，手術(shù)的關(guān)鍵時(shí)刻，怎么會(huì)出現(xiàn)這種問題呢！你太小看我們醫(yī)院了。

王辰老師說：哪怕一年都用不到備用電源，這個(gè)電源也必須得有是吧。其實(shí)你們的備用電源就是醫(yī)院的保險(xiǎn)啊。寧可一日不用，不能一日不備啊。

石真語老師也曾分享過自己團(tuán)隊(duì)小伙伴的案例，說有位伙伴整天研究怎么講保險(xiǎn)讓人印象深刻，又有創(chuàng)意，結(jié)果講來講去，讓派出所給抓了。

他想著談保險(xiǎn)可能反感，那就談錢吧，他給客戶這么講：我給你談個(gè)生意，你給我10塊錢，你就能換來100，你給我多，我給你就多。老板以為他是賣假鈔的呢，起身就報(bào)警了。

還有位伙伴，他給男客戶講保險(xiǎn)，客戶說不需要保險(xiǎn)，怎么都說不通，他就急眼了：我問你，你早上起來穿不穿褲子。客戶都聽愣了，說穿啊。那你的褲子有沒有褲鉤？客戶說有啊。

為什么穿褲子有褲鉤？褲鉤防止掉褲子。那你還打不打腰帶？腰帶我也打。那褲鉤都防止掉褲子，你還打腰帶干什么？客戶說，一旦褲鉤壞了呢。業(yè)務(wù)員一蹦老高：你看，你這不也有保險(xiǎn)意識(shí)嘛！

客戶讓他講得也哈哈笑，因?yàn)閺膩頉]有人這么講過嘛，也覺得挺好玩，確實(shí)是這么個(gè)道理，那就買份吧，就簽單了。

100個(gè)業(yè)務(wù)員講保險(xiǎn)，能講出100個(gè)不同的版本，但最能讓客戶接受的，是自己能輕松聽得懂，而且覺得有道理的土味版本，就是生活化的版本。

想讓自己的講解充滿趣味，生活化、接地氣，給大家?guī)讉€(gè)建議：如果對(duì)方是上了年紀(jì)的人，你就多用當(dāng)?shù)氐姆窖匀ブv，能有意想不到的效果，不必把保險(xiǎn)包裝的高大上，越接地氣越好。

用客戶日常經(jīng)常接觸的事件來舉例，就像給農(nóng)民伯伯講保險(xiǎn)就講收成和種子，給醫(yī)生講保險(xiǎn)可以設(shè)定手術(shù)斷電的場(chǎng)景，給家庭主婦就聊吃的穿的用的，越生活化的東西關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)，效果越好。

最后就是心態(tài)，遇到拒絕就是遇到挑戰(zhàn)，你要想我該怎么講才能打動(dòng)他，而不是氣呼呼的和客戶辯論。

保險(xiǎn)銷售不就是和客戶聊天的過程嘛，怎么講很重要，多積累屬于自己的話術(shù)，把保險(xiǎn)講得接地氣，客戶能聽明白，這事基本就成了。

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