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日本保險(xiǎn)巨頭柴田和子，經(jīng)典話術(shù)邏輯拆解系列2：輸血話術(shù)

2020年05月22日
18:14
來源：
作者：阿狼

日本保險(xiǎn)大咖柴田和子，在其壽險(xiǎn)生涯取得了很多耀眼的成就。她的常用營銷話術(shù)有十多種，每一種對(duì)應(yīng)著不同的保險(xiǎn)人群?？磥聿裉锎髱熞采瞄L見什么人說什么話的營銷法則。

鑒于她那個(gè)年代太過久遠(yuǎn)，咱們保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展又日新月異，不見得她的話術(shù)放在今天還適用。

但我們學(xué)習(xí)高手的話術(shù)，不是生搬硬套，而是解析話術(shù)背后的溝通邏輯，也希望大家能有自己的領(lǐng)悟。

今天拆解柴田和子的第二種話術(shù)：輸血話術(shù)。

這是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事。

中年夫婦帶著17歲和11歲的兒子，到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來準(zhǔn)備拍照留念。

爸爸下車時(shí)遭遇了意外。他打剛開車門，被一輛高速駕駛的摩托車撞到了，腿部受了重傷，并且大量出血。隨后救護(hù)車趕來，拉著一家人前往醫(yī)院。

爸爸傷勢挺重，需要馬上輸血，但一家人血型相符的只有11歲的次郎。醫(yī)生問次郎：為了救你的父母，可以抽你的血嗎？次郎思考了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：可以。

抽血輸血之后，爸爸的生命已經(jīng)沒有危險(xiǎn)。剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜的坐在角落。其他人都非常感動(dòng)，問他：次郎，你真了不起，想要什么獎(jiǎng)勵(lì)？

次郎面無表情的說：我什么都不想要。醫(yī)生被逗樂了：為什么呢？你救了爸爸啊，多么了不起?。∧闾崛魏我?，我想他都會(huì)滿足你的。

思考了一會(huì)，次郎怯生生的問：我很高興救了爸爸。但我更想知道，我還有幾分鐘會(huì)死呢？

原來次郎誤會(huì)了。他以為輸血救爸爸，自己就會(huì)死掉。在這種誤解的情況下，他還是毅然的讓醫(yī)生給他抽了血！多么有勇氣又了不起的小家伙??！

柴田和子在給父母推薦孩子保險(xiǎn)時(shí)，經(jīng)常會(huì)用到這個(gè)故事。她是想用這個(gè)故事，說明孩子的赤誠與天真，對(duì)父母的愛是毫無保留的，而父母也應(yīng)該學(xué)會(huì)愛護(hù)自己的孩子。

孩子什么都不懂，只知道自己要愛自己的父母，甚至愿意用生命去交換。但父母卻有責(zé)任，學(xué)會(huì)如何正確的愛自己的孩子。

愛分為好多種，有做錯(cuò)事不責(zé)罰的溺愛，有要什么買什么的寵愛，也有一切為孩子考慮甚至剝奪孩子興趣的嚴(yán)厲的愛，而保險(xiǎn)則是一份長遠(yuǎn)的愛。

所以輸血話術(shù)的核心就是喚醒。用說故事、講案例的方式，喚醒客戶心底對(duì)家人的愛，讓他們意識(shí)到，必須要為家人做點(diǎn)什么有價(jià)值、有意義的事情。

我看過一個(gè)小視頻，感動(dòng)的差點(diǎn)哭出來。一位媽媽想測試兒子的反應(yīng)。她大聲喊救命，然后躺在臥室假裝暈倒，兒子跑進(jìn)來頓時(shí)就慌了。

兒子先是拍打叫喊，媽媽沒有反應(yīng)；他又嘗試?yán)瓔寢屍饋?，可是拉不?dòng)。兒子甚至學(xué)電視中看到的片段，給媽媽做人工呼吸，還是沒有反應(yīng)。

嘗試了所有的努力之后，兒子焦急的一直念叨怎么辦，怎么辦。看到媽媽的手機(jī)，他有了辦法，快速解鎖并呼喚語音助手：Siri！給劉富強(qiáng)（孩子爸爸）打電話！

給爸爸撥通電話后，小孩帶著哭腔說：爸爸，媽媽暈倒了，你快回來... ...然后再也忍不住了，哇的哭出聲來。躺在地上的媽媽也忍不住了起身緊緊的抱住這位小小男子漢。

我相信這位母親一定是后悔的、感動(dòng)的。后悔不該做這個(gè)測試，讓孩子受到驚嚇；也是感動(dòng)的，為兒子的不顧一切而欣慰和感動(dòng)。

除非是沒有保險(xiǎn)意識(shí)的家長，才需要輸血話術(shù)的喚醒。絕大多數(shù)中國式家長，根本不需要喚醒的，即使再反對(duì)保險(xiǎn)，讓他們給孩子買，他們還是樂意的。

所以我們經(jīng)?？吹竭@么一幕有趣的現(xiàn)象：沒孩子前念叨保險(xiǎn)騙人的父母，有了孩子后，反而開始研究怎么給自己的寶貝買保險(xiǎn)了。況且很多家庭的第一份保險(xiǎn)就是買給孩子的。

在保障規(guī)劃這方面，孩子是沒有選擇權(quán)的。父母懂，孩子就有；父母不懂，孩子就沒有。所以我們也是每個(gè)家庭中，孩子保障的代言人。

我們不僅與風(fēng)險(xiǎn)賽跑，也在與孩子父母的意識(shí)博弈，所以要趕在風(fēng)險(xiǎn)來臨之前，讓更多孩子擁有保障。你我都知道的，風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)有沒有保險(xiǎn)，結(jié)局大不一樣。

昨天解析了柴田和子的「猴子話術(shù)」，引發(fā)小伙伴們激烈的討論。有人說這方法欠妥，我不敢說也不敢用；也有人評(píng)論說保險(xiǎn)營銷員說話就要硬氣一點(diǎn)，改天嘗試一下。

我們學(xué)習(xí)新知識(shí)，首先會(huì)產(chǎn)生新認(rèn)知，哦，保險(xiǎn)還能這樣講。其次再講實(shí)用性，這個(gè)知識(shí)適合于哪些場景、哪類人群，適不適合我。

不要把文章收藏了就完了，那只能算得上儲(chǔ)存知識(shí)。把新知轉(zhuǎn)化為你的觀點(diǎn)，表達(dá)出來，或者在實(shí)踐中應(yīng)用了，才算是真正的學(xué)習(xí)。

最后給大家布置一個(gè)作業(yè)：一位母親在醫(yī)院門前給孩子下跪，因?yàn)楹⒆拥昧酥夭?，母親籌不到看病的錢，只能用這種方式表達(dá)愧疚。

你如何利用這個(gè)素材和故事，勸說客戶一定要給孩子投保？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論區(qū)發(fā)表一段能引發(fā)客戶深思的輸血話術(shù)吧。

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